別說你的產(chǎn)品多優(yōu)異，客戶只在意它是否能解決問題

有一句廣告詞說得非常好：“別看廣告，看療效！”寥寥幾個字，卻道出了銷售的真諦。再優(yōu)異的產(chǎn)品，再先進的功能，如果不能為客戶解決問題，滿足不了客戶的需求，這一切也是白搭，更不可能打動客戶的心。

小慧是一家家電公司的銷售員。最近家電公司在一個小區(qū)里做活動，上門推銷豆?jié){機。小慧每天都會比其他同事多賣幾臺，銷售業(yè)績遙遙領(lǐng)先。這一天，她敲開了一戶人家的門。在表明來意后，小慧遞上了公司的優(yōu)惠券。開門的男主人似乎對這款豆?jié){機很有興趣，詢問了一些具體的功能。

這時候，屋里的女主人也出來了。但是她看上去對豆?jié){機并沒有太大的興趣，對男主人說：“家里不是有一個豆?jié){機嗎？”

男人拿著產(chǎn)品說明給女人看，說：“咱家那個都用了很多年了。你看現(xiàn)在的豆?jié){機功能有多先進。這一款是免過濾的，干豆、濕豆都能打，不僅能做豆?jié){還能做料理，而且，還有一鍵清洗的功能……”

可是，女主人似乎對豆?jié){機并沒有太大的興趣。她一直在收拾屋子，似乎有點兒下逐客令的意思。小慧看到屋子里確實有些亂。門口的鞋柜上有大小兩雙小孩的鞋子。旁邊的整整一面墻全是孩子的照片。她由此知道房主一家對于孩子很是疼愛。于是，小慧決定從養(yǎng)孩子的事情著手。

小慧笑著對女主人說：“家里有孩子就是很容易亂啊。我姐姐有兩個孩子，每天晚上屋子里都跟遭過賊一樣，半天都收拾不完。”

“遭賊——你這個比喻可真貼切，呵呵。”女主人被小慧的話逗樂了。

“是呀，不光是玩具，孩子的身體長得快，衣服很快就穿不了了，也得收拾，天天凈收拾屋子了?！?/p>

“就是，每天上班這么累，回家?guī)Ш⒆?，還要收拾屋子。”

“每天有很多時間都花在收拾孩子的玩具、書本、衣服上了，真的好辛苦。你家的倆寶寶都上學(xué)了吧。你一大早還得起來給孩子做飯，很辛苦的。”

這番話說到了女主人的心窩里。她嘆了口氣，說道：“天天早上五點半就得起來準(zhǔn)備早飯，夏天還好一點，冬天是真受罪。而且，不光這些，孩子平時寫作業(yè)磨磨蹭蹭，只知道玩耍，將來能不能考上好的大學(xué)還不知道呢。每天輔導(dǎo)作業(yè)的時間也有限，我都準(zhǔn)備給他們請家教了?！?/p>

這時，女主人忽然想起小慧是來推銷豆?jié){機的，就問道：“這款豆?jié){機可以提前預(yù)約，是嗎？”

小慧說：“這款豆?jié){機是可以設(shè)定預(yù)約時間的，而且，是最新的破壁豆?jié){機，打得細(xì)，不用過濾。它的預(yù)約功能很實用。您想啊，晚上睡覺前預(yù)約一下，早上就不用那么緊張了，你還可以稍微多睡一會兒。每天照顧兩個孩子那么辛苦，還要早起。這款豆?jié){機可以幫您減輕一點兒負(fù)擔(dān)，而且，打得更細(xì)，吸收更好。經(jīng)常喝的話，對女性身體更好呢?！?/p>

聽到這里，考慮到這個預(yù)約功能可以解決自己早上需要早起的問題，女主人決定購買這款新型豆?jié){機。

小慧之所以能夠順利地推銷出豆?jié){機，就在于她沒有把說服的重點放在產(chǎn)品上，而是放在了女主人的感受上，以女主人遇到的生活問題為突破點。相反，男主人即使跟女主人是一家人，有著“先天”的情感優(yōu)勢，但是因為他完全把注意力集中在了產(chǎn)品的技術(shù)特性上，根本沒有考慮到產(chǎn)品能夠解決自己的哪些具體問題。所以他說的話完全被女主人無視，沒有絲毫的說服力。

作為一名銷售人員，一定要把推銷的出發(fā)點建立在“為客戶解決問題”上。更進一步來說，要給客戶提供周全的服務(wù)、全套的解決方案。即便是公司不能提供，你也要找到辦法自己為客戶提供服務(wù)和解決方案。只有這樣才能保持競爭力，保證讓客戶滿意。

以蘇寧電器為例，這家公司的店鋪如今已經(jīng)遍布全國的大中小城市。在很多小城市，蘇寧雖然能夠銷售多種品牌的產(chǎn)品，但卻難以找到為客戶服務(wù)的配套服務(wù)網(wǎng)點。因為眾多品牌并沒有實力在全國每個城市都設(shè)置服務(wù)網(wǎng)點。但是在一些小城市，蘇寧的銷售人員都與本地的商家建立了非常密切的聯(lián)系。只要客戶購買了產(chǎn)品，蘇寧的銷售人員就會幫助客戶聯(lián)系專業(yè)人士進行售后和維修服務(wù)，有效地幫助客戶解決了在使用產(chǎn)品時遇到的麻煩和問題。

客戶有什么問題，我們就應(yīng)該給客戶解決什么問題?？蛻糍徺I產(chǎn)品，需要的并不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品能夠為客戶解決他們所面臨的問題。在問題的解決方案當(dāng)中，不僅包含產(chǎn)品，還應(yīng)該包含與產(chǎn)品相關(guān)的系列服務(wù)。比如，產(chǎn)品的使用方式，產(chǎn)品的運輸、安裝、維修等。所有能夠讓客戶更加便利地使用產(chǎn)品的服務(wù)都可以列為這個問題的解決方案的內(nèi)容。如果產(chǎn)品不能為客戶解決實際問題，那么產(chǎn)品對于客戶而言就沒有任何的意義和價值。在這種情況下，即便是客戶購買了產(chǎn)品，也會大呼上當(dāng)，那么我們的銷售工作將難以為繼。