你賣什么客戶不走心，他只走心自己需要什么

作為銷售人員，我們可以去體驗產品，體驗服務，體驗整個購買流程。但是如果我們不能以客戶的角度去思考，就很難理解客戶的想法和決定。事實上，有很多銷售人員并沒有做到以客戶的角度來看待問題。甚至大部分人把銷售這個工作簡單地定義為“賣東西”。不得不說，這種定義有點兒過于簡單和片面了。可令人遺憾的是，很多銷售人員就是把自己當成“賣東西的”了。

歸根結底，想知道客戶的需求，想知道客戶是否滿意，銷售員還是要從賣方思維轉換為買方思維。當你以賣方思維來思考問題時，就很難洞悉客戶真正的內心需求。比如，見到客戶后，二話不說就開始推銷自己的產品。結果呢，你侃侃而談，弄得自己口干舌燥，卻換來了客戶的三個字“不需要”！這恐怕是很多銷售人員經常遇到的尷尬場面。

賣不出去產品，就沒有業績。沒有業績，就沒有動力。所以這樣的結果讓有些銷售員感到傷心和迷惑，甚至開始懷疑自己：“是我的產品不夠好嗎？還是我要價太高了？”“是我不適合做銷售嗎？還是我的能力有問題？”其實，這些問題都不是重點。那么重點究竟是什么呢？

很多時候，那些失去訂單的銷售人員，并不是不了解產品，也不是不重視客戶，而是因為他們在給客戶講解產品的時候，沒有分清楚輕重緩急。或者說，他們在理解客戶內心的真實需求這個步驟上出現了偏差，從而導致他們對產品的介紹無法引起客戶的重視。一般來說，在了解到客戶的真實需求后，銷售人員要首先把客戶最感興趣、最想了解的產品的那些特點介紹給客戶。只有這樣才能夠引起客戶了解產品的興趣，銷售工作才有繼續往下進展的可能。

產品經理小李去某城市給某品牌的農用卡車銷售人員做培訓。在培訓過程中，小李問大家如何幫助經銷商推銷農用卡車。小李發現，他們大多數講的是卡車的特點和優點。而且，他們在這方面做得很優秀，對于許多專業的卡車知識以及特點掌握得非常全面。但是有一個問題就是他們很少提及如何讓買卡車的農民賺到錢，即產品能夠給客戶帶來的利益。

圖2.6 農民眼中的農用卡車

我們都知道，農民中的所謂汽車“發燒友”并不多。對于農用卡車這樣的產品，農民都是純粹地把它當成生產工具來看待，沒有人是買來玩或者體驗的，都是買來用于賺錢的。所以他們對于卡車的專業技術性能和特點基本上不感興趣。他們只會關心農用卡車能拉多少貨，是否堅固耐用，是否省油，是否能創造更大的經濟效益，等等。

銷售人員只有抓住了這些利益點，才能更好地銷售農用卡車。譬如，卡車買來能否找到長期合作的貨運公司，卡車壞了后期維修是否方便、便宜，舊車報廢時如何處理賺錢（除了舊車報廢可以享受政府的幾千元補貼之外），手頭缺錢時能否用卡車抵押辦理銀行的低息按揭貸款，等等。總之，銷售員在向客戶介紹時，要多講買車后能否賺到錢這個農民最關心的利益點，至于車輛的技術性能以及特點，可以在農民對產品產生興趣后再詳加介紹。

可見，客戶對產品的第一印象，取決于銷售員對于產品特性的介紹順序。聰明的銷售人員總是能夠抓住客戶最關心的產品特點，迅速地在客戶心中建立起產品的第一印象。一件產品可能有很多的特點和優勢，但是聰明的銷售人員往往會把客戶最關心、最感興趣的一面直接展示給客戶，從而在最短的時間內引起客戶對產品的興趣和重視，也直接增加了客戶簽單的可能性。

很多時候，產品得不到客戶的重視和歡迎，大部分責任都在銷售員身上。因為你一開始沒有問人家到底需要什么，就直接推銷自己的產品。所以說，產品是否能賣出去，除了質量因素，還需要看客戶是否想要購買你的東西。