為了客戶滿意，我們必須做到“想客戶所想”
每個客戶都會有不同的需求，每一件產品也都有著不同的產品性能和特性。如何從眾多繁雜的產品特性中挑出讓客戶滿意的特點來向客戶介紹，是銷售員最需要也是最難掌握的一項技巧。因為這首先需要銷售人員對于客戶情況有全面的了解。銷售員只有真正讓客戶滿意，才能讓自己的產品更具吸引力。
那么，如何做到讓客戶滿意呢？銷售員還是要從客戶的實際需求出發，做到“想客戶所想”，在介紹產品的時候切忌毫無重點地全面講解，而是要有所取舍，有所側重，真正有針對性的把產品的優點精確地介紹給每一位客戶，這才是最有效率的推銷方法。
圖2.4 想客戶所想
1.通過交談了解客戶需求。
在向客戶介紹產品時，銷售人員要想“投其所好”，就必須首先通過和客戶交談，對他們的偏好有一個基本的了解和判斷。
例如，如果對方在意性能，我們就跟他談產品的技術性能；如果他在意價格，我們就談產品的性價比有多高；如果他在意外形，我們就重點介紹產品的設計，用設計上的精巧來打動他。人和人之間都有差異，單靠同一角度的宣傳很難打動所有的人。面對不同的客戶，我們要靈活地運用各種銷售技巧和溝通話術，針對對方的特點和需求投其所好。
首先，了解客戶需求，就要從關心客戶，從了解客戶的問題入手。這就需要銷售人員在拜訪客戶前，做好充分的準備。比如，搜集客戶的詳細資料，認真分析并預測客戶最強烈的實際需求。只有做到這些，才有可能有針對性地向客戶推薦其最需要的產品，尋求合作的突破點，促進客戶成交。如果一開始就抓住了客戶急需解決的問題和痛點，客戶必定愿意將話題繼續下去。相反，如果銷售員與客戶初次見面，就是十足的“商業氣味”，只會千篇一律地講解產品，那么客戶就基本上不會購買你的產品，甚至連讓你背課文似的“背完”開場白的機會都不給你。
2.善于“投其所好”，找到突破口。
有這樣一個故事，銷售部張經理按照約定來到客戶王總的辦公室，洽談一筆業務。在與王總溝通的過程中，張經理發現王總似乎對自己并不太感興趣。因此，雙方的談話也是有一搭沒一搭的。張經理似乎看不到簽單的希望了。這時，張經理突然看到王總的書架上有很多的中國古籍，特別是有很多關于《道德經》的書籍。于是，張經理給王總談起了自己的愛好。張經理介紹說，他特別喜歡讀書，尤其偏愛古典文學。王總一聽就來了精神，說他也喜歡讀書，其中最喜歡讀的書就是《道德經》，甚至收集了好多關于《道德經》的書籍。于是兩個人就聊起了《道德經》，又從《道德經》談到了業務。雙方聊得不亦樂乎，都忘了時間。晚上他們還一起吃了晚飯。
很顯然，由于銷售部張經理善于仔細觀察，找到了與客戶王總之間的共同點，并采取了投其所好的策略，順利地找到了雙方共同的話題，雙方由此建立了信任。當然，你對客戶投其所好，首先必須跟自己的情趣、愛好相結合。你不僅要對此有興趣，還要有一定的研究。否則，即使你發現了雙方的共同點，但是對此一知半解，沒說兩句就“卡殼”了，那么不但對你們的合作無濟于事，反而會讓客戶覺得你不懂裝懂，不值得信賴。由此可見，培養廣泛的興趣，對于銷售人員而言，是能夠對不同客戶“投其所好”的一項基本功。
3.尋找客戶共同點的技巧。
面對客戶，要想做到投其所好，找到自己與客戶之間的共同點，就必須掌握下面這些方法。
圖2.5 尋找客戶共同點的技巧
首先，對于那些摸不清底細或者初次見面的客戶，不妨采用試探的方法來尋找共同點。
譬如，有時候，為了打破初次見面時的沉默局面，銷售員必須想辦法打開話題。因為不說話不溝通是什么也做不成的。當然，也有一部分銷售人員會通過辨別客戶的說話口音、言辭，來分析客戶的情況。有的人以動作開場，一邊幫客戶做某些急需幫助的事，一邊以話試探。有的人向客戶借火吸煙，借此發現客戶的特點，從而找到與客戶之間的共同點，打破僵局，找到共同的話題。
其次，我們要善于觀察客戶表情、動作方面的細節。通常情況下，一個人的心理狀態、精神追求、生活愛好等，都會或多或少地在他的表情、服飾、談吐、舉止等方面有所表現。只要我們善于觀察，就會順利地發現我們與客戶之間的共同點。
此外，也可以通過步步深入的手段，挖掘共同點。隨著交談內容的深入和話題的展開，你漸漸發現，你與客戶之間的共同點將會越來越多。為了使交談更有益于客戶，你必須一步步地挖掘深一層的、更多的共同點。只有這樣你才能如愿以償地拿到訂單。
同時，要學會揣摩客戶的談話，從中探索并總結出共同點。為了發現客戶與我們的共同點，我們可以在與客戶交談或者別人與客戶交談的時候留心分析、揣摩客戶的話語，從中發現客戶與我們的共同點。特別是當客戶是企業高層或權威人士時，我們不可能一味地去問一些問題，許多信息都要靠我們自己去仔細地觀察、揣摩和挖掘。
在與客戶溝通的過程中，要想做到“想客戶所想”，首先必須了解客戶，并想辦法找到與客戶之間的共同點或者相似點。只有準確地判斷出不同客戶與我們的共同之處，才能夠進一步地與客戶溝通，了解客戶真正的愛好興趣。只有做到了這些，我們在面對客戶的時候才能真正做到想客戶之所想，急客戶之所急，滿足客戶之所需，與每一位客戶都能夠打成一片，順利簽單。