達到完美雙贏，是銷售的最大成功

作為銷售人員，最容易陷入的最大誤區就是：認為價格是能否達成銷售最關鍵的因素。因為銷售人員的目標就是要爭取到最高價，而客戶的目標則是要爭取到最低價。

其實，這樣的想法不僅錯了，而且錯得很離譜。因為無論是對于客戶還是對于銷售人員來說，還有很多其他更重要的東西。一個優秀的銷售人員，不僅要關心自己的目標，還要幫助客戶實現自己的目標。

比如在與客戶談判時，銷售人員所要想的不應該是“我能從客戶那里得到什么”，而是“我怎樣才能在不損害自身利益的情況下幫助客戶達到目的”。因為很多時候，如果你能給客戶想要的，他們就會給予你想要的。作為銷售員如果能夠做到這一點，那么就能讓銷售成為一件銷售員與客戶“雙贏”的事情。

有一位在收藏界名氣很大的收藏家老馬，人緣非常好，但是別人對他的評價褒貶不一。因為老馬有個特點，就是經常當“冤大頭”。什么意思呢？許多收藏愛好者淘到了有價值的古董，往往會拿到那些有名氣的收藏家那里待價而沽。而老馬往往是其中出價最高的一個。

當然，也有人會提醒他買虧了。不過老馬常常是哈哈一笑，打個馬虎眼就過去了，從來不深究。一開始，老馬多花錢收貨的事情常常被業內人士傳為笑談，甚至有的同行懷疑老馬根本就不識貨。可是時間久了，大家發現那些“淘客”幾乎全成了老馬的合作伙伴。淘客們只要是找到好東西，必然要送到老馬那里過目。于是老馬收得開心，“淘客”們賣得也很開心。

眼看老馬手里的“好貨色”越囤越多，大家才慢慢地明白過來老馬為什么非要當這個“冤大頭”。舉例來說，一件藏品“淘客”出價10萬，往往心理預期就在8萬的樣子。老馬雖然知道這一點，但依然會付10萬買下，讓對方有錢賺。這樣一來，人們覺得跟老馬合作有錢賺，有了新“寶貝”都是先給他看。于是，別人賺到了錢，老馬的貨源也更多了，可謂雙贏。

天下的生意千千萬，可銷售這件事，都是異曲同工。誰在生意中能考慮對方的利益，對方就會想著誰。這就是雙贏的好處。作為銷售人員，我們也要明白，只有讓客戶獲得他應得的利益，你才會將產品順利地銷售出去。

銷售人員為了自己的利益向客戶推銷產品，而客戶也只會選擇那些能夠給自己帶來利益的產品。那么，具體來說，我們應該如何做才能與客戶實現雙贏呢？

1.銷售人員要舍得付出。

俗話說“舍不得孩子套不住狼”。很多時候，那些有影響力的客戶往往有著特殊的身份和職業。他們不僅自己購買產品，還可以將產品推薦給其他人。面對這樣的客戶，銷售人員一定要舍得付出，不賺錢甚至是賠錢，也要努力拿下訂單。因為只要能夠讓對方認可自己的產品，我們就擁有了大量的潛在客戶。這些潛在客戶只要有一部分能夠轉化成為有效客戶，我們的銷售利潤就有了保障。

對于銷售而言，最好的宣傳是客戶的口碑。所以，對于那些“重點客戶”，銷售員不妨先保證客戶的利益，盡量滿足客戶的要求，然后再實現自己的銷售利益。

2.盡可能把客戶轉化為長期客戶。

為了保證企業的長期利益和滿足客戶的需求，我們不妨試著把銷售利潤長期化、分散化。因為只要能夠長久地留住客戶，正所謂“細水長流”，就一定能夠讓利潤實現可持續化，畢竟長期穩定的客戶是最寶貴的企業資源。

事實上，無論是銷售人員還是企業，都已經越來越多地意識到了這一點。比如飲料的積分卡以及游戲集卡活動，比如理發店、健身房推出的會員積分制度，比如超市推出的購物券和積分換購，等等，這些其實都是在變相地拉長銷售區間，并且在保證長期利潤的情況下，盡可能多地給予客戶實惠，從而實現雙贏。

作為銷售人員，一定要學會利用這一點，將促銷方式改成長線促銷，既能保證企業的利益，又能滿足客戶的需求，何樂而不為呢？

3.用服務提升客戶體驗。

雖然價格是客戶最在意的，但是我們在價格上很難有較大的操作空間，難以讓客戶感受到更多的實惠。在這種時候，銷售人員不妨用服務去提升客戶的體驗。比如用服務幫助客戶減少麻煩，節約時間，提高效率，那么無形當中就提高了客戶所能獲得的利益和價值，客戶也就更容易接受銷售人員在價格方面的堅持。

4.多做一些銷售之外的事情。

例如，銷售員小希經過客戶介紹認識了江總。兩個人第一次見面聊得并不順利，江總也沒有簽單的意愿。后來，小希發現江總有兩個可愛的孩子，都上初中，成績一般。江總為此很是煩惱。在了解到這一情況后，小希便動用身邊的關系找到一位優秀的老師來輔導江總的兩個孩子。期末考試結束了，孩子的成績讓江總非常滿意。江總把小希叫到辦公室，對她說：“以后我們公司的辦公用品采購就交給你了。”小希憑借這種“雙贏”的思維成功地與客戶達成了合作。

有些時候，就算是客戶生活中碰到的一些困難，作為銷售人員只要有能力做到，就一定要盡量地幫助他們。這樣一來，銷售員與客戶之間就不再是純粹的合作關系了，更多的是朋友關系。以后，只要有什么銷售機會，客戶一定會先想到我們。

華人首富李嘉誠曾經說過：“我覺得，顧及對方的利益是最重要的，不能把目光僅僅局限在自己的利益上，兩者是相輔相成的。自己舍得讓利，讓對方得利，最終還是會給自己帶來較大的利益。”

銷售的終極目標是雙贏，沒有利益的銷售無法持續。我們是為了獲得利益，才從事銷售工作，而客戶是為了滿足自己的需求，才會購買價格適宜的產品。只有雙方都達到了目的，我們才能與客戶建立起長久的合作關系。也只有這樣，我們才能把銷售變成一件“雙贏”的事情。