一味追求利益，銷售將一敗涂地

如果留意觀察，你就會很容易發現這樣一個現象：人與人之間交流，用得最多的一個字就是“我”。這說明了什么？這說明了，不管你是什么人，也不管你在干什么，在任何時候，你的內心深處都非常關心自己。換句話說，你的利益，永遠是最重要的。將心比心，你是這種心態，那么客戶也是這種心態。

有些人認為，銷售就是以自己盈利為目標，所以急匆匆地催著客戶下單，甚至為了提高銷售業績，不惜誘導客戶購買一些質劣價高的產品。或許這樣可以在短期內獲得不菲的收益，但從長遠來看，這樣的銷售員不但成不了最優秀的那位，甚至往往是在業績排名中墊底的那位，原因就是他沒有考慮客戶利益。

什么是客戶的利益？

對于客戶來講，他們從來不關心自己買的是什么，客戶真正關心的是自己得到了什么，自己的問題是否得到了解決，境況是否因此而變得更好。比如，女人買化妝品，女人真正關心的是它能否改善自己的膚質，使自己看起來更漂亮；顧客買汽車，真正關心的是生活是否因此變得更便利、更尊貴；男孩請女孩喝咖啡，真正關心的是女孩是否因此感受到了他對她的愛意……這些隱藏在產品背后的、客戶真正關心的東西就是利益。

有一次，某知名芯片廠得到一個大型企業的產品意向訂單。在雙方往來溝通了將近兩個月后，這家芯片廠得知共有三家工廠參加了最后一輪的競爭。其中一家是國內很有名的IT企業，在業內做得很好。另外一家是有外資背景的大公司。當時，這家芯片廠是明顯處于劣勢的。于是，該企業決定采取坦誠相待的策略。

客戶來企業考察時，芯片廠領導帶上工程師和技術人員一起與客戶座談。在會談時，芯片廠把具體的成本分析表呈遞給客戶。成本是多少，由哪些因素構成，芯片廠的期望價格和可以接受的最低價是多少，所有的一切都在分析表中寫得清清楚楚。客戶看到廠家非常的真誠，便消除了顧慮，雙方談判進行得相當順利。

就在客戶考察結束回國后，芯片廠的工作人員突然發現客戶的一個文件袋忘在了會議室，里面裝的是競爭對手的一些樣品。如何處理這個文件袋，芯片廠為此展開了一次激烈的討論。有人建議，假裝不知道，將這個文件袋藏起來，自然而然地就PASS了這個競爭對手。有人建議，可以把文件袋還給客戶，但要有意地拖延幾天，在產品評審結束后再遞到客戶手中。也有人建議，應該立即將文件袋寄給客戶，但要在樣品上做一些手腳，讓它出點兒小故障。

最后，芯片廠領導還是決定，立即原封不動地將文件袋寄給客戶。在領導看來，一個誠實的人，做事一定要認真。而且，敢于將競爭對手的樣品還給客戶，這本身就說明，他對自己的產品很有信心。芯片廠最終贏得了訂單。芯片廠正是靠著這種坦誠的態度，在原本處于劣勢的情況下打了一個漂亮的翻身仗。

要知道，任何產品和服務都是載體，只有利益才是客戶真正在乎的！而產品本身所承載的利益，這才是我們真正要販賣的東西。在銷售中，如果你沒有把你的產品功能和客戶的利益建立連接，那么你就是在自說自話。客戶就會認為，你只想賣東西，而不是想幫助他。

相反，如果你能從關心你的產品變成關心客戶的困難、風險、利益等等，客戶對你的信任感立刻就建立起來了。因為這時你已經從你的船上跨到了客戶的船上，這就叫同舟共濟。毫無疑問，當你在銷售過程中表現出對客戶利益的關心，甚至做到比客戶更關心他的利益時，那么你的推銷在悄無聲息中就已經成功了一大半。

客戶不怕你考慮自己的利益，卻懼怕你不考慮他的利益。始終以客戶利益至上為原則，善于替客戶分析利弊，這不是一個銷售技巧的問題，而是一個銷售思維的問題。也就是說，你必須時時刻刻具有雙贏思維，時刻為客戶的利益著想，對客戶表現出足夠的理解和關心，幫助其解決實際問題，滿足客戶的需求，最終通過為客戶謀取利益而促成交易。

當然，信任的建立是一個漸進和長期的過程。除非你在每一次銷售拜訪中都時刻密切地關注這個問題，客戶對你的信任感才會因此大大增強。否則，你就會發現，在一個不經意的時刻，你前期辛辛苦苦地建立起來的信任感，頃刻之間就會化為泡影。

要贏得客戶的信任，就必須學會把自己的利益放在次要位置，而把客戶利益放在最重要的位置。只有做到了這一點，才能真正贏得客戶的信任和尊重。