隨著科技的發展，市場上的產品種類日益繁多，而且質量都有顯著的提升。因此，產品質量已經不是決定成敗的重要因素。當下，每個企業的資源能力都是有限的，消費者的需求也在不斷地發生著變化。在這種情況下，如何制定發展策略，讓企業具有強大的核心競爭力？毫無疑問，要想從商戰中脫穎而出，就要具有滿足市場需求的能力。市場需求是商品產生的原因，市場需求源于消費者的需求。沃爾頓商學院教授保羅·蒂法尼表示，很多企業常常過于重視產品而忽略了市場。他們過于注重產品的研發與升級，而沒有考慮到生產出來的產品會不會被需要。其實，產品要以市場為基礎，不能拋開市場去獨立開發產品。所有的產品都是在市場的需求下產生的，如果市場不認同企業的產品，這個需求就相當于零。所以，企業在將產品做好之前，首先要充分了解市場的需求，然后才能將產品推向市場。

1.不能搶先占據市場的產品注定會黯然失色

斯坦福大學商學院教授伯格曼在課堂上，向學生們揭示了市場上的一個規則：先鋒產品往往比同類產品要賣得好，常常能夠占據大的市場份額。先鋒產品第一個進入市場，可以“先入為主”地在消費者心中建立起品牌的概念。先鋒產品“先入為主”的優勢還體現在可以率先與經銷商建立良好的合作關系，迅速建立營銷策略，占據市場的有利位置。

多數人都會認為，一個企業最重要的是要有質量好的產品。但是，為什么美樂通寧與腦白金是同類型的產品，但是腦白金卻賣遍大江南北，而美樂通寧卻步履維艱？質量一樣，但是企業發展、產品市場卻有天壤之別，可見產品質量并不是企業發展惟一決定性因素。可口可樂早期曾經發起過改良行動，推出新的配方，新可樂的口味比之前的口味要好，但是卻遭到了市場的強烈反對，結果，可口可樂不得不放棄新可樂，繼續沿用最早的配方。現實中，很多人、很多企業苦練內功，專注于產品開發。當然，產品質量對于一個企業的重要性不言而喻，正如一個人的才華品德決定著他的前途一樣。但是若以成敗論英雄，那么企業與個人要想取得成功，只關注產品與內因是不夠的，尤其是當企業剛起步，還處于劣勢時，市場的開放度與外界對自己的認識度是很重要的。

一個人要想成功就要學會“先入為主”，這樣才能讓多數人認識；而對于企業來說，要想贏得大部分市場，就必須“先入為主”地去占據市場。“搶先占領市場”勝過“以更好的產品占據市場”，也就是說，“第一”勝過“更好”。

吳士宏辭去微軟大中華區總裁的職務到TCL就職，引起了極大的轟動。可當微軟新任總裁唐駿也要跳槽到上海國企就職時，卻無人喝彩，因為他已屈居第二。這就是“第一”所具有的意義。同樣，企業要想取得巨大的成就，就要把握商機，搶先占據市場。

“第一”總是能夠搶占大腦的空白點，容易在大腦中植根，給人留下深刻的印象。“先入為主”是人們認知的規律，市場上，“第一”能夠觸及人的興奮神經，引起人們的注意，具有新聞轟動效應，可以節省大量的廣告費用，所以說，搶先占據市場可以以小的代價獲得更大的成功。另外，人具有安于現狀的習慣。一方面先進入大腦中的事物不容易被人遺忘，另一方面，人們總是傾向于保持已經擁有的習慣。

于是，“第一”就成為最好的行業代名詞。“第一”在人心目中牢牢占據著老大的地位，很多人都將“第一”看做是最好的。很多消費者的購買行為常常并不理性，受各種心理、廣告、周圍人的意見等的影響很大，往往就出現了“第一”勝過“更好”的現象。

搶先的秘訣對于一些踏實做事、將每一個細節做到位的人來說或許是不公平的，似乎太過于功利。但在如今競爭激烈的市場環境下，搶先占據市場對于企業的成敗具有決定性的作用，所以，企業要想獲得成功，就要更快更早地采取行動，要想以同樣的努力獲得更大的成功，就要搶先占據市場。

搶先占據市場需要有敏銳的嗅覺與市場眼光，還有深刻的洞察力，需要有在復雜的市場中把握總趨勢的戰略眼光，還需要有很強的執行能力；搶先市場要審時、度勢、借勢，這需要很大的智慧。有時候，一個產品錯失了進入市場的先機，就會消失在消費者的視野，被市場淹沒淘汰；一個企業如果錯失了發展的良機，很可能就會走向衰退。

搶先占據市場后，企業需要順勢而為，努力保持始終領先的地位，成為行業中的老大。事實上，很多領先的品牌幾乎都是那些最先進入人們視線的品牌。IBM是世界上的第一種大型電腦，今天仍是電腦行業的第一品牌；可口可樂是世界上的第一種可樂型飲料，至今仍是可樂飲料中的老大；娃哈哈是中國最先做兒童飲料的企業，如今仍是兒童飲料市場的第一品牌；哈佛大學是美國的第一所大學，如今成為美國乃至全世界的最著名大學。所以，搶先占據市場對企業的發展來說是很重要的。

事實上，市場競爭的關鍵并不在于創造出最好的產品，而是搶先進入市場，市場競爭很多時候并不是產品質量的競爭，而是爭奪消費者頭腦中的觀念的競爭。市場機遇轉瞬即逝，搶得先機比追求完美更為重要。在時機面前，速度要比品質重要得多。如今快節奏的社會，更是“快魚”吃“慢魚”的時代。搶占市場者往往能夠占盡天時地利，當然也就容易取得勝利。

搶先占據市場，即使產品還不夠完善，也能成就事業。沒有任何產品是等到完美之后才進入市場的。而且有的產品就要分出層次來一代一代地推出的，這樣才可以滿足不同的消費群體。

2.細分市場有助于企業贏得先機

英國曼徹斯特商學院市場戰略講師Dominic Medway在一次講座上，談到21世紀細分市場的挑戰時表示，細分市場是企業為自己尋找消費群體的方式，是企業集中優勢贏得發展的策略。如果企業的產品并沒有搶先贏得市場，沒有搶先進入消費者的視線，那么，想要取得成功，就更需要去創造細分市場，進入細分市場，創造出該細分市場中的第一。

然而，大多數企業的做法往往是努力去做更好的產品，而不是創造最新產品。企業可能會想當然地認為，成不了市場上的先鋒者，就只有做市場的“最優者”。但是“第一”有很多種，比如，第一個飛越大西洋的人會聞名世界，第二個雖然可能會鮮為人知，但是，如果這第二個是一名女飛行員，那么她就可以因為是飛越大西洋的第一名女飛行員而聞名于世。因為她創造了另一個“市場”，也就是“女飛行員”，她成為這種細分市場中的第一，所以就在人們的心中占據了一席地位。而至于產品，細分市場的方法有很多，進入市場的機會也很多。因為消費者的需求是多元化的，所以市場上的產品會呈現不斷細分的趨勢，市場上的產品種類也是在不斷地擴大增多。起初時，一類產品只是單一的品種，但是隨著市場的發展，這類產品就會細分為很多品種。比如，計算機開始時只是一種大型機，后來細分為大型機、小型機、個人機、筆記本、掌上電腦、平板電腦等等。不僅如此，就整個計算機行業來說，又有了硬件與軟件之分，這每一個細分又會產生很多的細分類別。汽車的品種在早期很單一，而如今已經細分為豪華車、經濟車、大型車、小型車、跑車、面包車等等。

市場需求的多樣性與消費者追求新鮮的沖動，使得市場呈現出細分化的趨勢。但是，現在很多企業追求“大而全”的產品，結果往往走向絕路。所以企業在將新產品推向市場時，應該問問自己這種新產品是否是某類產品中的第一。這種強調市場第一的觀念，正是現代經濟以市場為導向的體現。現代經濟市場的核心理念是將消費者放在第一位，以市場為導向，要了解消費者的需求動態，而不能閉門造車，兩耳不聞窗外事。

在碳酸飲料橫行市場的上世紀九十年代初期，匯源公司就開始專注果蔬汁飲料市場的開發。雖然當時已經有小型企業開始生產銷售果汁飲料，但是大部分都因規模小而沒有起色。而匯源是中國第一家大規模進入市場的果汁飲料企業，其先進的生產設備是其他作坊式飲料廠無法相比的。“匯源”果汁滿足了消費者對營養健康的需求，憑借令人眼花繚亂的產品研發速度迅速占領了市場，產品的市場占有率在同行業中名列前茅，成為果汁行業當之無愧的領軍者。這種市場細分戰略與傳統的營銷方式不同，傳統的市場營銷注重的是質量與品牌，它考慮的是產品如何比競爭對手好，如何讓消費者喜歡自己的品牌。但是當企業推出新產品時，就不能只考慮這些，必須想想如何去占領更多的市場份額。

提起吉列公司，相信男人們都不陌生。1907年，吉列先生創建了公司，生產出了新產品，使男人刮胡子更方便、安全，所以很受消費者歡迎。1920年時，世界上已經有超過2千多萬的人使用吉列剃須刀，到了上世紀70年代，吉利公司已經成為著名的跨國公司。后來，吉列公司做了一項市場調查，發現在美國8千多萬的婦女中，有6千多萬為了保持良好的形象，要定期刮腿毛與腋毛。而在這些人當中，除去使用脫毛劑之外，有2千多萬人會使用男士剃須刀來滿足此項需要。一年之內，她們在這方面的花費高達7千多萬美元。毫無疑問，這是一個很有潛力的市場。根據這項調查，吉列公司積極研發了一種新產品，這種產品與剃須刀并無兩樣，刀架并不是采用男性剃須刀的黑色與白色，而是選用色彩絢麗的彩色塑料增加美感。而且還將把柄改為利于女士使用的扁狀，增加了花紋，更添加了幾分情趣。這樣一來，新產品就顯示了明顯的女士特點。為了使新產品迅速占領市場，吉列公司以“配合女士需求”“不傷玉腿”等賣點進行大力宣傳。結果，這種產品一炮打響，迅速占領市場，吉列公司也因此進入了新的階段。

事實上，從某種角度來說，市場細分就是一種產品創新的方式。當一種產品成熟到一定程度后，就會進入一個平穩階段。在這個階段，市場的份額已經基本定型了，有的企業就開始想要跟別人有所不同，并通過對產品的創新來贏得更進一步的發展。事實上，有很多企業會通過細分市場來對產品進行創新。

細分市場的過程為什么是一種創新？比如，大家都同賣一種產品，那么必須有人將產品改造得與大家不同，并重新進行市場定位，帶給市場一個新的需求，這樣就會形成一種創新模式。企業銷售的不只是產品的功能，也包括產品的包裝和其他附加利益。所以，包裝與附加利益的改變也是一種創新形式，而這些形式實際上也結合了部分消費者的需求，所以這也是市場細分。說起產品的創新，很多企業都是通過增加產品的利益方式而有所創新。這些創新有增加方便利益的、增加功能利益的，也有對形式或者材料進行更新的。比如汽車的創新，最開始是蒸汽式汽車，后來在技術上進行了改變，汽車就變得更靈活與方便了。這種產品的提升就細分出了一部分有能力的消費者。產品的創新會使產品上升到一個新的層面，創新產品最終也會成為滿足普通需求的產品，隨著市場的發展，企業在創新產品的基礎上還會繼續創新。當然，消費者并非都會去買創新產品，有些人還會去買舊產品。但是隨著產品的更新換代，老產品就會退出市場。比如，當彩色電視剛出現時，雖然彩色電視的畫面更清晰，影像更真實，但是并不是所有消費者都會將舊產品馬上淘汰掉，總有一個兩種產品同時存在市場上的階段。從彩色電視再到液晶電視、等離子電視等，消費者的核心需求沒有變，只是產品創新對市場進行了細分。

當企業創造出某類新產品的第一時，就能成功地占領市場。因為第一具有新聞效應，不但能夠吸引消費者的關注，還能吸引媒體的興趣，所以很容易取得成功。這個時候，這一領域的市場就無人能與其競爭，從而能更好地占領行業領先地位。但是如果企業在這種產品領域內沒有搶先占據市場，贏得第一，就應該去細分市場，創造一個新的市場，并成為這個市場中的第一。所以說，盡管市場是有限的，競爭是激烈的，但是企業可以去挖掘新的市場，創造新的市場，或者創造出一個市場中的新產品，這樣就能成為該細分市場中的霸主。

3.商學院的市場密碼——市場是驗證成敗的惟一標尺

英國曼徹斯特商學院教授Jikyeong Kang在一次專訪中指出：“市場需求是進行市場營銷各項工作的根本。”如果沒有市場需求，產品哪怕是最好的，也是一無用處。蘋果手機能夠在手機行業風行，不僅僅是產品的原因，也是市場的力量。與之相對的山寨機在市場上也很聚光，山寨機沒有知識產權，大量抄襲他人的設計，而且有著花哨的功能，沒有售后服務。山寨機擾亂了市場的秩序，但是它卻依然存在，這是為什么呢？因為對一些消費者而言，在價格范圍內，選用外觀時尚、功能強大的產品是更好的選擇。有錢的買品牌，沒錢的買功能，各取所需而已。山寨機并沒有搶奪高端手機的市場，那里仍是蘋果、諾基亞、三星的地盤。山寨機打開的是一個低端的市場，是市場需求為山寨機留下了生存空間。當然，這并不是說做“山寨”是好的，而是在陳述一個事實——市場是驗證成敗的惟一標尺。

所謂“市場”，就是一個有需求的地方，這個需求并不是一個人或者幾個人有這樣的需求，而是當一群人有這樣的需求時，才能形成一個市場。總的來說，市場就是一群人對一個產品的需求。

市場需求是選擇性的。沒有穿衣服要找衣服穿，這是需要，而需求是人們已經有衣服穿了，但是卻考慮要穿什么，這是選擇性的需求。有需求才會產生選擇性，選擇性是穿什么的問題，而不是穿不穿的問題。而市場是有選擇性的，是已經完成需要階段的需求性。一個地方是否有市場，并不是以銷售量為基礎的，而是看人的心里是否有需求。

同樣的產品，在不同地方的市場需求也不一致。比如空調等一些耐用的消費品在大都市都很熱賣，但是在新疆、西藏等地區還沒有需求，這樣的市場就需要花費足夠的時間去啟動。那么，如何去判斷一個市場是否能被啟動呢？這需要按照市場的普及率來統計。比如，一個地方已經對某種產品有了需求，很多企業都想將產品推向那里，但是市場的普及率不及2%的時候，一般企業都不會輕舉妄動。市場的普及率并不是將所有人群都算上，比如說，汽車銷售是要看有多少人適合買車，如果一個地方適合買車的人有50%，那么只要看這50%的人的普及率情況就可以了。

現在，大多數企業所遇到的問題是，市場的需求是無限的，產品也不錯，但就是賣得不好，而一些質量并不好的產品卻賣得很好。其實這就關乎到市場，如果想將市場做好，讓產品被人選擇，就需要重視產品的資源條件與市場資源條件。

產品資源條件是指企業的產品與這個市場上已經存在的產品的差別是什么，比如產品的質量、包裝與內在品質以及產品的成本等等。根據這些產品條件去分析，就能知道自己的產品與市場上存在很長時間的產品的差異性。所以說，市場的好壞并不是產品的一種因素所決定的。

市場資源條件主要是考慮企業的產品與市場上其他產品的相關情況。比如，其他的產品已經在市場上做了5年，那么自己需要做多長時間？從進入市場的時間與其他產品做比較，就能知道與其他產品相比，自己的產品是否占優勢。分析自己的產品在市場上是否占優勢，應從這幾個方面考慮：渠道的網點率是否比對手有優勢、品牌知名度是否比對手有優勢、銷售人員的能力是否能與對手抗衡、對手在市場的廣告宣傳方面投入了多少。如果這些都不如對手，只是產品質量比他們略好一點，那就需要投入大量的時間與資金，如果不能做到，要想成功占據市場是很難的。

要彌補不足，在產品、市場條件都不如別人的情況下，只靠精神是很難追上對手的。所以，在營銷中要考慮市場資源是什么，而不能單靠產品資源，市場同樣是一個很重要的資源。市場所需要的不僅僅是時間，還有人力、物力，只有擁有市場才能獲得品牌的成功與市場消費者的認同。

至今，仍然有很多企業只關注產品，比如產品的研發與升級等，卻將市場完全忽略了。其實，從產品上來看，企業也不應該將市場丟掉而去獨立開發產品。所有的產品都是因為市場的需求而誕生的，如果市場不認同企業的產品，不喜歡這個品牌，這個需求就不復存在。

4.市場定位決定企業成敗

市場定位實質上就是塑造產品在消費者心目中的形象，使企業所提供的產品具有獨特之處，能夠滿足消費者的需求與嗜好，并與競爭對手的產品有所不同。現代社會，市場中同一類產品的種類繁多，各具特色，每個消費者都有自己的價值標準。定位就是勾畫出企業以及產品有別于其他公司的形象，企業要想在市場中樹立起自己的形象，為產品培養特色，就需要確定企業在市場中的位置。這種市場定位可以是心理上的，也可以是物質上的，或者二者都有。

市場定位是由現代營銷之父杰克·特斯特提出的，它被譽為“有史以來的美國影響最大的觀念”。哈佛商學院教授揚米·穆恩指出：“市場定位的核心是區別市場，集中經營。”市場定位是要讓每一個品牌在消費者的心中占據一個位置，具有一定的價值，市場定位考慮的是如何在消費者的心中獨樹一幟。所以，市場定位對企業的作用很大，具體表現在以下幾方面：

第一，強化產品的特點。現在人們購買產品越來越個性化，所以企業要有明確的消費群體，并對市場進行細分。通過合理的細分，企業可以從細分市場中的消費者需求滿意度中看出自身的優劣勢，從而為自己的產品做出正確的市場定位。

第二，增強產品在市場中的競爭力。每個企業都有自己的優點與缺點，如果在市場上盲目出擊，很可能會遭受失敗。所以，企業通過市場定位可以找到自身的優勢，用優勢占領市場，從而增強市場的競爭力。

第三，開拓新市場。一種產品幾十年不變，依舊能保持壟斷地位的時代已不復存在。如今的產品在市場上的壽命越來越短，一兩年就更新換代已屢見不鮮。真正的市場定位是在細分市場的基礎上做出的，所以，企業應該隨時了解消費者的不同需求，挖掘未被滿足的需求市場，開發新市場。

產品定位是必須要對應市場的，或者也可以說市場定位要取決于產品。有的企業先有了產品，然后帶著產品去找市場；有的企業在生產產品之前，就先考慮有沒有市場，然后再根據市場反饋去決定是否生產產品。這是兩種定位方式，一個是先進行市場定位，再生產產品；另一個是先生產產品，再去找對應的市場。

有時企業看到了市場的機會，卻沒有時間去做調研，但他們認定這個市場是個快速成長的市場，于是迅速地進入了市場。但是對于大多數成熟的企業來說，市場定位是發展的基礎，甚至關乎企業未來的發展。因為企業的資源是有限的，如果什么都做，到最后可能什么都做不成。企業只有正確地進行市場定位，才能提高自身在市場的競爭力。

市場定位是企業為自己的產品確定未來市場的位置，確定在目標市場上的競爭地位。企業管理者必須要先分析競爭對手在市場上的狀況，充分了解目標市場上已經存在的產品以及品牌的質量、價格等方面的情況，從而了解消費者對此類產品的主要關注點。

企業在進行市場定位時，需要考慮三方面內容：目標市場、企業定位、競爭定位。目標市場就是企業要集中自身優勢鎖定對應市場，切忌分散資源，企圖霸占所有市場；企業定位主要是指企業要樹立自己的品牌形象，向消費者傳遞企業自身的理念、價值觀；競爭定位主要是指與競爭對手相比較，確定自己的產品優勢。

1990年，星巴克進入中國市場后，并定位于“稀少”的高端消費者市場。起初，星巴克“曲高和寡”，但后來卻獲得“突飛猛進”，它的成功之處就在于市場定位。早先，星巴克只是美國一本小說里的名字，是三個美國人將它變成了咖啡店的名字。后來，霍華德·舒爾茨與他的律師，也就是比爾·蓋茨的父親共同買下星巴克，開始了真正的“星巴克之旅”。到現在，星巴克咖啡已經成為了世界連鎖咖啡第一品牌。雖然傳統意義上的咖啡并非起源于美國，但是星巴克卻成為這類產品中最“正宗”的代表。那么，星巴克是如何進行市場定位的呢？

第一，星巴克在中國征服的不僅僅是消費者的胃。在文學作品中，“星巴克”是作者常用的詞匯之一，而這里的“星巴克”所代表的就不僅僅是咖啡，它成為承載人情感、夢想的事物。星巴克帶給人們的細膩感情和美妙的感受并不是偶然的，而是一種廣泛的消費共鳴。人們不得不承認星巴克成功與其準確的市場定位有關。

第二，星巴克將自己定位成“第三空間”。關于人的生存空間，星巴克似乎很有研究。霍華德·舒爾茨表示，人們停留的空間分為家、公司以及其他場所。第一空間就是家，第二空間就是辦公地點，而星巴克是位于這兩者之間讓人感到輕松、休閑的地方，是讓人有歸屬感的地方。上世紀九十年代，網絡的興起一推動了星巴克“第三空間”的發展。星巴克在店內設置了上網的區域，專為旅游、辦公人士提供上網服務。

從這點可以看出，星巴克的定位是一種“非家、非辦公”的地方。舒爾茨表示，星巴克不是提供服務的咖啡公司，而是提供咖啡的服務公司。所以，音樂在星巴克也上升了一個層次。星巴克的音樂不僅僅是“咖啡伴侶”，它本身也是星巴克的一種產品。星巴克播放的音樂大部分是自主開發的音樂，很多迷上星巴克的人也是因為迷戀星巴克的音樂。這些音樂正好迎合了白領階層追求潮流的趨向。辦公人士每天面臨著工作的壓力，很需要精神上的放松，而星巴克的音樂正好起到了這種作用，讓人感受到一種文化的氛圍，催醒了人們內心深處即得消失的懷舊情感。

第三，產品本土化。星巴克在中國的店面并不像其他國家那樣銷售音樂碟片，而是利用自身的消費環境與目標消費群，為消費者提供精美的商品與禮品，包括各種咖啡器具。星巴克在中國向人們傳遞的還是一種“小資情調”，而這種生活沒有人不希望擁有，這就是星巴克市場定位的魅力。

5.不同的市場環境需要制定不同的策略

市場環境，并不是指某一地區的市場營銷環境，而是這個地區本身所具有的差異，比如地理差異，但這并不是所有的差異，只是其中的一方面。市場環境還包括人文環境、歷史環境等，與人的生活環境有著很大的關系。那么，不同的市場主要存在什么樣的差別呢？

第一，地理條件的差異。就中國來講，地理條件是北冷南暖。另外，中國是一個季風性氣候很明顯的國家，一年四季差別很大，尤其是北方，四季很分明，而到了海南就不明顯了。在黑龍江一帶，商場早上開門較晚，晚上關門較早，一天的市場活動時間相對較短。而在南方，尤其是廣東、深圳一帶，晚上12點之后，市場還很活躍，這就是南北地理上的差異。由于市場的地理環境不同，市場容量、活動時間與市場需求方式都會有所不同。

第二，經濟條件差異。地理條件的差異，造成了北方市場的消費周轉速度比南方市場慢。北方參與商業活動的較少，而南方較多。參與商業活動的人多，市場消費規模就會增大，產生很多商機，當地生活水平也會較高。生活水平高，人們的生活狀態就會發生改變。生活狀態繼而會影響消費方式，消費方式又會刺激產品流量，使當地的市場環境發生變化。

第三，市場成熟度差異。沿海與內地之間有著明顯的差別，沿海交通便利，經濟比較發達，外貿及運輸業所帶來的經濟活動比內地更繁榮，同時也刺激了更多的資金流向沿海城市。這樣，沿海與內地的市場成熟度就會有所不同。也就是說，同樣一種產品在沿海可能已經達到了欲望型的消費，而內地可能才是需要型的消費，這樣的差異就會使市場結構發生層次變化。

第四，歷史人文差異，歷史人文會造就不同的市場環境。比如說，古代的交通不是很便利，商業的主要活動就集中在便利的平原地帶、沿河流域。沒河的地方修個大運河，運河沿岸的經濟就會比較繁榮。古代的魚米糧倉都在江浙一帶，所以那里就比較發達，生活也就相對富足。生活富足的地區對生命就比較重視，也就是說對養生、自我保健更為關注。這就產生了這個地區的人對保健產品的需求，而且他們的思想意識里對消費的看法與其他地區存在著差異。也就是說，生活富足、文化發達的地方對生命的質量更為看重，對奢侈品、保健品的消費比其他地區的人需求量更大。

第五，飲食文化的差異。比如說，四川、湖南、云南一帶的人都喜好辣椒；而廣東因為是沿海城市，海鮮較多，所以口味就清淡一點；到了江浙、上海，人們就傾向于甜的食物。這些飲食文化的差異，就會形成不同的文化差異。比如吃辣的地區，長期吃辣會致使他們的心態與對事物的看法有所變化，并與其他人形成性格特點上的差異。

第六，信息接受程度的不同。一個產品在進入市場之前，首先要考慮這個市場是否成熟到了一定程度。比如，空調的市場就由特定的環境而定，各個城市接受的速度是不同的。北京的普及率就高，但是其他地方可能就比北京要低很多。接受度不同，市場的發展就會有快慢之分，這種情況與企業的營銷沒有關系，而是市場的條件造成的。

通常情況下，人們會通過市場調研的方式對消費需求進行分析。前面講的幾個市場環境值得企業去了解，尤其是中國市場的特定條件更需考慮，其余的要采用規范的市場調研，幫助企業了解市場需求的不同性，以及所調研市場對某一產品的需求態度。市場調研完之后，企業需要再根據市場環境的特點進行綜合分析，這才是制定策略的最佳方式。

6.企業如何占領市場

斯坦福大學商學院教授科依勒·貝格威爾在教學中一直強調：“企業不可缺少的能力就是占領市場。”占領市場是企業經營所必需的環節，企業在這方面的優勢比其他任何策略都更有效。企業如果擁有市場，就具有了生存與發展的優勢。在競爭市場中，企業如果占有絕大部分市場，或者在細分市場中占據優勢，那么消費者在采購時，就很樂意選擇。而且擁有市場，顧客關系就會很穩定，在變化多端的市場，擁有市場的企業顧客損失率往往很低。擁有市場還能與消費者建立深厚的“感情”，能夠保持大量的銷售份額，顧客的推薦率也會很高，能從“光環效應”中受益。那些擁有市場的企業，為什么能成功占領市場呢？或者說，他們占領市場的秘訣是什么呢？

第一，這些企業在選擇發展新業務時極為慎重，決策者會把重點放在目標市場上，而不以擴大規模為目的。這些企業已經樹立了自己的品牌，保持了信譽。

第二，企業能夠準確把握帶來利潤的消費者，有選擇性地明確目標消費群。如果能夠將資源集中在有潛力的目標市場，那么，面對有共同需求的消費者，就可以集中力量滿足這種需求，從而贏得消費者的信任。

所以，企業要想成功地在市場上立足、發展，就要避免過多地研發，并盡可能地淘汰增加成本的多樣化產品。因為產品不可能面對整個市場，而只是服務特定消費群，有選擇性地占據市場可以避免更多的困境。這里體現的就是二八法則，即抓住關鍵的20%消費者，避免資源被80%的低利潤消費者消耗掉。

第三，最大限度地增加消費的價值。企業如果想要占據市場，就需要了解消費者最看重的是什么，是產品的服務還是價格。比如，凌志車能夠成功占領市場，是因為它清楚地看到，買豪車的人看中的并不僅僅是豪車的名聲，很多人更看重車的品質。凌志車在品質上并不遜于寶馬，但價格卻比寶馬要低很多，所以能夠在豪華車市場占據一席之地。可見，增加消費價值就是增加產品、服務的性價比，這樣就能獲得消費者的充分信任。

第四，采用最優化的經營模式。企業一旦鎖定目標市場，又清楚了消費者所看重的價值，就應該采用最優化的模式去吸引消費者，留住消費者。最優化的經營模式由于消除了多余的東西，就可以使視野集中精力為消費者提供更好的品質。

第五，企業具有誠信。誠信的企業可以贏得消費者的信任，使自己從競爭對手中脫穎而出。比如，多數消費者都會懷疑保險公司會不會在需要時理賠。所以，佳保保險公司的信條就是：“我們的業務就是理賠。”這樣的口號就足以吸引人們的目光。

企業誠信可以與消費者建立良好的關系，而且消費者也更愿意與他們長期合作。

第六，以員工為堅強的后盾。擁有市場的企業往往很注重員工的作用，因為員工是與消費者直接接觸的人，是向消費者直接傳遞價值的關鍵。所以，留住有能力的員工也就留住了客戶，對于那些直接與消費者打交道的員工尤其如此。員工流動率高的企業，相對來說，信譽就會較低，市場的擁有率也不會高。

第七，有效的營銷策略。擁有市場的企業會以長遠的眼光去看待消費者，而不會一味地推銷。企業會對新老客戶一視同仁，從而增強客戶的滲透力。企業應該集中瞄準目標消費群，在消費者有需求時為他們提供服務。這樣的營銷才有效率，才能給消費者留下好的印象。

第八，擁有大量的客戶信息。企業如果建立起完善的客戶信息系統，就能更好地滿足消費者的需求，能夠提供比競爭對手更好的服務。

第九，擁有正確的發展方向。企業管理者必須擁有一定的原則，堅持公司的戰略，不能因為看到新的動態就偏離前進的方向。同時，管理者應該注意行業內的變化，及時做出適當的反應。管理者要有長遠的戰略眼光，不能單純地為了利潤的增長而增長，否則可能會將銷售渠道擴展到自己不能控制的地步，使企業陷入癱瘓的境地。

商場如戰場，企業只有在市場上占據一席地位才能有生存、發展的空間。要想擁有市場，就必須長期保證產品、服務質量，并不斷地提高產品的消費價值。如果企業能夠經歷行業不景氣的考驗，企業的信譽就會更上一層樓，并能穩穩地占領市場。以下是一些成功企業進入市場的幾大方法，是否適用于多數企業，還要根據市場環境與企業內部環境來決定。

第一，點、線、面三點進入法。這個策略是德國福斯汽車公司進入市場的方法，假如企業已經選定目標市場，那么具體的進攻方法就是：首先，實行點的占據，占據目標市場；其次，在目標市場的附近選出第二個點；最后，當兩點形成一線后，選出第三點與第一、第二點形成對目標市場的包圍圈。這樣，市場的面積就形成了。市場形成之后，再設立第四個點，這個點要選在目標市場的中央，這是一個很重要的點。

第二，尋找市場機會的進入法。美國出版的管理書籍《新的競爭》一書中，對日本企業的市場營銷做了研究，并總結出了尋找機會進入市場的5種具體方法：1.尋找現成機會。在選擇好的目標市場中，尋找被忽略的細分市場，把這些市場穩住后，再擴大市場。2.創造新機會。對產品進行創新，以新鮮的姿態進入市場，給消費者帶來新的體驗，刺激新的需求。3.實行創造性的營銷。進入新市場，并不一定要以產品作為惟一因素，對產品進行創造性的營銷，也是一種開拓市場的方式。4.適應或改變消費者的偏好。進入市場不僅要了解消費者的需求，也要懂得去創造需求，通過廣告改變消費者的偏好，樹立新的消費觀念。5.了解競爭者并向競爭者學習。日本一家企業將競爭對手的產品搬進自己的實驗室，對產品的性能、零件、成本結構進行評估，并對零件進行測定，尋找其設計優點，了解對方的生產技術能力以及銷售系統。在充分了解對手的情況下，設計出性能更好的產品，這就為自己進入市場創造了優勢。總的來說，開拓市場就是尋找市場的機會，而尋找機會就需要有觀察力、分析力與想象力，“守株待兔”而不去創造機會，就很難成功。

第三，一點集中進入法。這是游擊戰中的方法，就是在多個目標市場中選準一個切入點，然后將所有的能力集中起來，在短期內提高業績，這樣有利于提高企業的信心與影響力。這種方法的關鍵在于如何選點，一旦選錯，就會造成人力、物力的損失，出現“出師未捷身先死”的局面。

第四，市場領袖進入法。這是企業利用市場領袖的影響力進入市場的方法。現代市場品類眾多，廣告也花樣翻新，消費者對產品難以判斷，如果尋求專業人士、權威機構的協助，利用他們在消費者心目中的影響力打進市場，就能獲得較高的信譽度。市場領袖的作用是：一是分析、預測產品的發展趨勢；二是通過專業形式解釋產品的用途，提高消費者對產品的認知度；三是利用市場領袖的威信，發揮其影響力；四是通過市場領袖接受市場反饋；五是聽取市場領袖的意見，改進市場開拓的方式。

第五，廣告宣傳先行進入法。在進入市場的早期，通過廣告宣傳去吸引消費者的注意是很重要的。如何進行產品宣傳？首先要與經銷商合作，或者配合他們從側面起掩護作用，或者聯合進行廣告宣傳；其次，加強對企業品牌的宣傳，通過宣傳品牌，樹立良好的企業形象，給消費者留下好的印象。這與認識新朋友一樣，有了好的第一印象后，關系才能進一步向好的方向發展。