第二節 藥品營銷渠道
情景引入
王明在一家醫藥公司經過一段時間的實習，對醫藥行業與醫藥流通市場的概念、特點、現狀與發展趨勢有了初步了解。接著公司把他分配到銷售部實習，跟著李師傅學習藥品營銷渠道，李師傅派他與其他實習生一起做市場調研，了解制藥企業一般有哪些營銷渠道模式，并根據調研情況設計公司現在的營銷渠道。他該怎么做呢？
一、藥品營銷渠道的概念
在商品生產條件下，藥品生產企業生產的藥品，不是為了自己消費，而是為了滿足醫療保健市場的需要。只有通過市場流通過程，才能實現價值，保證藥品生產企業再生產過程順利進行。由于現代化社會商品經濟的發展，藥品銷售渠道已成為溝通生產者和消費者的必不可少的紐帶。
市場營銷渠道：是指產品從生產者向消費者或用戶轉移過程中所經過的一切取得所有權（或協議所有權轉移）的商業組織和個人。簡言之，就是產品在其所有權轉移過程中從生產領域進入消費領域的途徑。
藥品營銷渠道（也稱藥品分銷渠道）就是指藥品的市場銷售渠道，渠道的起點是藥品生產企業，終點是患者，中間環節由一系列的市場中介機構或個人組成。
藥品分銷渠道有兩層含義：一是指藥品實體從制藥企業到患者手中的運輸、儲存過程，反映的是藥品實體運動的空間路線。另一層含義是指把藥品從生產企業送到患者手里的所有經營環節或經營機構，如大中小型醫藥批發公司，藥品零售連鎖藥房、定點藥房、社會藥房、醫院藥房等，反映出藥品價值形態變化的經濟過程。企業的分銷渠道策略就是對這兩層含義所涉及的內容進行決策。
二、藥品營銷渠道的組成
1. 藥品營銷渠道的流程
藥品營銷渠道的流程最主要的有實體流程、所有權流程、信息流程及促銷流程，見圖1-1。
圖1-1 藥品營銷渠道各成員流程關系
（1）實體流程 實體流程是指實體原料及成品從制造商轉移到最終顧客的過程。在醫藥分銷渠道中表現為：原、輔材料等從供應商運送到倉儲企業，然后被運送到藥品生產商的工廠制成藥品。成品藥品也須經過倉庫倉儲，然后根據商業客戶（代理商）訂單而運交商業客戶（代理商），再運交醫院或藥店等零售企業，最后再送到患者手里。在某些分銷情況下，也可由倉庫或廠直接供應。在這一過程中，至少須用到一種以上的運輸方式，如鐵路、卡車、船舶等。
（2）所有權流程 所有權流程是指貨物所有權從一個分銷機構到另一個分銷機構的轉移過程。在藥品分銷體系中，原、輔材料的所有權由原料供應商轉移給制藥企業，藥品所有權則由制藥企業轉移到商業客戶（代理商），而后轉到醫院、藥店，最后到達患者手中。
（3）信息流程 信息流程是指在藥品分銷渠道中，各分銷機構間相互傳遞信息的過程。通常，渠道中每一相鄰機構間會進行雙向的信息交流，而互不相鄰的機構（如藥廠、商業客戶、醫院、藥店、患者）間也會有各自的信息流程。
（4）促銷流程 促銷流程是指廣告、人員推銷、宣傳報道、促銷等活動由一單位對另一單位施加影響的過程。促銷包括原料供應商向藥廠推銷其品牌及產品，藥廠向商業客戶推銷其品牌及產品（稱之為貿易促銷）等。藥廠還可委托廣告商向最終顧客推銷自己的名稱及產品以便影響商業客戶購買其藥品（稱之為最終使用者促銷）。
2. 醫藥營銷渠道的功能
醫藥分銷渠道的主要職能有如下幾種。
（1）藥品的銷售與促銷 開發和傳播有說服力的供應商消息。
好的商業客戶能建立合理的分銷渠道，以促進產品的銷售，并改善產品質量，使企業的產品能夠快速到達目標人群。
（2）整買零賣 達成有關價格以及其他方面的協議，完成所有權或使用權的轉換。
（3）倉儲與運輸 運輸和儲存貨物。
藥品進入商業客戶或銷售渠道等環節的倉庫時，已成為藥廠倉儲和貨物配送功能的伸延，減少了藥廠直接銷售時租賃倉儲的開支。
（4）融資功能 獲得和使用資金，補償分銷渠道的成本。
從財務上來看，賒銷對藥廠來說意味著投資，對商業客戶來說就意味著融資。很多大藥廠都在控制在外貨款，有的干脆實行款到發貨，以避免投資風險，減少壞賬的生成。
（5）承擔風險 承擔渠道工作中的風險。
如果企業將藥品供給商業客戶，又及時收回貨款，可避免醫院拖欠貨款的風險，也就是說商業客戶承擔了藥廠的風險。當然，藥品價格漲落時的滯后效應，也會產生風險承擔問題，一般按雙方協議規定或協商解決。
（6）信息溝通 收集和發布營銷環境中相關者和相關因素的市場研究和情報消息，用于制訂計劃和幫助調整。搜集信息及進行信息傳遞的功能一般隨著銷售渠道的形成而形成。
信息溝通功能主要通過以下幾方面實現。
①利用商業客戶和消費者直接聯系，可以歸納總結產品銷售信息和購買者對產品使用信息，以及藥品醫學信息。
②利用商業客戶和醫院的關系，也可以傳遞藥廠產品銷售信息和藥品醫學療效信息，還可將醫院對藥廠產品的使用信息反饋給藥廠。
③藥品銷售會議、全國商業會議是傳遞和搜集自身產品和醫學信息的最佳場所。
三、藥品營銷渠道的類型
現代的分銷渠道系統都是渠道成員之間采取不同程度的一體化經營或聯合經營而形成的分銷渠道系統。一方面，大公司為了控制和占領市場，實行集中和壟斷，往往采取一體化經營或聯合經營的方式。另一方面，廣大中、小批發商和零售商為了在激烈競爭中求生存與發展，也往往走聯合經營的道路。在這種渠道中，各層次的成員之間形成一種更密切的聯系。
現代渠道系統主要有四種。
1. 垂直銷售渠道系統
垂直銷售渠道是由制造商、批發商和零售商形成的專業化統一體，他們協商行動，對渠道的影響取決于誰的能量和實力最強。最強的一方或者擁有其他各方，或者給其他各方以特許權，或者領導這種營銷系統的合作，是實行專業化管理與集中性控制的一個網絡。在此網絡系統中，各個成員為了提高經濟效益，都采取不同程度的一體化經營或聯合經營。所以，它能控制渠道成員的行為，消除由于獨立成員追求各自目標而引起的沖突，各成員通過規模經濟提高討價還價的能力和減少重復服務而獲得效益。這種系統的交換能力和避免重復經營的特性，使其得以有可能實現規模經營，并與傳統銷售渠道系統進行有效的競爭。這種垂直銷售渠道在一些發達國家已成為藥品市場的主要分銷形式，也是我國藥品分銷渠道發展的主要趨勢。垂直銷售渠道系統和傳統銷售渠道的比較見圖1-2，不同產品垂直分銷渠道的比較見圖1-3。
圖1-2 傳統銷售渠道和垂直分銷渠道的比較
圖1-3 不同產品垂直分銷渠道的比較
根據系統中成員的結合方式的不同，垂直營銷系統又可分為3種主要類型。
（1）公司式垂直銷售渠道系統（垂直一體化銷售系統） 是指整個銷售渠道的所有部分都為一個公司所有，且整個銷售渠道系統中的所有管理職能由一個公司來完成。這種銷售系統的重要特點就是擁有系統所有權的公司統一管理一系列工廠、批發機構和零售機構，控制渠道的若干層次甚至整個銷售渠道，容易實現對系統的協調與控制。
這種系統按照公司性質不同又可分為兩種：
一是由大型工業公司擁有和管理的“工商一體化”經營，以工業為主營；
二是由大型商業公司擁有和管理的“商工一體化”經營，以商業為主營。
（2）管理式垂直銷售渠道系統 這種渠道系統與傳統的銷售渠道系統類似，即銷售渠道系統中各個成員是相互獨立的。但不同點是系統中的成員間的關系由對立變為合作者，即共同協調、共同努力，使得整個渠道系統達到最大效益。一般來講，是以系統中其他成員認可的、實力強、聲譽好、管理先進、影響力大的一家企業為核心，周圍擁有若干小企業，大企業為小企業提供某種特定的服務或支持，小企業愿意聽從大企業的指揮。
實例：
華北制藥（集團）以大帶小模式
華北制藥集團有限責任公司是我國最大的制藥企業，位于河北省省會石家莊市，為有三十多家子公司、多元投資主體的企業集團。公司經營范圍由單純的制藥拓展到了生物、化工、農藥、商貿等領域。公司的主體為華北制藥廠，1953年6月開始籌建，總投資7588萬元，1958年6月全部投產。華北制藥廠的建成，開創了我國大規模生產抗生素的歷史，結束了我國青霉素、鏈霉素依賴進口的歷史，缺醫少藥的局面得到顯著改善。
（3）合同式垂直銷售渠道系統（增值伙伴關系） 是指不同層次的獨立的藥品生產企業和中間商獲得單獨經營達不到的積極效益而以合同為基礎建立的聯營系統。聯合體不是獨立法人，而各成員是獨立法人。
這種銷售渠道系統可分為3種。
①批發商發起的合作 這是一種由批發商組織各個獨立的零售商合作的組織。這種合作組織主要是為了和大零售商開展競爭而組織起來的聯合組織。在這種合作的組織中，批發商通過大批量進貨，然后供給零售商，以節省商品的流通成本。另外批發商也可向零售商提供各種專門服務，以提高所有合作成員的經濟利益。
②零售商發起的合作 這是一些獨立的中、小零售商為了與大零售商競爭而組成的合作組織。這個組織的所有成員通過這種合作組織，以共同的名義統一采購部分商品、統一進行廣告宣傳活動及共同培訓職工等，同時也可進行某些生產活動。
③特許權組織 這是指在經營系統中的所有者即特許者，與希望使用特許者經營系統的被特許者在合同基礎上達成某種協議的組織。根據協議規定，被特許者可以享用特許者的某種權利，如美國的可口可樂公司與我國某些公司簽訂合同，允許其分裝它的可口可樂飲料，并給廣大的零售商經營可口可樂的特許權。
2. 水平銷售渠道系統
相對于前面講的由一種銷售渠道中各個成員間的縱向經濟聯合所形成的垂直銷售系統，水平銷售渠道系統是指由兩個以上獨立渠道成員通過建立聯合關系，統一它們的資源和計劃來開發一個新的市場營銷機會，或共同開拓一個新市場。采取這種聯合，可以克服單個企業在資金技術、生產力等方面的不足，同時也可以減輕單個企業在開發新的市場機遇方面所承擔的風險，以取得比單個企業經營更大的效益。
這種銷售渠道系統，可以分為暫時的松散型聯合和長期的固定型聯合，也可共同建立一家新公司合作新業務。松散型聯合體往往是為共同開發一個市場機會，各有關企業聯合起來共同策劃和實施分銷渠道。固定型聯合體要建立同時為各有關企業開展分銷活動的銷售公司。
3. 多渠道系統
隨著市場經濟的發展，我國醫藥企業的生產規模在不斷擴大，產品數量和種類也越來越多。對于一個醫藥企業所生產的全部藥品，如果只通過一種類型的銷售渠道系統來銷售，必定會因為不同藥品銷售特點的不同而產生問題，所以必須通過各種不同的銷售渠道來共同銷售。這種使用多種銷售渠道來把自己的產品銷售給同一或不同的細分市場的銷售渠道系統，就叫多渠道系統。
多渠道系統一般包括以下兩種類型：第一種是醫藥生產企業通過兩種或兩種以上的競爭性分銷渠道銷售同一商標的藥品，而這種多渠道系統又可能會使不同渠道間展開激烈競爭，帶來疏遠原有渠道的危險。第二種是醫藥生產企業通過兩種或兩種以上分銷渠道銷售同一公司生產的不同品牌的差異性藥品，這樣使用多渠道銷售后，就可以使醫藥生產企業能夠擴大市場占有率，滿足具有不同需要的顧客的需求。
4. 網絡營銷系統
這是一種新興的銷售渠道系統，也是對傳統商業銷售運作的一次革命。生產或經營企業通過互聯網發布商品及服務信息，接受消費者和用戶的網上訂單，然后由自己的配送中心或直接由制造商郵寄或送貨上門。有兩種模式：一種是企業之間的交易，稱為B-to-B方式，它是一個將買方、賣方及中介機構如銀行之間的信息交換和交易行為集合到一起的電子運作方式，這種方式交易的金額大，有嚴格的電子票據和憑證交換關系。另一種是企業與消費者之間的交易，稱為B-to-C方式，消費者利用電子錢包可以在瞬間完成購物活動，足不出戶就能買到世界上任何地方的藥品。這種銷售過程徹底改變了傳統的面對面交易和一手交錢一手交貨的購物方式，縮短了產、供、銷與消費者之間的距離，加快了資金、商品的流動，是一種嶄新的、很有效的、保密性好的、安全可靠的分銷系統。現在有許多企業已設立了網上銷售系統。
實例：
“珍誠醫藥”網絡藥品銷售的先行者
浙江“珍誠醫藥”2007年獲得了企業間互聯網藥品交易服務的合法資質，擁有了直接從事網上藥品批發的交易服務資質。“珍誠醫藥”直接面向藥品的供貨方和購貨方，為遍布城鄉的藥品批發或零售企業和藥療機構提供一個在線采購的B2B電子交易平臺，并結合現代物流配送、銀行信用支付服務、數據對接與軟件一體化指導等，提供全程服務。廈門金日集團就通過與“珍誠醫藥”的合作，使自己的產品迅速鋪向了終端市場，在短時間內供不應求。
總之，醫藥分銷渠道系統的產生與發展，是要和整個社會經濟發展水平相適應的。隨著醫藥商品流通規模的擴大，市場供求矛盾不斷轉化，分銷渠道系統也必須隨之變化，各種更有效的分銷渠道系統也就不斷出現，以適應醫藥市場的迅速發展。
四、醫藥中間商
1. 醫藥中間商的概念
中間商是指處在分銷渠道中間環節的市場中介機構或個人，即進行藥品批發、零售或代理的專業公司，是聯系藥品生產企業和患者的中間環節。如圖1-4、圖1-5所示，如果3個藥廠的藥品要到達3位患者手中，沒有中間商時需要9條路徑；如果有中間商則只需3條，大大降低了藥廠的銷售成本。所以，藥廠在藥品銷售中都要選擇合適的中間商即商業客戶。
圖1-4 沒有中間商的銷售途徑
圖1-5 中間商建立后的銷售途徑
如：心腦血管類用藥“脈栓通片”，哈藥集團三精制藥有限公司生產，誠招部分地區經銷商。欣普善（腦蛋白水解物）誠征國內各省市獨家代理，它的國內總代理是中國藥材鄭州公司。
2. 醫藥中間商的類型
按其在流通中的作用地位不同，中間商可分為批發商、零售商、代理商和經銷商等。
（1）藥品批發企業
①批發商和藥品批發企業的定義 《藥品管理法實施條例》對藥品批發企業的定義是：“藥品批發企業是指將購進的藥品銷售給藥品生產企業、藥品經營企業、醫療機構的藥品經營企業。”
藥品批發商處于醫藥商品分銷渠道的中間環節，是醫藥商品分銷渠道的重要組成部分。藥品批發商經營的特點是成批購進和成批出售，它們并不直接服務于最終消費者。
②藥品批發的重要性 藥品批發企業是藥品銷售渠道中不可缺少的機構，在溝通藥品生產與銷售的過程中，發揮了重要作用。無論是處方藥或非處方藥，大部分或絕大部分都經由批發企業轉售給醫院藥房或社會藥房。這是因為藥品零售商——社會藥房、醫療機構藥房數量龐大、規模小、經營品種多，并分布于城鄉各處，非常分散。而另一方面，藥品生產企業相對數目較少，比較集中，每家企業生產的藥品品種較少甚至僅數種。藥品的最終消費者——患者，更是分散，而治療要求藥品必須及時。藥品市場供銷之間的空間、時間、品種、數量、擁有權等方面的空隙，須由藥品批發企業涉足其內，促使藥品流動、所有權和管理權轉移、信息和資金流動，使藥品市場具體化，完成藥品營銷功能，實現藥品為人們健康服務的目的。
③藥品批發企業的功能作用
a.降低藥品銷售中的交易次數 這是指藥品銷售時，若由生產企業直接與零售商交易，其交易次數大大高于通過批發企業再銷售給零售商的交易次數。
如何計算交易次數
交易次數可以采用以下方法計算得到。1000家藥廠向5萬家藥房銷售藥品，每月交易一次，則交易次數為5千萬次，每年為6億次。若每天交易一次，則每年為130億筆交易，這顯然是辦不到的。若改變為通過250家藥品批發公司各與200家藥房進行交易，1000家藥廠每周與250家藥品批發公司交易一次，每家藥品批發公司每日與200家藥房交易一次，每年折為50周、260個工作日，則交易次數為2550萬筆交易。
1000（生產者）×250（批發企業）×50（周）+250（批發企業）×200（藥房）×260（工作日）=25500000（年交易次數）
因為每一次交易都有費用及一系列活動，減少交易次數就可減少費用和人力物力的投入，并可減少差錯發生率。由此可見通過藥品批發企業銷售藥品所產生的經濟效益大。
b.集中與分散功能 藥品批發企業在溝通產銷的過程中，從各生產企業調集各種藥品，又按照醫院需要的品種、數量分散給藥房，擔任著繁重的集散各地各種藥品的任務，起著調節供求的蓄水池作用。它們為藥品生產企業服務，大批量購進藥品，減少生產企業的庫存。同時也為社會藥房、醫療機構藥房服務，使它們能就近、及時買到藥品，并減少了藥房庫存費用。一般來說藥房三分之二的資金受到購買和庫存再銷售的限制，庫存周轉率對藥房經營影響很大。藥房從鄰近的藥品批發商處購買藥品，使提高庫存周轉率得以保證。藥品批發企業的集中與分散（又被稱為調配）的功能，是使藥品價格增值的重要因素。
④藥品批發企業的類型
a.商人批發商（商業批發商） 商人批發商又稱獨立批發商，對其經營的藥品擁有所有權，是批發商中最主要的部分，占50%～60%。可分為完全服務批發商和有限服務批發商兩種。前者提供幾乎所有的批發服務，其持有存貨、負責送貨、有固定的銷售人員、提供顧客信貸以及協助管理等。后者指對其顧客提供有限的服務。
b.大型制藥企業的分銷機構和銷售辦事處 制藥企業的分銷機構和銷售辦事處是制藥企業自行經營其產品批發業務的獨立商業機構。這種形式有利于企業掌握藥品市場動態和加強藥品促銷活動。
（2）藥品零售企業
①藥品零售企業的概念 《藥品管理法實施條例》對藥品零售企業的定義是：“藥品零售企業是指將購進的藥品直接銷售給消費者的藥品經營企業。”
零售商和批發商都是商品流通渠道的中間商，批發商是流通領域的起點或中間環節，零售商是流通環節的終端。二者的根本不同之處是批發商的銷售對象是零售商或另一批發商，而零售商的銷售對象是最終消費者。
②藥品零售企業的類型 廣義的藥品零售機構，包括藥品零售經營企業，又稱零售藥房（或稱社會藥房），以及醫療機構藥房（含醫院藥房、診所藥房及各種保健組織的藥房）。社會藥房和醫療機構藥房的不同之處是，前者為企業性質，要承擔投資風險；后者是醫療機構的組成部分，不具有法人資格，不承擔投資風險。
a.零售藥房 零售藥房是指直接向病人提供其所需的藥品和保健服務的機構。零售藥房遍及城鄉、數量眾多，將成批的多品種藥品拆零，供應給附近的病人，使病人可以很方便地買到所需的各種藥品。另一方面，社會藥房銷售藥品時，為病人提供服務，從藥房的櫥窗布置、藥品宣傳內容，到答復患者購藥詢問、記錄患者購藥記錄卡等服務活動來看，不僅專業技術性強，而且對病人防病治病有很重要的作用。因此，社會藥房與一般消費品零售商店不相同，是醫療保健系統的重要組成部分。
我國的零售藥房包括如下四種。
一是零售藥房和零售連鎖企業：零售藥房在我國藥品零售業中占的比例很大。藥品零售連鎖企業由總部、配送中心和若干門店構成。總部是連鎖企業經營管理的核心。配送中心是連鎖企業的物流機構，只準向該企業連鎖范圍內的門店進行配送，不得對該企業外部進行批發、零售。門店按總部的制度、規范要求，承擔日常藥品零售業務，門店不得自行采購藥品。
二是經營處方藥、甲類非處方藥的零售藥店和經營乙類非處方藥的零售藥店（或零售點）：經營處方藥、甲類非處方藥的零售藥店，必須配備執業藥師或其他依法經資格認定的藥學技術人員。經營乙類非處方藥的零售藥店，可以不配備執業藥師，但應配備經縣級或市級藥品監督管理局組織考核的業務人員。
三是經營中藥飲片的零售藥店：這是指以調配中醫處方（檢藥配方）為主的中藥零售藥店，亦稱中藥鋪。這類藥店應配備執業中藥師，經依法認定資格的中藥技術人員和資深老藥工。
四是定點零售藥店：是為城鎮職工基本醫療保險參保人員提供處方外配服務的零售藥店。處方外配是指參保人員持定點醫療機構處方，在定點零售藥店購藥的行為。定點零售藥店必須配備執業藥師或依法經資格認定的藥學技術人員，具備及時供應基本醫療保險用藥和24小時提供服務的能力。
零售藥房與醫院藥房相比，具有以下特點：一是數量眾多，分布很廣。我國的藥品零售經營企業有14萬家左右，城鄉到處都有藥房、售藥柜，使藥品成為患者在防治疾病時，最容易得到的物品。二是具有企業性質。一般來說，社會藥房是在必須保證藥品質量前提下，為盈利而進行自主經營的企業性質的經濟組織。三是經營的品種較多，除處方藥、非處方藥外還銷售保健用品。
實例：
國外發達國家零售藥房現狀
日本的社會藥房根據日本的藥事法，社會藥房主要按照能否銷售處方藥分類，分為：①藥局，可銷售處方藥和非處方藥，可調配處方，必須配備執業藥師。②一般銷售業藥店，可以銷售處方藥和非處方藥，不能調劑，必須配備執業藥師。③藥品商藥店，只能銷售非處方藥，可以不配備執業藥師，但需配備經都、道、府、縣培訓認可的藥學技術人員。以上3類社會藥房均必須有固定的營業場所。④配制銷售藥商，只能銷售經批準的部分非處方藥，不要求固定的營業場所及執業藥師。⑤特例銷售藥商，指經批準在車站、商店開設銷售經批準的部分非處方藥的柜臺。⑥保險藥局，與藥局要求相同，主要任務是調配醫療保險可報銷藥的處方，執業藥師人數多。日本各類社會藥房均由所在地的都道府縣批準，其分類是法定的，不得隨意改變性質、名稱。各類社會藥房均有相應的行會、協會組織，協助政府進行行業管理。
美國的社會藥房按所銷售的處方藥比例，大體分為3類：第一類是處方藥房，處方藥銷售額在50%以上，藥房面積小于1200平方英尺（1英尺=0.3048米）。第二類是傳統藥房，處方藥銷售額占總銷售額的30%～60%，面積在3000～5000平方英尺。第三類是超市藥房，處方藥銷售額占總銷售額比例很小，但調配的處方數很多。這些藥房都配備有執業藥師，并按照各州《藥房法》規定注冊。沒有配備執業藥師的便不是藥房，非處方藥可在各種商店出售。另外，還有專門從事郵購處方藥的機構，例如堪薩斯城藥品服務部，每年郵出20多萬張處方的藥品。還有貼現商店銷售處方藥和非處方藥。
b.醫院藥房 在原先的醫療體制中：醫療、藥品混在一起，形成的是“以藥養醫”的情況，造成醫療制度落后，與醫藥業的現狀相脫離。
國家《關于城鎮醫藥衛生體制改革的指導意見》中明確指出：實行醫藥分開核算，分別管理，解決當前存在的以藥養醫問題，必須切斷醫療機構和藥品營銷之間的直接經濟利益聯系。
醫藥衛生體制改革的目標是醫藥分家，即指醫藥要分開核算，分別管理。醫院開藥店后藥店實施獨立核算，照章納稅，也就避免了醫院對藥品銷售的壟斷、以藥品差價收入來補償醫院經費不足的補償機制和層層“吃回扣”拿好處費的現象，這樣勢必會促進醫療與藥店的雙贏。最后直接的受益者是消費者，減少了消費者在醫院和藥店間來回奔走的麻煩，既能得到醫生的診斷和處方，又能在醫院不遠處就買到便宜的藥。醫院藥店的出現，相互之間的競爭，促進了醫院的醫藥改革，而醫院的醫藥分開又可以進一步促進整個醫藥市場的發展。
實例：
醫院藥房改革
成都市華西附一院在全國率先實行院內開架式藥房后，成都市三醫院推出便利藥房。利用醫院現有的藥師資源和進貨渠道，以更靈活的方式吸引患者。由于目前眾多藥店奇缺執業藥師，這成為藥店參與市場競爭的軟肋。如果市內專業醫院從中受到啟發，也開起便利店，新一輪競爭將不可避免。在北京、寧波、廣州等地甚至開始出現了醫院開藥店的情況。北京同仁醫院開辦的怡然堂藥店坐落在醫院馬路的對面，朝陽醫院的和壽春藥店則開在其東門。在寧波市號稱最大醫院的李惠利醫院也率先開出“惠利”藥店，該藥店開在醫院的大門口，店門朝向醫院內部。廣東省人民醫院的康發大藥房、中山大學附屬第二醫院的博濟藥店、中山大學附屬第三醫院的便民藥店、還有廣州軍區總醫院的自費藥房等等先后在醫院附近最顯眼的位置開了起來。現在有不少醫院都建立醫療集團，藥店應該是集團的一部分，開藥店也是醫院進行資本擴張的一種形式。
③藥品零售企業其他試點
a.“村級藥品連鎖專柜” 重慶市農村出現一種被稱為“村級藥品連鎖專柜”的藥店。這種藥品專柜的藥品是由桐君閣大藥房統一配送，按國家規定的價格賣給農民，可以較好地解決農村藥品供應混亂的問題。
b.“汽車零售藥店” 由于新疆維吾爾自治區的農牧區面積大、人口分散且流動性強，正規固定藥店經營成本過高，以國營為主的藥店經營網點偏少，遠遠不能滿足農牧民的需要。為保證廣大農牧民買藥方便和用藥安全，“汽車零售藥店”出現在新疆的農村。
c.“藥品平價大賣場” 藥品便宜是最重要的因素，而方便、品種、服務都是次要。
實例：
平價藥店挑戰醫院用藥市場
上海“開心人”大藥房與海江醫院合作，具體模式是：海江醫院關閉自有藥房，醫院用藥交由進駐醫院的“開心人”大藥房提供，醫院只管診治、開方、護理，不再管藥。病人拿著處方，可到醫院內的“開心人”藥房購藥，也可以到其他任何地方購藥。“開心人”海江醫院藥房將利用其平價藥房的渠道統一進藥，統一定價。與其他醫院藥房相比，這里藥品總量不少，藥價平均要低30%以上。這種平價藥店挑戰醫院用藥市場，將促進民營醫院采用“醫藥分家”方式，對公立醫院也構成沖擊。
（3）藥品代理商 藥品代理商是一種以廠家名義或廠家和自己的聯合名義銷售產品，兼有批發商和企業銷售機構的雙重性質，受制藥企業委托，代理銷售其幾種或全部產品，但不擁有藥品所有權的中間商。藥品銷售代理商類似于該制藥企業的銷售部門，除負責推銷該制藥企業產品外，其他限制比較小，因此，在價格、地區和交易條件方面有較大的影響力和自主權，等于藥品批發企業擴大了經營范圍。
藥品代理商分為生產代理商、銷售代理商和采購代理商三類。生產代理商：是指受生產企業委托，簽訂銷售協議，在一定區域內負責代銷生產企業產品，收取一定傭金的中間商。企業代理商和生產企業間是委托代銷關系，它負責推銷產品，履行銷售商品業務手續，生產企業按銷售額的一定比例付給企業代理商酬金。代理商可以同時為幾個生產企業代理非競爭性的藥品。生產企業也可委托若干個企業代理商在不同地區推銷其產品。銷售代理商：是一種獨立的中間商，受生產企業委托全權獨家經銷生產企業的全部產品。銷售代理不受銷售地區限制，并對商品售價有一定的決策權。生產企業同一時期只能委托一個銷售代理商，代理商也不能代銷其他企業的藥品。正因為如此，銷售代理商要對生產企業承擔較多的義務（如一定推銷數量，為生產商提供情報，負責藥品促銷等）。采購代理商：一般與顧客有長期合作關系，往往負責為其采購、收貨、驗貨、儲運，并將貨物運交買主。
實例：
誠招醫藥代理商
江蘇先聲藥業有限公司新特藥經營部現有國家一類、四類新藥抗生素（口服、注射），能量營養藥、抗腫瘤止吐藥、抗病毒（兒童）及涉及婦科、心血管的中藥，面向全國誠招區域獨家代理商。抗生素規格、劑型獨家特有，具招標優勢。希望有一定網絡銷售能力和經濟實力的單位或個人加盟。
（4）藥品經銷商 藥品經銷商是醫藥市場營銷渠道中的一個廣泛群體，利用經銷商促進銷售也是營銷渠道中最為常見的營銷模式。一般由生產企業負責市場開發，經銷商負責產品的銷售。借助經銷商健全的銷售網絡，生產企業通過與之建立良好的合作關系，形成能夠共存共榮的聯合體，從而促進經銷商完成生產企業在目標市場的銷售目標。經銷商也可通過其銷售網絡為生產企業搜集市場信息，及時地反饋給生產企業，以推動產品開發和技術改進。
藥品代理商與經銷商的主要區別：一是藥品代理商只是受制藥企業委托代理藥品銷售業務，但不擁有藥品的所有權，而藥品經銷商擁有藥品的所有權；二是藥品代理商經營的是代銷業務，所以無需墊付藥品資金，但藥品經銷商要根據合同預先墊付部分資金，才能購進所經營的藥品；三是藥品代理商賺取的是委托銷售的制藥企業支付的代理費用，而藥品經銷商賺取的是藥品購進與銷出價之間的差額；四是藥品代理商更偏重于某一領域的同類醫藥產品，如醫療器械代理商或者藥品代理商。而藥品經銷商經營的產品種類更多，業務繁雜，可能醫療器械與藥品同時經營，如藥店。