漢庭的第二次藍海戰略

項目組初步預判，可以從“干凈”“睡眠”和“安靜”三個方面入手，但哪個才是最需要加強的呢？帶著這個問題，項目組走訪了全國各大城市的經濟型酒店，進行了消費者座談。項目組發現，相比于酒店的硬件設施和服務水平來說，酒店的“干凈衛生”是消費者入住經濟型酒店最大的痛點。

消費者通常花兩三百塊住一晚經濟型酒店，普遍的要求是“干凈就好”。但他們對酒店的干凈、衛生存有很大疑慮：不知道酒店的毛巾和床單是否有清洗、更換，馬桶和水杯是否有消過毒。

有消費者說，房間如果不干凈，就算裝潢再好又怎么樣呢？就算是五星級酒店，要是不干凈，衛生做得不好，我照樣不會住。

還有消費者說，毛巾畢竟是循環使用，而不是一次性的。杯子也是每個住進來的人都用過的，我不知道它有沒有被消毒過。馬桶蓋，你看上面干凈，但你看得到上面有什么細菌嗎？

甚至還有消費者說，我出門都是自帶毛巾和床單的，酒店的我可不敢用。

通過調研，我們發現消費者選擇酒店時，在地段、價格和品牌差不多的情況下，“酒店是否干凈”就成了區分酒店好壞最重要的因素。消費者甚至普遍愿意為“干凈”多花30塊錢。

“干凈”本應該是酒店行業最基本的要求，怎么反而成為“消費痛點”了？從近了說，這是一個消費痛點；從長遠看，這是一個社會問題。

一方面，這是酒店自身管理的問題。近年來屢屢爆出酒店“清潔門”事件，清潔員打掃不規范，毛巾、浴巾被用來擦馬桶，這些現象不僅存在于經濟型酒店，連五星級酒店也未能幸免。另一方面，因為缺乏行業監管，部分酒店合作的洗滌工廠使用劣質的工業洗滌劑，相當于讓客人直接睡在洗衣粉上。

在消費升級的今天，酒店行業最基本的“干凈”反而缺失了。目前，市場上的經濟型酒店品牌也沒有在“干凈”上建立普遍的認知。他們寧愿讓客人入住酒店時自帶全套裝備，卻沒有將“干凈”作為一個社會問題來解決。

漢庭有能力解決“干凈”這個社會問題嗎？帶著這個問題，項目組對漢庭的門店、供應商和高層都進行了訪談。

首先在門店，項目組觀看了清潔阿姨的清掃流程，發現每一輛清潔車上，都有一個手提式的消毒柜。清潔阿姨說，漢庭要求每次清潔房間時，把水杯清洗后放在消毒柜里10分鐘，確保每一個水杯都經過紫外線、臭氧和高溫消毒。這種手提式的消毒柜是漢庭在行業的首創，其他酒店見不到。

清潔阿姨告訴項目組，她們用的清潔劑和消毒劑，全是從美國進口的，價格是國產的2倍，五星級酒店都舍不得用，漢庭用上了。清潔抹布必須分顏色專用，清潔不同的地方用不同顏色的抹布，絕對不能混用。

項目組又走訪了漢庭的洗滌供應商，發現他們采用的是一種“洗滌龍”全自動技術，毛巾和床單在洗滌后都要經過高溫熨燙消毒，還要中和酸堿度和pH值，成本比普通洗滌要高出15%。而且漢庭已經在上海和北京入股了兩家行業領先的洗滌供應商，希望通過扶持這類新型的洗滌公司，帶動全國洗滌行業的成長。

在高層訪談時，項目組發現漢庭已經在內部提出了“絕對干凈”的質量口號，要求每個月將5%的質量不達標的酒店或房間下線停售。

漢庭在“干凈”上的這一系列超配投入和能力基因，讓項目組更堅信了之前的判斷：漢庭的“第二次藍海”，就是在干凈上繼續加強，通過壓倒性的資源投入，把干凈做到極致，做到比五星級酒店還要干凈，形成新的藍海。

有人問，漢庭把干凈加強了，在哪個地方減弱呢？答案是在其他任何地方都不用減弱，只是把價格提高一點，讓價格的競爭力“弱”一點。這實際上是通過做“干凈”，來實現更高的藍海溢價。

因為紅海競爭的本質，就是不斷降低價格的惡性競爭，而經營的最高境界卻是“貨真價實”，把產品做好，把價錢要上來。就像西貝莜面村創始人賈國龍說的：“你只管把產品做好，錢不夠，找客戶要!”

所以2016年，我們就定下了一個目標：漢庭酒店把干凈做到極致，找顧客多要30塊錢。