虛張聲勢(shì)讓對(duì)方信以為真

在芝加哥一個(gè)舊公寓里，一個(gè)男子劫持了他10歲的女兒。FBI得到消息之后，迅速派出談判專家大衛(wèi)·泰勒，警方也派出了特別行動(dòng)組準(zhǔn)備隨時(shí)救出人質(zhì)，狙擊手也瞄準(zhǔn)了公寓的方向。

經(jīng)過(guò)調(diào)查，這名男子叫羅伯特，是前陸戰(zhàn)隊(duì)員。他的公寓內(nèi)拴著一只斗牛犬，警方到達(dá)的時(shí)候，這只狗不停地吠叫。作為人質(zhì)的小女孩橫躺在地上，羅伯特的槍托頂著女孩的頭，讓她無(wú)法動(dòng)彈。談判專家大衛(wèi)在公寓的門口，試圖與羅伯特進(jìn)行對(duì)話。

羅伯特的情緒很激動(dòng)，他向談判專家直接要求讓他的老婆（實(shí)際上是她的前妻）快點(diǎn)過(guò)來(lái)，同他們的女兒進(jìn)行交換。警方立刻派人去尋找羅伯特的前妻。在等待的過(guò)程中，大衛(wèi)一直對(duì)羅伯特說(shuō)話，他說(shuō)起了羅伯特的斗牛犬。

“斗牛犬是狗中最厲害的了，它能成為某些人最好的朋友，也能成為另外一些人最可怕的敵人?！?/p>

羅伯特?zé)┰甑卣f(shuō)：“閉嘴！它根本不懂得什么時(shí)候該閉嘴！”

大衛(wèi)：“我能理解，羅伯特，我也有一只狗，它不像你的斗牛犬一樣亂叫，但是它總是在屋里撒尿，我討厭它。每當(dāng)我回家的時(shí)候，它都會(huì)跑過(guò)來(lái)蹭蹭我，雖然我覺得我討厭它，但其實(shí)我愛它。你是不是也對(duì)你的狗愛恨交加？”

羅伯特：“我不想再等了，讓我的老婆馬上過(guò)來(lái)，不然我就殺了女兒?！?/p>

大衛(wèi)：“聽我說(shuō)，羅伯特，我在盡最大努力?！?/p>

說(shuō)著，羅伯特用槍使勁兒地頂了頂女兒的頭，女孩的淚水從眼睛里溢出來(lái)。

特別行動(dòng)小組的隊(duì)長(zhǎng)凱利認(rèn)為大衛(wèi)勸不了羅伯特，他命令特別行動(dòng)組采取行動(dòng)。大衛(wèi)阻止了凱利的行為，他認(rèn)為在行動(dòng)組沖進(jìn)去之前，羅伯特有足夠的時(shí)間殺死小女孩。但是凱利并沒(méi)有聽進(jìn)去，他堅(jiān)持先向公寓內(nèi)扔進(jìn)閃光彈，這能為他們贏得足夠的時(shí)間制服罪犯。

大衛(wèi)在了解了公寓內(nèi)部的情況之后，決定進(jìn)去將罪犯引到狙擊手的射擊范圍內(nèi)，也就是將他從客廳引到臥室的窗戶，還要爭(zhēng)取時(shí)間讓同事提姆將小女孩救出來(lái)。提姆勸他不要進(jìn)去，否則只會(huì)給對(duì)方多一個(gè)人質(zhì)，但是大衛(wèi)一定要進(jìn)去。

“羅伯特，我接到通知，你的妻子到了。”大衛(wèi)虛張聲勢(shì)，實(shí)際上，他已經(jīng)想好了對(duì)策。“上面派我和你交換人質(zhì)，可是我要進(jìn)去看看，確保沒(méi)有其他的人質(zhì)。”

“不可能,我要先見她！”

“羅伯特，你讓我先進(jìn)去，然后我?guī)闫拮觼?lái)交換孩子?！?/p>

“要是你騙我呢？”

“那么你就打死我。”

羅伯特答應(yīng)了：“好?！彼_了門?！奥哌M(jìn)來(lái)，看清楚了，就帶我老婆過(guò)來(lái)，不然你的小命不保?！?/p>

大衛(wèi)進(jìn)來(lái)之后，舉起雙手，羅伯特拿槍指著他，然后將門鎖上。大衛(wèi)仔細(xì)看了看公寓內(nèi)的環(huán)境，又同情地看了看小女孩。

為了緩和氣氛，大衛(wèi)以輕松的口氣說(shuō)：“今天天氣不錯(cuò)，適合外出踢足球，哈？”大衛(wèi)往公寓里面走，來(lái)到了臥室，羅伯特跟在后面離開了客廳?！半x開了陸戰(zhàn)隊(duì)后，我沒(méi)錯(cuò)過(guò)一場(chǎng)熊隊(duì)的主場(chǎng)比賽，當(dāng)然陸戰(zhàn)隊(duì)是常勝將軍?！贝笮l(wèi)貌似隨意地說(shuō)道。

“你也曾是陸戰(zhàn)隊(duì)員？”羅伯特詫異地問(wèn)。

“對(duì)，1973年去過(guò)越南。”

就在大衛(wèi)不停說(shuō)話引開羅伯特注意力的時(shí)候，提姆已經(jīng)打開了門鎖，進(jìn)去將小女孩救了出來(lái)。

“‘永遠(yuǎn)忠誠(chéng)’，我去過(guò)兩次，1968年和1969年?！绷_伯特憤憤地說(shuō)。

“記得嗎？歡呼時(shí)喊‘烏拉！’”然后大衛(wèi)大聲地喊了一聲“烏拉”。

羅伯特明顯沒(méi)有注意到客廳的動(dòng)靜：“很少遇到陸戰(zhàn)隊(duì)員，現(xiàn)在人人都加入海軍。”

窗戶對(duì)面的狙擊手說(shuō)：“我看見嫌疑犯?！边^(guò)了一會(huì)兒，羅伯特完全暴露在狙擊手的視野中，“砰”的一聲，羅伯特被擊中了。

大衛(wèi)是一名頂尖的談判專家，在了解了公寓內(nèi)的情況之后，他決定以身涉險(xiǎn)，轉(zhuǎn)移罪犯的注意力。他利用罪犯急切想見到妻子的心情虛張聲勢(shì)，告訴犯罪嫌疑人他必須先到公寓內(nèi)進(jìn)行檢查才能交換人質(zhì)，一步步將他引到狙擊手的射殺范圍內(nèi)，成功地解救了人質(zhì)。

實(shí)際上，F(xiàn)BI并不鼓勵(lì)談判專家為了解決問(wèn)題而搭上自己的生命。面對(duì)面的交談是十分危險(xiǎn)的，特別是當(dāng)犯罪嫌疑人手握武器的時(shí)候。

虛張聲勢(shì)能夠影響對(duì)方的判斷力

在你為對(duì)方提供虛假信息讓他進(jìn)行選擇的時(shí)候，就可以借助于這樣的信息有效地引導(dǎo)對(duì)方的思維，影響對(duì)方的判斷力，進(jìn)而使對(duì)方做出對(duì)你有利的選擇。

當(dāng)然，提供的虛假信息一定不能被對(duì)方拆穿，不能太過(guò)失真，只有讓對(duì)方分辨不出真假的時(shí)候，才能達(dá)到最好的效果。

一群毒販正在一個(gè)酒吧做交易，警察得到消息后包圍了酒吧，不準(zhǔn)任何人出入。毒販們當(dāng)然不肯輕易地妥協(xié)，他們手上有槍，決定抵抗到底。雙方一時(shí)陷入僵局，警方不愿意在他們沒(méi)有把握的情況下貿(mào)然進(jìn)攻。這個(gè)時(shí)候，談判專家弗羅斯特認(rèn)為有一個(gè)辦法可以混淆毒販的判斷力，就是告訴毒販，他們內(nèi)部有一個(gè)叛徒，已經(jīng)向警方交代了他的同伙。

聽到這個(gè)消息之后，毒販們紛紛把懷疑和警惕的目光投向了同伴，他們很憤怒。因?yàn)槎矩渻?nèi)部長(zhǎng)期以來(lái)分贓不均，有些人心懷怨恨，趁此機(jī)會(huì)相互揭發(fā)，很快他們之間爭(zhēng)斗起來(lái)。警察還聽到了幾聲槍響，趁毒販們內(nèi)亂之際，警方發(fā)動(dòng)了突襲，很快將他們制服。

在危急時(shí)刻，警方向毒販們提供虛假信息，成功地瓦解了毒販之間的信任，趁亂將他們擒獲。

虛張聲勢(shì)要讓對(duì)方信服

警察在與人打交道的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)用到的一個(gè)策略，就是虛張聲勢(shì)，以此來(lái)攻破對(duì)方的心理防線。中國(guó)人從很久之前就對(duì)這一招情有獨(dú)鐘，特別是在軍事上，最著名的諸葛亮的空城計(jì)。不過(guò)最早使用空城計(jì)的人是鄭國(guó)的上卿叔詹。

春秋時(shí)期，楚文王去世，他的弟弟令尹公子元想要占有文王的妻子文夫人。為了獲得文夫人的芳心，公子元想盡辦法，但是文夫人對(duì)他仍然十分冷淡。于是，公子元決定率兵討伐鄭國(guó)，以此獲得文夫人的青睞。

公元前666年，公子元從楚國(guó)出發(fā)，率領(lǐng)大軍攻打鄭國(guó)，他們一路上接連攻下幾座城池，就快要打到鄭國(guó)的都城了，鄭國(guó)危在旦夕。鄭國(guó)本來(lái)面積小，國(guó)力弱，又處于中原地帶，生存得十分艱難，都城內(nèi)早已沒(méi)有什么防守的兵力了。鄭王詢問(wèn)大臣們?nèi)绾谓獬矍暗奈C(jī)，有的大臣主張求和，有的主張拼死抵抗，還有的主張等待救援。但是這些方法恐怕都不能挽救鄭國(guó)。

這時(shí)，上卿叔詹說(shuō)：“公子元此次出兵，目的是為了討好文夫人，他肯定不能容忍失敗，臣有一計(jì)，可以讓楚軍撤退。”鄭王采納了他的計(jì)策，在都城作了安排。叔詹命令士兵在城內(nèi)埋伏起來(lái)，不要讓敵人看到一兵一卒。叔詹還下令讓城里的百姓正常生活，店鋪開門營(yíng)業(yè)，不要露出一絲慌亂的神色。都城的大門也完全不設(shè)防地打開，好像在歡迎楚國(guó)的大軍。

楚軍的先鋒部隊(duì)率先抵達(dá)鄭國(guó)都城下，看到這副情景，懷疑城中已經(jīng)設(shè)下了埋伏。公子元率兵趕到城下時(shí)也覺得很奇怪。他決定先偵察一番，在城外高地眺望城內(nèi)，沒(méi)有看到城中有一兵一卒，但是隱約又看到鄭國(guó)的軍旗。公子元派人進(jìn)城打聽虛實(shí)，大軍駐守在城外，不敢貿(mào)然進(jìn)攻。

鄭王很是著急，因?yàn)闀r(shí)間一長(zhǎng)，恐怕公子元會(huì)探明城中的虛實(shí)。幸運(yùn)的是，在接到鄭國(guó)的求救信后，齊國(guó)、魯國(guó)和宋國(guó)三國(guó)發(fā)兵救鄭。公子元聽到之后，認(rèn)為還是趕緊撤退為妙。公子元害怕鄭國(guó)軍隊(duì)會(huì)在他們撤退時(shí)進(jìn)攻，于是下令大軍在夜里撤退，以免驚擾到鄭軍。

歷史上的戰(zhàn)爭(zhēng)中多次用到空城計(jì)，只要對(duì)方半信半疑，這一招就算成功了。雖然這對(duì)于疑心很重、害怕失敗的人尤其有用，但是虛張聲勢(shì)不能常用，就像不能總是說(shuō)“狼來(lái)了，狼來(lái)了……”

故意放出煙霧彈，讓對(duì)方快速選擇

你想說(shuō)服老板加薪，就故意透露給老板說(shuō)有人要挖你，對(duì)方給了你更高的薪水，你告訴老板只有高于這家公司提供的薪水才會(huì)留下來(lái)。如果你是個(gè)人才，老板本來(lái)還想認(rèn)真考慮一下是否給你加薪，這時(shí)他因?yàn)楹ε履銜?huì)跳槽，所以立刻答應(yīng)了你的要求。當(dāng)然，其他公司來(lái)挖你，可能是你故意放出的煙霧彈，又或者你只是利用了其他的公司來(lái)給自己加薪，你從來(lái)沒(méi)有真正地考慮過(guò)離開現(xiàn)在的公司，去一家新公司從頭開始。

在商業(yè)談判中，你試圖說(shuō)服對(duì)方接受你的條件，如果你告訴對(duì)方還有一家公司正在與你進(jìn)行接洽，那么對(duì)方很可能會(huì)快速考慮之后接受你的條件。

魯?shù)鲜且粋€(gè)銷售員，他正在向顧客推銷最后一臺(tái)最新款的西門子雙開門冰箱，這款冰箱已經(jīng)打了折扣，為顧客省下了500美元，但是顧客依然不滿意，在與魯?shù)嫌憙r(jià)還價(jià)。

魯?shù)虾苡心托牡貙?duì)顧客解釋道：“這款冰箱的設(shè)計(jì)真是沒(méi)話說(shuō)，對(duì)啦，昨天還有一位顧客讓我為他預(yù)留一臺(tái)，他昨天本來(lái)準(zhǔn)備購(gòu)買，但是臨時(shí)有事走了，他留下了電話，也許他今天很樂(lè)意把冰箱買回家。請(qǐng)您稍等，我去打個(gè)電話?！?/p>

于是，魯?shù)暇蛯㈩櫩土赖搅艘贿?。幾分鐘之后，魯?shù)细嬖V顧客昨天的顧客將會(huì)在半個(gè)小時(shí)之內(nèi)趕到，他已經(jīng)準(zhǔn)備好了信用卡。

這位討價(jià)還價(jià)的顧客剛剛看到魯?shù)洗蛄穗娫挘雌饋?lái)他說(shuō)的是真的。這名顧客本來(lái)還想再好好考慮一下，但是魯?shù)系碾娫捚仁顾焖僮龀隽藳Q定，他立刻下了訂單。實(shí)際上，魯?shù)现皇墙o他的朋友打了電話。這名顧客本來(lái)可以再等等的。

其實(shí)，在銷售中，很多銷售員都會(huì)利用顧客的這種心理，擾亂顧客的思路，提出一個(gè)虛構(gòu)的“顧客”，讓眼前的顧客快速下單。當(dāng)顧客反應(yīng)過(guò)來(lái)的時(shí)候，可能他已經(jīng)付過(guò)錢了。