傾聽對方的真實想法

一名有情感障礙的越戰老兵在國慶節這一天占領了一艘軍艦，他身上攜帶一支高性能步槍，持續向軍艦射擊，趕跑了軍艦上的工作人員，但是沒有劫持任何人質。FBI的談判專家伊萊聞訊后迅速趕到軍艦附近，看上去這名越戰老兵并不想傷人，他躲在軍艦里，不肯出來。伊萊得知軍艦的駕駛臺有一部電話，決定利用電話勸服他投降。

伊萊在電話里得知他叫杰米。

“你好，杰米，不要沖動，沒有人想看到你受傷，我們希望你在離開那條船的時候是安全的，也希望你不要傷害到其他人?！?/p>

杰米沒有回答，伊萊繼續問：“杰米，發生了什么事？”

他回答道：“我是一名越戰老兵，但是卻得不到幫助。我曾經為國家受傷，但是沒人雇用我、在乎我，我得不到任何東西?！彼恼Z氣很沮喪，伊萊判斷他有可能會自殺。

伊萊表示認同他的感受，他卻突然很生氣，因為有警察朝軍艦走了過去，激怒了杰米。杰米在話筒那邊說：“快讓這些人走開，否則我要開槍了！”

伊萊很擔心，他盡力勸道：“杰米，他們只是想幫助你，不會傷害你?！?/p>

過了片刻，他好像恢復了平靜。

“不會有事的，杰米?！币寥R安慰他道。

在接下來的20個小時里，伊萊與杰米在電話里進行交談，伊萊傾聽了他的問題，并表示理解。杰米訴說自己感到絕望，渴望獲得人們的關注，這樣他才有活下去的希望。伊萊試圖說服杰米不要傷害自己，因為沒有傷害到任何人，他不會有事的，很快就能回家，找到工作，生活會越來越好的。

最終，伊萊成功說服杰米繳械投降。

想要說服處于激烈情緒狀態的杰米放下武器，談判專家伊萊必須要了解杰米身上發生了什么事，是什么導致他走到了這一步。如果他不能成功說服杰米投降，那么杰米有可能會自殺。有很多人身處困境，但對于局外人來說，經常會有“這有什么大不了”的想法，這種想法首先就是錯誤的，因為我們無法體會他們承受的痛苦。FBI談判專家的任務就是要傾聽對方的真實想法，贏得對方的信任，緩解緊張的局勢。

鼓勵對方告訴你他在想什么

有很多時候，人們會通過行動來發泄自己的情緒，因為他的想法、他想要的東西沒有得到接受和給予，這讓他很憤怒，嚴重的話就會出現劫持事件，需要FBI出面。但是大部分人都是理性的，他會選擇另外的方式來抵抗你。比如你在五點的時候來到上司的辦公室，想要說服他同意某一項提議，但是他卻想在六點之前趕到家。這時，不管你在說什么，他都不會有反應，他的注意力集中在時鐘上。

在這種被動的情況下，你想要說服別人，但是別人根本就不愿意與你進行建設性的交談，他們只是被動地等待你說話。這時，你要想方設法讓對方開口，鼓勵他告訴你他在想什么，而不是你一直在表達自己的觀點。

有很多人無法意識到別人的想法，天真地認為只要是對對方有利的話語，對方都會接受。當被說服者感受到對方存在這種主觀臆斷的想法之后，他就或者不愿意再繼續與對方談下去，或者會轉移話題。

桑普森步入一家車行，他想買一輛車，但是還沒有最終決定到底是購買一輛跑車、轎車還是敞篷的小型貨車，他只是想看看。推銷員本接待了他，帶著桑普森看了各種款式的車型，他詢問桑普森的預期價格是多少，買車的目的是什么。在短暫的五分鐘交談之后，本開始告訴桑普森商家折扣和換貨、維修的事情，而實際上桑普森還處于初步了解的階段，當他對車輛的了解進一步加深之后，才會決定是否購買。

桑普森對本的話沒有回答，而是很快地離開了車行。

本的推銷方法十分拙劣。如果你沒有給對方機會讓他說出自己的真實想法，恐怕也沒有人會被你說服。

認真聆聽對方的傾訴

有經驗的說服者都知道傾聽對方的傾訴有多么重要，當你停止說服而去傾聽對方的傾訴，對方會感到你在關心他，那么被說服者就能暢所欲言。在這個過程中，你能夠了解到對方更多的信息，明白對方的想法，說服的針對性也更強。而且在傾聽的過程中，對方感受到了被重視，對你產生了信任，那么你的說服就會變得容易很多。

當然，傾聽別人說話并不代表你處于被動的地位，當對方對你傾訴之后，他也會想知道你在想什么，希望了解你是一個什么樣的人。所以，在交談的過程中，你也要盡量介紹你自己，這樣就不僅聆聽了對方的傾訴，同樣也可以說出你的想法，說服對方，從而實現一舉兩得。

學會聆聽能夠幫助你獲得良好的人際關系和理想的工作。聆聽也是一門學問，在聽的過程中能否抓住關鍵的信息十分重要。聆聽的時候要站在對方的立場上去考慮問題，即使發現對方的話語中有錯誤的地方，也不要迅速指出，否則，會破壞掉對方傾訴時的心情。

在對方說話的過程中，你要盡可能自然地附和他，比如“原來如此”“正如你說的那樣”“對啊”“你說得太好了”。當你向對方提出要求的時候，你的語氣要禮貌。當對方談論的事情涉及心情和情緒的時候，你也要適當地回應，比如“真讓人氣憤”“真讓人高興”。

比如，你想說服一位不會被輕易說服的女士向你敞開心扉，你可以嘗試這么說話。

“今天家里發生了不太好的事，我晚上沒有時間……我的心情很糟糕?！?/p>

“是嗎，晚上還有事情，真讓人討厭?！?/p>

“你言重了，并不是多么重要的事情。”

“是嗎？那么你可以先打個電話將事情處理一下。”

“你說得對，我可以先打個電話回家。不過，不打電話也沒太大的關系?！?/p>

“如果沒有什么關系，您能和我抓緊時間談談嗎？”

這個時候對方也不好拒絕，因為你積極地傾聽了對方的情緒。

在心理治療的過程中，傾聽患者說話是最重要的。在聆聽的過程中掌握對方的心理，與對方產生共鳴，雙方能夠建立起相互信任的紐帶。

有很多我們誤認為需要大談特談的職業，比如推銷員，他們需要說服顧客購買商品。但實際上優秀的推銷員并不是最擅言談的人，而是能控制自己說話，更多的時候在傾聽顧客說話的人。他們的成功率能夠達到百分之八十，而愛說話的推銷員的成功率只有百分之三十。

關注被說服者真正擔心的事情

有些被說服者并不會說出自己真正擔心的事情，這就需要說服者自己去揣摩，消除這種擔心。

米勒先生答應要給女兒買一套馬鞍，他本人對騎馬的知識知之甚少，只是大概知道什么是馬鞍，但是不知道如何分辨馬鞍的優劣。在一個周日的早上，米勒先生找到了一家賣馬鞍的商店，商店里掛滿了同一個廠家生產的不同款式的馬鞍。這家商店的老板熱情地招呼了米勒先生，他一身牛仔的打扮，看來對騎馬很是精通，而且對推銷也很有一手。

米勒先生在經銷商的介紹下，很快選中了一款馬鞍，它正是米勒先生女兒想要的那一種類型，而且價格也低于米勒先生開始的預估，但是米勒先生還沒有決定是否購買這個馬鞍。因為米勒先生擔心馬鞍的質量不好，畢竟他對此一無所知，他很想去看看其他廠家生產的馬鞍，但是不知道哪個牌子的好、哪個牌子的不好。他也不好意思將自己的擔心明顯地向老板說明。

這位經銷商看出了米勒先生的擔憂，他開始用一種可靠的方式對各個廠家馬鞍的構造做了一番比較，這讓米勒先生不再擔心這款馬鞍的質量問題。

每個人都想用比實際價格低的方式購買商品，米勒先生也不例外，他向經銷商壓低了價格，認為這款馬鞍不值500美元。老板則告訴米勒先生，他是這個地區最大的經銷商，每個月都要購進很多的貨，所以賣價絕對是這個地區最低的。這個理由并不能說服米勒先生，經銷商則真誠地接著說道：“我可以給您看我的客戶名單，如果有成交價低于500美元的，我就將這款馬鞍送給你?！庇谑牵桌障壬乃袚亩枷?，他愉快地購買了這款馬鞍。

人們在購買商品的時候，有些擔心是不會說出來的，這時就需要推銷員來消除這種潛在的擔心，從而成功地將商品推銷出去。