引起對方的注意和好奇心

韋德·塞拉姆因搶劫罪在監獄里服刑，他的妻子凱特·塞拉姆到監獄里去看他，兩人進行了秘密的商談。在凱特第二次來看韋德的時候，她幫助丈夫從監獄里逃跑。曾經將塞拉姆送進監獄的FBI探員韋伯先生和他的同事再次介入了這個案件，他們決定盡快將塞拉姆夫婦抓回監獄。

對于塞拉姆這種窮兇極惡的殺人犯，韋伯擔心在警方找到他們之前，他們由于追捕而變得更加暴躁，因恐懼和害怕而殺人。韋伯先生和另外一名FBI探員艾格先生調查了塞拉姆的親友，有很多罪犯在越獄之后都會首先求助于親友。

韋伯和艾格調查到塞拉姆的弟弟湯姆·塞拉姆的公寓，他們在公寓前發現了一輛轎車，這輛車與韋德·塞拉姆逃跑時所開的汽車一模一樣。韋伯查驗了車牌，發現車主是凱特·塞拉姆。

在拿到逮捕令后，韋伯和他的同事們突襲了湯姆·塞拉姆的公寓，但是公寓內只有湯姆的妻子。艾格詢問湯姆的妻子：“韋德·塞拉姆在哪兒？”對方說她并不知道，當艾格詢問為什么凱特的轎車停靠在她家的公寓前，而不是她的那輛“尼桑尋路者”的時候，她回答自己的汽車停在公司。警方經過調查卻沒有發現湯姆妻子的汽車。很明顯，塞拉姆夫婦開著“尼桑尋路者”逃跑了。

幾天之后，警方傳來消息說抓到了韋德·塞拉姆，當韋伯先生趕到現場的時候，發現疑犯是韋德·塞拉姆的弟弟湯姆，他和韋德長得有幾分相似，但是身材沒有韋德高大，他的駕駛執照很新，而且是剛剛拿到的。他告訴FBI，他將舊駕照弄丟了，實際上他很可能將駕照給了自己的哥哥。另外，在湯姆的車里，韋伯還發現塞拉姆讓自己的弟弟給他送些錢的紙條。

追捕逃犯韋德·塞拉姆的行動已經持續了一個星期，新聞媒體每天都在報道，這暴露了FBI所掌握的情況。韋德·塞拉姆在暗處，他可以根據FBI的搜查方向制定逃跑路線。FBI以涉嫌資助和煽動罪犯逃跑的罪名逮捕了湯姆·塞拉姆，以涉嫌提供虛假證詞的罪名逮捕了湯姆的妻子。

媒體將這個消息通過電視向全國播放，韋德·塞拉姆肯定也看到了。他的反應究竟是怎么樣的呢？既然他的親人能幫助他逃跑，他肯定也不愿意連累到他們。

塞拉姆還與他其他的親人好友進行了聯系，FBI找到了他的一位好友，這位好友承認了韋德與他有聯系，并說塞拉姆對FBI抓住他的弟弟和弟妹的事情感到憤怒。他感到對不起自己的弟弟和弟妹。

韋伯的做法是正確的，這讓塞拉姆有所顧忌。那么他有可能會重新回到這個城市。不久之后，塞拉姆主動打來了電話，他要與一直負責這個案子的韋伯探員進行談判。

“韋伯先生，你是在威脅我嗎？”塞拉姆懷著強烈的敵意。

“你在乎他們嗎？”韋伯先生并沒有理會他的敵意，他只想讓這個禍害快點投降，回到監獄服刑。

“是的，這也是我給你打電話的原因，我聽說FBI十分擅長做交易，你覺得我們來做個交易如何？”

“這要看你了，塞拉姆先生。”

于是，韋伯先生和罪犯塞拉姆達成了協議，塞拉姆決定投降，條件是FBI放棄起訴他的弟弟和弟妹。

FBI探員在追捕塞拉姆的過程中，從他身邊的人入手，引起罪犯的注意。可以看出來，韋德·塞拉姆先生是一個十分重視家庭、愛護親人的人，這從他的弟弟，包括他的弟妹都幫助他逃跑這一點就能得到證明。塞拉姆先生既然對親人這么牽掛，肯定也不會一走了之，讓他的親人因為他承擔后果。

將注意力轉移到對方的需要上面

處于各種境地的人都有他的個人需要，可以說是他所關注的“點”吧。只要我們對說服對象有足夠的了解，我們就能找到對方感興趣的東西，吸引對方的注意。說服者應該做的事情就是尋找能夠滿足對方需要的途徑，同時讓對方選擇自己的最佳方案。

每個人的需要只有他自己最清楚，所以，在說服的過程中，我們應該把關注點轉移到他的個人需要上面。舉個例子，比如一家律師事務所想要擴大，在招聘優秀的人才時應該將談話從事務所的輝煌戰績轉移到這個來面試的人能得到多少薪酬、有什么樣的發展前景上面。對于應聘者來說，這才是最重要的。

有兩個推銷員，他們向客戶推銷床。推銷員麥克特別能說，大家知道他也很能干。推銷員歐文則不喜歡說話，少言少語。大多數人都認為歐文這種性格肯定是干不好推銷員這份工作的。但是，歐文經常會以讓人吃驚的方式進行推銷，而且還成功了。

一次，麥克向一位經營化肥廠的老板推銷，這位老板的耳朵有嚴重的問題，聽力很差。麥克的話他幾乎都沒有聽到，麥克在得知這位老板的情況之后，就放棄了向他推銷。歐文得知之后，主動來到這位老板面前，他拿出了紙筆，與化肥廠的老板進行筆談，這位老板立刻表現出了強烈的興趣。他很好奇這位推銷員會向他推銷商品的方式，于是與歐文在紙上交談了很長時間，他最終向歐文買了10張床。

大部分推銷員在推銷的時候都只靠一張嘴，很少有人考慮到客戶的具體需要。這也就是為什么偉大的推銷員這么少的原因。普通的推銷術對化肥廠老板來說一點兒作用都沒有，所以當歐文主動與他進行筆談的時候，才會引起他的興趣。對于一個懂得尊重他人個人需要的人，我們沒有任何理由拒絕。

根據對方的需要和興趣來交談

人們喜歡對自己的事情小題大做，但是不知道人們有沒有意識到，實際上對方并不在意你是誰，你做了什么。你說了那么多，實際上都是在做沒有交流的談話。為什么會是這樣呢？

心理學家研究發現，人們的短時記憶持續的時間非常短，你能說出電視里30秒之前播放的信息嗎？恐怕大多數人都是一臉茫然，表示自己忘記了。90%的人都記不住最近才看到或聽到的信息。也就是說，絕大多數的信息都沒有被對方接收。

信息無所不在，對人們進行狂轟濫炸，人們自然發展出一套過濾的本領——對其視而不見。這對于說服者來說實在太不利了，人們的注意力被切割得支離破碎，大腦變得十分遲鈍。

一個夏天的下午，很燥熱。這天，一些人來到李普曼先生的辦公室參加面試。羅伯茨先生也參與了面試，像大多數面試者一樣，羅伯茨滔滔不絕地訴說著他的情況，他上過的學校，過去的工作……雖然李普曼先生一直微笑著點頭，實際上，他又累又餓，很想休息一會兒。

羅伯茨終于面試完了，另外一個參加面試的人——庫珀先生進來之后并沒有一直介紹自己的情況。他看出了李普曼先生的勞累和困倦，說：“很不好意思，打擾了您。您看起來沒有精神，工作很累嗎？”李普曼先生則告訴他中午去了一個很遠的地方吃午飯，而天氣又是這么熱，“你知道的，我還要負責幾個人的面試。”李普曼先生聳聳肩說。

“可以看出公司很重視您，才讓您來面試我們。”庫珀先生贊賞地說。

“但是，我再過兩年就要退休了。”

“是嗎？您這么年輕！我有一個舅舅也在去年退休了，他獲得了一大筆的退休金。我有一些建議，能讓您從公司舒服地退下來，您感興趣嗎？”

李普曼先生此時的睡意早已拋到九霄云外去了，變得非常清醒。他不僅聽到了合適的建議，還順帶了解了庫珀先生的資歷，認為他十分適合擔任一個高級職務。

而羅伯茨先生從幾百英里以外的另外一個城市來到這里，他本以為李普曼先生一直對他點頭微笑、表示滿意，而實際上對方卻一點兒也沒有聽進去他說的話。

如果你想說服對方，那么就從對方的需要和興趣入手吧！

將注意力引向對方

有時候我們看電視，電視劇播放完之后是廣告，這個廣告沒有打動你，主要是因為你沒有聽到廣告在播放什么。如果這個時候突然插播一則天氣預報，主持人用很緊張的聲音向市民們宣布臺風來襲，這時你的注意力肯定會全部放在天氣預報上面。當然，天氣預報與每個人的出行都有關系，特別是出現惡劣天氣的時候，比如大雨、暴風雪、地震等，我們會每天都關注天氣情況。

當你試圖與對方交談的時候，應該迅速抓住對方的注意力，引起對方的好奇心。但實際上大部分人都無法做到，很多時候我們以為對方在聽，事實上，對方只是在表示他的禮貌。他對你的話題并不感興趣，他正在盼著你說完。

怎么才能迅速地讓對方對你說的話感興趣呢？你可以這樣說：“安娜，我想給你講一個你會感興趣的故事，它與你現在的情況很類似。”這樣就會勾起對方的好奇心，即使她很著急回家，此刻肯定也會停下腳步，留心你要說什么，害怕漏掉一點兒重要信息。

你要盡量地少說“我”而多說“你”，如果你說“我怎樣怎樣”，對方絕對沒有多大的興趣聽下去。你可以練習這樣的說話模式，比如你想讓孩子讀某本書，你可以說：“這本書里寫到你所感興趣的事情，你不妨翻翻看。”你想說服潛在的顧客，你可以說：“我們有一位顧客曾經面臨著和您一樣的問題，您肯定有興趣聽聽他是如何處理這些問題的。”

記住，一定要將注意力引到對方的身上去，因為人們無時無刻不在關注自己。