與對(duì)方達(dá)成共鳴

5天前，迪克綁架了他的前妻凱琳和4歲的兒子杰森。早在兩年前，迪克和凱琳就已經(jīng)離婚，迪克的占有欲十分強(qiáng)烈，嚴(yán)密地監(jiān)視著凱琳的行動(dòng)，經(jīng)常對(duì)妻子施行暴力。凱琳忍無可忍，向法院提出了離婚，法院將杰森判給了他的母親。但是迪克卻不愿意讓妻子離去，他痛苦地懇求凱琳和杰森不要離開他。他認(rèn)為凱琳和杰森屬于他。

隨后的兩年時(shí)間，凱琳帶著杰森一直搬家以躲避迪克。但是迪克一直尋找他們，并威脅要毒打凱琳。他威脅凱琳如果不回到他的身邊，就要綁架他們母子。就在5天前，他找到凱琳的住處，怒氣沖沖地要求她跟他走，如果她不走，就將殺死他們母子。

凱琳冷靜地選擇了跟他走，并一直試圖說服迪克不要?dú)⑺浪５峡藥е鴦P琳和杰森躲避警察的逮捕。迪克曾經(jīng)是一個(gè)伐木工人，對(duì)森林很熟悉，他帶著凱琳和杰森來到森林深處人跡罕至的地方。密林深處有一座專門供獵人休息的農(nóng)舍，這座農(nóng)舍破爛不堪，已經(jīng)很久沒有人來過了。為了防止凱琳帶著杰森逃跑，迪克將凱琳和杰森綁在一起，然后到附近的鄉(xiāng)村零售店買了食物、水等物品。

警方這時(shí)在森林附近進(jìn)行搜尋，在向零售店老板出示了迪克的照片后，老板表示迪克曾經(jīng)來過。警方進(jìn)入森林搜尋，終于靠近了迪克帶著凱琳和杰森藏身的農(nóng)舍。這座農(nóng)舍有兩層，警察從一層開始搜索，在進(jìn)入二層時(shí)，發(fā)現(xiàn)迪克讓凱琳和杰森站在他的前面，他用槍頂著凱琳的腦袋。

迪克憤怒地喊著：“后退，否則我殺了她！”

面對(duì)威脅，警察只好后退。鑒于這種形勢(shì)，F(xiàn)BI談判專家已經(jīng)接到消息，火速趕來。夜幕降臨，警察開燈照明，但是迪克不允，朝天花板射了幾槍。等候著的警察雖然十分生氣，但是考慮到人質(zhì)的人身安全，只好忍讓下來。雙方進(jìn)入對(duì)峙僵持階段。

第六天凌晨3點(diǎn)，F(xiàn)BI談判專家彼得和安迪趕到，他們分析迪克目前還沒有殺死凱琳，還有希望說服迪克投降，釋放人質(zhì)。

凌晨4點(diǎn)，彼得開始與迪克說話：“嗨，我是彼得，我是來幫助你的，杰森還好嗎？”迪克保持沉默。

“迪克，我們知道，你并不想傷害你的妻子和孩子，他們是你的親人，你沒有惡意，對(duì)嗎？”

……

“你知道，我們不想讓任何人受傷，你也不想，對(duì)嗎？只要你放下武器，沒有任何人可以傷害你。”

“不！”迪克低聲回應(yīng)，聲音里透露出疲憊。

“迪克，你需要什么嗎？”

過了幾分鐘，迪克的聲音稍微有些放松：“我需要干凈的衣服。”安迪找到衣服，扔到二樓上。他很謹(jǐn)慎，并沒有親自來拿，而是讓凱琳來拿，凱琳在低頭的時(shí)候，朝彼得的方向看了一眼，迅速回去了。很明顯，她在迪克的監(jiān)視之下。

接下來的三個(gè)小時(shí)，彼得一直在和迪克說話，但是對(duì)方都沒有回應(yīng)。天亮之后，迪克突然怒吼：“你快滾，我不想聽你說話！”很明顯，迪克的情緒有些失控。

彼得十分擔(dān)心，他試圖轉(zhuǎn)移話題。但是迪克很憤怒，指責(zé)凱琳背叛了她，是一個(gè)可恥的女人。他要?dú)⒌羲缓笞员M。

“迪克，想想杰森，不要讓他沒有母親。”彼得擔(dān)憂地說。

在隨后的一個(gè)小時(shí)，迪克訴說著凱琳的不對(duì)，說她做了許多錯(cuò)事。他十分激動(dòng)，彼得無法說話。然后，他突然停止了，喊著：“杰森，我的兒子。”彼得覺得機(jī)會(huì)來了，他試圖向迪克談?wù)撍?歲的兒子。他告訴迪克，看著孩子成長是一位父親的樂趣，他引導(dǎo)迪克考慮他和兒子未來的生活。父親帶著兒子可以做的事情有很多，比如打棒球、踢足球。

這場人質(zhì)劫持危機(jī)瞬間變成了兩個(gè)父親交流養(yǎng)育兒子的心得的過程。這讓彼得和迪克都感到十分輕松。

彼得感到時(shí)機(jī)成熟，再次提出希望迪克投降，保證他不會(huì)受到任何傷害，仍然還有未來。迪克沉默了很久，終于將手上的武器扔下樓，并釋放了凱琳母子。

這起人質(zhì)劫持案件在FBI談判專家的說服下，沒有造成任何損失，而且成功地解救了人質(zhì)。彼得成功地喚起了迪克的父愛，作為一個(gè)父親，迪克的憎恨對(duì)象主要是自己的前妻，當(dāng)他覺察到自己對(duì)兒子的愛和關(guān)心的時(shí)候，釋放了兒子，同時(shí)也釋放了前妻。當(dāng)你試圖說服別人時(shí)候，你是否也能與對(duì)方產(chǎn)生共鳴呢？

找到雙方都感興趣的話題

分手的戀人經(jīng)常說的一句話就是“我和你根本是兩個(gè)世界的人”，“兩個(gè)世界”截?cái)嗔巳伺c人之間的共通之處。有人認(rèn)為人與人之間無法真正達(dá)到彼此理解，當(dāng)然，即使是最親的人，也無法完全理解你。但是，我們只要與別人有一點(diǎn)共通之處，就能夠說服別人。

人們普遍都有的、而且都很感興趣的話題就是孩子。當(dāng)你在試圖說服對(duì)方過程中遇到阻礙的時(shí)候，不妨轉(zhuǎn)變?cè)掝}。

有一位商人，每次談判不順利的時(shí)候，都會(huì)將話題轉(zhuǎn)換到對(duì)方的家庭上面，他會(huì)事先對(duì)商談對(duì)象做一番調(diào)查，以便能夠準(zhǔn)確地說出對(duì)方家庭的情況。在一次商談中，對(duì)方的表情十分嚴(yán)肅，對(duì)這位商人提出的建議并不接受。這時(shí)，這位商人說：“您的女兒現(xiàn)在已經(jīng)5歲了吧！”對(duì)方的表情立刻變得柔和起來，笑著說：“是呀，你了解得挺清楚，我的女兒十分可愛。”

“是嗎，5歲的孩子是最可愛的時(shí)候，我的兒子今年8歲，十分調(diào)皮，真是頭疼！”這位商人笑著說道。

……

兩人相互夸贊對(duì)方的孩子，談判的氛圍輕松了很多，對(duì)于商人提出的一些建議，對(duì)方認(rèn)為只要稍微做些修改，是能夠接受的。

當(dāng)遇到對(duì)方難以被說服的時(shí)候，在談?wù)撝黝}的同時(shí)，可以以第三者為話題，多談?wù)撾p方都感興趣的事物，比如彼此的經(jīng)歷、愛好。有人會(huì)問“你是哪兒的人？”“你從哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)？”雙方的距離拉近之后，心理放松，便很容易對(duì)某件事情產(chǎn)生共鳴，說服工作就會(huì)變得容易許多。

變成利益共同體

當(dāng)兩個(gè)人的利益息息相關(guān)的時(shí)候，很容易說服對(duì)方，與對(duì)方產(chǎn)生共鳴。有一個(gè)成語是“一榮俱榮，一損俱損”，說的就是這個(gè)道理。對(duì)于兩個(gè)臭味相投的犯罪分子來說，一個(gè)人想去搶銀行，就很容易得到另外一個(gè)人的支持，雙方的想法是一致的——都不想工作，又想有錢，所以一拍即合。

現(xiàn)代社會(huì)造就了很多大齡剩男剩女，他們的最終目的是一樣的，就是找一個(gè)理想的另一半，建立幸福的家庭。雖然雙方有著共同的家庭目標(biāo)，但是并不容易找到合適的對(duì)象。

日本有專門的介紹人為男女介紹相親對(duì)象。有一個(gè)介紹人為女方介紹了一個(gè)男人，兩人都認(rèn)為對(duì)方不錯(cuò)。男方向女方提親，女方和女方的父親認(rèn)為可以答應(yīng)，但是女方的母親堅(jiān)持要給女兒找一個(gè)學(xué)歷、年齡和家庭條件都不錯(cuò)的丈夫。

于是，在母親的強(qiáng)烈堅(jiān)持下，女方委婉地拒絕了男方。介紹人找到女方的父母，提出“在考慮姑娘的幸福方面雙方都是相同的”，提議父母要站在姑娘的立場重新考慮這樁婚事。如果姑娘的母親一直堅(jiān)持找到理想中的女婿，恐怕會(huì)失望了。萬一沒有找到，姑娘難道不要嫁人了嗎？

雙方的利益是一致的，最終姑娘的母親同意了這樁婚事。

世間的父母都希望子女幸福，這就是雙方最大的共通之處，也是介紹人能說服姑娘的母親的最重要一點(diǎn)。

潛入到對(duì)方的內(nèi)心深處

你試圖說服對(duì)方，但“嘰里呱啦”說了一通，對(duì)方?jīng)]有什么反應(yīng)，你走了之后，他對(duì)別人說：“他的話我都明白，但是，他沒有誠意。”回想一下，當(dāng)你與對(duì)方交談的時(shí)候，對(duì)方處于一種什么心理狀態(tài)，你注意到了嗎？

推銷員肯定都想把東西賣出去，但是如果推銷員想把東西賣給顧客的意圖太明顯，顧客會(huì)十分反感，不想再聽推銷員說什么，甚至轉(zhuǎn)身就走。你想要顧客接受你的勸說，首先要了解顧客的心理，當(dāng)顧客在欣賞商品的時(shí)候，他在考慮是否購買，并不想要推銷員對(duì)他施加心理壓力。

這時(shí)，你要嘗試著讓顧客放松，可以說：“您先看看吧，不買也沒關(guān)系。”當(dāng)顧客對(duì)商品有了一些基本的了解之后，就可能會(huì)產(chǎn)生購買的欲望，與推銷員賣出商品的愿望產(chǎn)生共鳴。這時(shí)候，推銷員就能很容易說服顧客購買商品了。