運(yùn)用價(jià)值觀說(shuō)服對(duì)方

受到警方保護(hù)的目擊證人克萊馬蒂斯被人從背后槍殺，F(xiàn)BI探員烏特雷德先生懷疑是警方內(nèi)部某些腐敗警察殺死了她。烏特雷德決定從自稱曾經(jīng)送克萊馬蒂斯回家的兩位警察下手。

經(jīng)過(guò)調(diào)查這兩位警察的背景，發(fā)現(xiàn)其中一位警察塞繆爾·哈格德看上去更加誠(chéng)實(shí)，更正直。烏特雷德直接找到塞繆爾，并將他帶到一處隱秘的公寓里，想要讓他說(shuō)出事情的真相。

塞繆爾苦笑著說(shuō)：“烏特雷德先生，這件事沒(méi)有真相。唯一的真相就是克萊馬蒂斯已經(jīng)死了，現(xiàn)在沒(méi)有人證明當(dāng)天晚上是誰(shuí)保護(hù)了她。你們找錯(cuò)人了！”

烏特雷德的助手安德魯問(wèn)他：“如果你沒(méi)有殺克萊馬蒂斯，那么就告訴我是誰(shuí)殺死了她，幕后主使者是誰(shuí)。你肯定知道這件事情的嚴(yán)重性。”

“沒(méi)有什么幕后主使，我只是一個(gè)普通的警察，無(wú)法幫助你們！”塞繆爾依然拒絕。

這時(shí)，另外一名FBI探員艾琳娜小姐走了上來(lái)，與塞繆爾打招呼：“您好，塞繆爾先生，我們?cè)?jīng)見過(guò)，您還記得我嗎？”艾琳娜微笑著問(wèn)道。

“艾麗娜，哦，是的，我對(duì)您印象深刻。”艾琳娜年輕，充滿活力，面對(duì)這樣的美女，塞繆爾有些靦腆和慌亂。

“您知道我們找您的原因嗎？”

塞繆爾搖了搖頭，說(shuō)道：“我不知道你們?yōu)槭裁凑椅遥俏液芸隙ǎ銈冋业娜瞬皇俏遥　?/p>

艾琳娜聽了之后并沒(méi)有說(shuō)什么，而是像和老朋友說(shuō)話一樣，溫柔地說(shuō)道：“我們?yōu)榱诉@個(gè)案件，做了很多工作，在調(diào)查的時(shí)候，我們無(wú)意中了解了您的情況。從您的經(jīng)歷看，您是一位善良和富有正義感的年輕人。但是究竟發(fā)生了什么讓您變成現(xiàn)在這樣呢？任何一個(gè)有良知的人都應(yīng)該在這個(gè)時(shí)候站出來(lái)，面對(duì)邪惡。您絕不是一個(gè)害怕惡勢(shì)力的人，您的內(nèi)心肯定也不允許您這樣做，對(duì)嗎？”

塞繆爾的臉立刻漲得通紅，他仿佛想要說(shuō)什么，但是好久都發(fā)不出聲音。

“塞繆爾先生，我們相信這起案件與您無(wú)關(guān)，我們只希望您能在這個(gè)時(shí)候站出來(lái)，我們需要您的幫助。”艾麗娜誠(chéng)懇地說(shuō)。

塞繆爾先生依然有些猶豫。“不管是警察，還是我們FBI，我們的目標(biāo)是一樣的，就是要打擊邪惡勢(shì)力，維護(hù)公民的利益。我相信您當(dāng)時(shí)之所以選擇成為一名警察，肯定也是這么想的。”烏特雷德先生說(shuō)道。

在克萊馬蒂斯被殺之后，塞繆爾先生就一直為此感到自責(zé)。迫于形勢(shì)，他沒(méi)有說(shuō)出真相。在艾琳娜的說(shuō)服下，他終于松了口氣，決定說(shuō)出實(shí)情。他要求烏特雷德先生保護(hù)他的家人和他的安全，烏特雷德表示讓安德魯先生直接保護(hù)他，而不會(huì)讓他成為第二個(gè)克萊馬蒂斯。

塞繆爾是一名好警察，但是面對(duì)發(fā)生在警察內(nèi)部的腐敗案件，他一人的力量十分渺小，所以選擇了當(dāng)鴕鳥。烏特雷德先生和他的同事艾琳娜運(yùn)用共同的價(jià)值觀說(shuō)服對(duì)方，不僅是FBI探員還是警察，他們的職責(zé)都是清除邪惡，保護(hù)公民的權(quán)利。

為對(duì)方植入“新觀念”

了解對(duì)方之后，運(yùn)用價(jià)值觀說(shuō)服對(duì)方，是一個(gè)很好的切入點(diǎn)，這能夠喚起對(duì)方內(nèi)心深處最渴望的東西。

實(shí)際上，價(jià)值觀是可以得到培養(yǎng)的。對(duì)于每個(gè)國(guó)民來(lái)說(shuō)，如果你一直反復(fù)宣揚(yáng)“誠(chéng)信、忠誠(chéng)”，久而久之，這種觀念就會(huì)深入人心，成為他的價(jià)值觀。從心理學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，這就是“反復(fù)性的暗示”，為對(duì)方植入“新的觀念，新的價(jià)值觀”。

在戀愛(ài)的時(shí)候，戀人們經(jīng)常相互夸贊對(duì)方，有的男人喜歡對(duì)長(zhǎng)得不是特別漂亮的女朋友說(shuō)：“你的頭發(fā)真漂亮，你的眼睛真美！”這些話會(huì)讓女孩開始覺(jué)得自己很漂亮。

反復(fù)強(qiáng)調(diào)同一個(gè)音節(jié)或重復(fù)同一個(gè)文法結(jié)構(gòu)會(huì)帶給人們很強(qiáng)的感化力。比如“來(lái)自人民的為人民的人民政府”，重復(fù)三次使用“人民”，讓人印象深刻，這句話讓人強(qiáng)烈地感覺(jué)到政府是為人民服務(wù)的。

為對(duì)方植入“新觀念”的方法特別適合于那些懷有偏見的人。美國(guó)的說(shuō)服專家D.卡耐基曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“在說(shuō)服一個(gè)人的時(shí)候，不應(yīng)該將他視為理性的動(dòng)物，而要將他看作感性的動(dòng)物，他是懷著偏見和最初的看法與人共事的。這話是對(duì)的，每個(gè)人都有自己的價(jià)值觀，也就是為人處世的方式。

可能你認(rèn)為合理的事情，在對(duì)方看來(lái)卻不是合理的。因?yàn)殡p方的價(jià)值觀存在著分歧。比如美國(guó)關(guān)于是否禁止槍支的問(wèn)題所持的價(jià)值觀。

美國(guó)政府想要禁止普通人購(gòu)買和使用槍支，國(guó)會(huì)提出了禁槍法案，美國(guó)政府試圖說(shuō)服民眾通過(guò)這個(gè)法案。但很明顯，困難重重。支持禁槍的人多數(shù)是女性，她們是妻子、母親，槍支威脅到了她們家人的生命安全。

支持持槍的多數(shù)是男性。美國(guó)有很多移民，他們是亞裔、非裔、拉美裔，他們沒(méi)有安全感，而槍支能夠讓他們感到安全，如果有人侵犯了他們的權(quán)利，他們可以保護(hù)自己。大多數(shù)人認(rèn)為持有槍支能夠保護(hù)自己的權(quán)利，對(duì)政府有著威懾作用，防止他們執(zhí)法不公。美國(guó)的法律保護(hù)私有財(cái)產(chǎn)，如果有人強(qiáng)行進(jìn)入私宅，美國(guó)人則可以拿槍來(lái)保護(hù)自己的生命和財(cái)產(chǎn)安全。

人們的觀念總是會(huì)發(fā)生變化的，對(duì)于支持持槍的人來(lái)說(shuō)，在他們目睹了濫用槍支的情況后，他們的價(jià)值觀有可能會(huì)發(fā)生改變。比如美國(guó)發(fā)生的多起校園槍殺案，受到傷害的都是沒(méi)有反抗能力的孩子。這些悲慘的事情發(fā)生之后，導(dǎo)致一部分支持持槍的美國(guó)人態(tài)度發(fā)生了改變，他們開始支持禁槍法案。

當(dāng)一些大事發(fā)生的時(shí)候，這些大事可能會(huì)促使人們轉(zhuǎn)變觀念，人們的價(jià)值觀有可能會(huì)發(fā)生大的改變。所以，當(dāng)你試圖說(shuō)服對(duì)方接受一些對(duì)他的價(jià)值觀有很大挑戰(zhàn)的觀念的時(shí)候，最好還是用事實(shí)為他植入“新觀念”，這樣說(shuō)服才會(huì)變得容易一些。

改變對(duì)方的偏見和深層心理

人們?cè)谏畹倪^(guò)程中形成了各種偏見，比如“父母經(jīng)常對(duì)子女嘮叨”“獨(dú)生子女很嬌氣”“老年人很固執(zhí)”等，這種偏見具有一定的普遍性。而“白人比黑人聰明”“男人比女人能干”等則沒(méi)有科學(xué)依據(jù)，并且是對(duì)另一方的侮辱。

面對(duì)持有偏見的人，在你試圖說(shuō)服對(duì)方的過(guò)程中，最好放棄通常的說(shuō)服方式，嘗試了解對(duì)方形成這種偏見的深層心理，才能夠找到說(shuō)服對(duì)方的方法。

懷有偏見的人通常是因?yàn)樗麄兪艿搅隋e(cuò)誤的引導(dǎo)，比如一個(gè)白人小孩的老師是一位種族主義者，當(dāng)然他不能公開表明“白人比黑人聰明”，但是如果他隱晦地表明了自己的觀點(diǎn)，就會(huì)對(duì)自己的學(xué)生產(chǎn)生錯(cuò)誤的引導(dǎo)。

改變持有偏見的人的價(jià)值觀不容易，這時(shí)你最好先引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出偏見，無(wú)論他的想法有多么荒謬，你都要不加反駁地讓他把偏見說(shuō)出來(lái)。這一點(diǎn)對(duì)記者來(lái)說(shuō)特別重要，要少開口，讓對(duì)方多說(shuō)話。但是如果只讓對(duì)方說(shuō)出心里話，并不代表能夠說(shuō)服對(duì)方。你還要讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到自己的偏見為什么是錯(cuò)誤的，錯(cuò)在什么地方。

千萬(wàn)不要批判對(duì)方的觀點(diǎn)，即使他的觀點(diǎn)不符合邏輯和常理。你不能直接批判對(duì)方的價(jià)值觀，而是需要引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)行自我判斷。你可以這樣說(shuō)：“你說(shuō)的有道理。不過(guò)，還有一種情況是……”讓對(duì)方客觀地認(rèn)識(shí)自己的偏見。

當(dāng)然，你想說(shuō)服對(duì)方改變偏見不是那么容易的，這時(shí)，你可以轉(zhuǎn)移話題，不談?wù)撃壳暗膯?wèn)題，而是讓對(duì)方說(shuō)說(shuō)與此有關(guān)的其他問(wèn)題，然后你再自然地將自己的想法滲透到對(duì)方的心里。

有一位女士來(lái)看心理醫(yī)生，她告訴醫(yī)生她想要拋棄丈夫和孩子，與情人一起生活。她很矛盾，希望醫(yī)生能給她一些意見。醫(yī)生并不贊同她拋夫棄子與情人私奔，這顯然是不負(fù)責(zé)任的做法。實(shí)際上，這位女士可以與丈夫談?wù)勊麄兎蚱拗g存在的問(wèn)題，通過(guò)正常的途徑與丈夫離婚。醫(yī)生沒(méi)有直接讓這位女士放棄自己的想法，也沒(méi)有提到她的丈夫和孩子，而是將“離家出走是不好的”這一觀念滲透到對(duì)方的心里，讓對(duì)方接受。第二天，這位女士就改變了主意。

這種方法能讓對(duì)方主動(dòng)、客觀地認(rèn)識(shí)自己，一定要避免在開始的時(shí)候提及對(duì)方的偏見，而是要在交談的過(guò)程中讓對(duì)方自己意識(shí)到自己主觀上存在的偏見，以促使對(duì)方的觀念發(fā)生改變。

運(yùn)用集體價(jià)值觀說(shuō)服對(duì)方

在社會(huì)中生活，每個(gè)人都會(huì)受到別人的影響，比如你身處的某個(gè)集體。如果你是沒(méi)有結(jié)婚的適齡女性，你的父母就會(huì)說(shuō)：“你看，大家都結(jié)婚了，你也趕快找個(gè)人結(jié)婚吧！”如果你在商場(chǎng)里為是否購(gòu)買某件商品猶豫不決，推銷員就會(huì)說(shuō)：“很多人都買了這一款商品。”

商家在推銷商品和做廣告的時(shí)候經(jīng)常用到的一種說(shuō)服術(shù)，就是“集體的價(jià)值觀”。“大家都在使用我們的商品”就是在利用大家的這個(gè)特點(diǎn)，暗含著“如果你不這么做，你就是集體里的異己分子”。這種做法讓人有些不舒服。

還有很多集體價(jià)值觀，比如“到了一定年齡的男女應(yīng)該結(jié)婚”，特別是對(duì)于女性來(lái)說(shuō)，“女大當(dāng)嫁”已經(jīng)滲透到每個(gè)人的思想里了，變成一種習(xí)俗，很多人都會(huì)認(rèn)為結(jié)婚是理所當(dāng)然的。這就是集體價(jià)值觀發(fā)揮出的巨大作用。