等待機會說服對方

聯邦調查局逮捕了一名間諜，間諜參與的活動直接威脅到了美國的國家安全。為了盡快破案，FBI談判專家不斷地審問這個間諜，但是他拒絕透漏任何信息，而聯邦調查局急需知道還有誰參與了這次破壞活動。但這名間諜已經抱定必死的決心為自己的祖國獻身，誰也阻止不了他。

這個案子的偵破工作陷入了僵局，FBI嘗試了很多方法都無法讓他說出同伙的名字。有一位情報分析師馬克建議談判專家可以先轉移注意力，讓他談談與他一起工作過的同事的逸聞趣事，這樣不僅能讓他放松警惕，還能讓他在無意識中泄露出同伙的名字。

馬克準備了32張卡片，卡片上寫著與他一起工作過的同事的名字。作為他的同伙的另外兩名間諜很可能就隱藏在這32個人當中。這個間諜被要求講述這些同事的情況，間諜拿起一張卡片，講述了起來，“哦，這個人有些娘娘腔，大家都懷疑他是個‘同志’……”他放下一張卡片，又拿起一張，“這個人的脖子很長，大家都稱他為長頸鹿……”

間諜在談論的時候慢慢放松下來，談判專家隨時附和一聲，他在等待這個間諜露出破綻。當他又拿起一張卡片的時候，他的眼睛突然睜大，好像很不愿意看到這個人的名字，雖然只是一瞬間，瞳孔又迅速收縮，輕輕地瞇了一下眼，但這沒能逃過談判專家敏銳的眼睛。他恢復過來，又開始講述，神情有些緊張。

“戴爾十分喜愛他的工作……”

“他是你的同伙，對吧！”談判專家迅速打斷他的講述，間諜愣了一下?！八欢ㄊ悄愕耐铮　闭勁袑＜壹又亓苏Z氣。間諜的臉上迅速閃過一絲恐懼的表情，他似乎十分害怕這個人，“他威脅過你，對吧！”這名間諜保持沉默。

“還有一名同伙是誰？我們會為你保密，你可以轉為我們的污點證人，受到法律的保護。我們很快就會審問戴爾?！闭勁袑＜医o了間諜一個機會。

“還有一個人，他的名字叫威爾，威爾·畢德爾?！?/p>

在審訊工作陷入僵局之后，談判專家并沒有鉆入死胡同，而是等待機會，觀察間諜的神情，捕捉到了有價值的信息，通過利益誘惑終于讓間諜開口。FBI和形形色色的犯罪嫌疑人打交道，每個嫌疑人都有其各自的特點，只有找準方向，等待機會，才能說服對方，獲得更多的信息，減少損失。

捕捉轉瞬即逝的信息

在警察沒有掌握重要的證據之前，只能審問犯罪嫌疑人，而犯罪嫌疑人也知道，如果警察沒有掌握實質性的證據，是不能對他提出指控的。這時，他們自然要閉緊嘴巴，以防說出什么重要的信息來。但正是這種姿態讓警方起了疑心，犯罪嫌疑人的神情、微小動作都能透露出他此時的想法。

在商業活動中，我們可以從對方暴露出來的情緒里，捕捉到他的想法，進而在與對方談判的時候說服對方。

一家英國公司的負責人帶領一個團隊與一家大型跨國公司談判船只交易。在談判過程中，這位負責人將合同的條款一一列舉給對方，雙方逐項審核合同。在此期間，英國公司團隊中的一個成員注意到當負責人談到合同的某一條款時——這項條款是關于一項建筑工程的，價值高達幾百萬美元，跨國公司的首席談判代表的嘴唇抿緊了，表示他對這項條款不滿意。

注意到這個現象的成員立刻到負責人的身旁，小聲地說出對方對這項條款可能存在異議。然后，談判雙方就這項條款進行了推敲，結果這家英國公司說服跨國公司將價格壓低，省下了八十萬美元。

從人們的反應中能夠獲得很多信息，關鍵是你在說服對方的過程中是否捕捉到了有價值的線索。

試探對方的底線

有很多犯罪嫌疑人非常聰明，提供給警方虛假信息，企圖蒙混過關。這讓警方十分頭疼。在對案件進行了一定程度的調查之后，警方大致掌握了案件的詳情。這時，就可以故意向犯罪嫌疑人透露信息以試探虛實。

當一個從犯因為故意傷害罪入獄的時候，他認為沒有什么大不了的，從而包庇主犯。這時警方可以編造一個謊言，告訴犯罪嫌疑人他傷害的人沒有被救活，而他需要承擔傷人致死的刑事責任，恐怕要在監獄里待上很多年，這肯定超過了這個從犯的心理預期。他的底線守不住了，就會配合警方抓住主犯。

在商業談判中，雙方都有一個心理價位，有一條不能超越的底線。雙方其實就是在進行一場心理戰，只要試探出了對方的底線，你就能把握主動權，等待機會說服對方，達成協議。

以團體的標準說服對方

很多人聚在一起（比如組成一個國家或一個社團）會形成一定的看法。當你試圖說服某個人無果的時候，你可以了解一下他的基本情況，比如他屬于哪個社會團體，有什么宗教信仰。有人認為這很麻煩，而實際上這是說服對方的捷徑。

美國心理學家曾經做過這樣一個“遭團體排斥”的實驗。實驗選擇了一個團體作為被試，在這個團體中挑選一位認為自己可以頂住任何壓力并堅持自己看法的成員來當實驗的“托兒”，他的職責是對團體提出的一致意見表示堅決反對，看他最后能堅持多久。心理學家想看在這種環境下，這個“托兒”會出現什么情況。

當“托兒”一直對同伴表示反對的時候，團體里的成員對他議論紛紛，而且毫不客氣地攻擊他，最終這個“托兒”頂不住壓力，繳械投降了。也就是說，他最終屈服于集體的壓力。

當你以團體的標準來說服人們的時候，人們雖然在開始時仍然表示拒絕，但隨著時間的推移，他在無意識當中就已經被團體同化，而且還會為這種同化找到理由來證明這也是自己想要的。這時，你就能輕而易舉地說服他了。