不要把手放在發動機上

約瑟夫·愛立森是西屋公司的一位優秀推銷員。在他負責的區域中有一個工程師同樣叫史密斯，該公司極想將商品推銷給他。愛立森的前任曾拜訪了他10年，但沒有成功推銷出任何東西。愛立森接管這塊區域以后，繼續訪問了他3年，同樣沒能得到一份訂單。又過了一年，愛立森終于掌握了可靠信息，了解了對方的需求并成功賣了幾臺發動機給史密斯。他想：“如果這些發動機不出毛病，我相信一定可以再得到幾百臺的訂貨單。”

但是，沒過多久史密斯卻打電話說：“我以后再也不會買愛立森公司的商品了。”愛立森很驚訝，詢問緣由。史密斯道：“因為你們的發動機太熱了，我的手都不能放在上面。”

這是什么奇怪的理由！愛立森當然有點生氣，但是，根據與對方溝通的經驗，他知道和對方辯論是沒有用。他決定從史密斯那里獲得“是”的反應。

愛立森說：“噢，史密斯先生，我完全同意你的看法。如果那些發動機工作起來太熱了，你就不應再買。你當然不會購買超過全國電氣制造協會標準熱度的發動機，是不是？”

史密斯點頭說：“是的。”

“電氣制造協會的規定是設計適當的發動機可以比室內溫度高22攝氏度。對不對？”

“是。”他同意這個說法，但又說，“但你們的發動機熱多了。”

愛立森沒有同他辯論，只問：“你的廠房有多熱？”

史密斯說，“大約24攝氏度。”

問題找到了。愛立森說：“如果廠房是24攝氏度，你再加上22攝氏度，總計64攝氏度。如果你將手放在64攝氏度的熱水塞門下面，是不是燙手？”

“當然，是的。”

“那么，這樣看來就不太是發動機的問題，您覺得呢？”愛立森接著建議說，“不要把手放在發動機上面，這不是個好辦法嗎？”

史密斯先生點頭承認，說：“我想你是對的。”接著兩人又談了片刻。然后，史密斯叫來他的秘書，又訂了價值35000美元的貨物。

溝通秘訣

費了多年的工夫，丟了許多生意，損失了數不清的錢，最后你可能才明白辯論是沒有用的。如果一開始的時候就讓他人說“不”，那恐怕要有神仙般的智慧和耐心，才能使對立絕對否定的態度變為肯定的態度。所以，只有從別人的立場來分析問題，使他說“是”，才會有更多的收益，才會更有樂趣。