管理現(xiàn)象4 老張是個老員工，經(jīng)驗豐富，可是業(yè)績怎么忽上忽下呢

【案例】

杭州市的李總在月總結(jié)大會上重點表揚了員工老張，說老張能夠憑自己的直覺和經(jīng)驗工作，并且每次都很成功，這就是一個經(jīng)驗豐富的銷售員個人能力的體現(xiàn)，銷售型團隊就要培養(yǎng)自己的直覺和經(jīng)驗，只有這樣才能抓住客戶的弱點，成功開單，要求每個人都要向老張學習。可是到了下個月，老張的業(yè)績就不那么突出了！李總觀察了老張前一年的工作業(yè)績表，發(fā)現(xiàn)他的業(yè)績變化幅度很大，有時候高，有時候低！李總有時候也在思考：老張也是個老員工了，經(jīng)驗很豐富，可是業(yè)績怎么就忽上忽下呢？

【典型特征】

銷售員多學學老張，學會用經(jīng)驗辦事！

老張也是個老員工了，經(jīng)驗很豐富，可是業(yè)績怎么就忽上忽下呢？

老張經(jīng)驗很豐富，銷售員的價值全在于經(jīng)驗。【特征分析】

№ “老司機”與新手

我在家具建材行業(yè)做了十幾年，見過上千個銷售團隊。每個團隊都有獨樹一幟的銷售風格，但不管是多么迥異的銷售風格，大多數(shù)銷售員都能歸為兩類，一類是憑借經(jīng)驗和直覺進行產(chǎn)品銷售的員工，這類銷售員的普遍特點是從業(yè)數(shù)十年，專業(yè)水平高，現(xiàn)在比較流行的說法是“老司機”。

另一類是勤奮、細心地進行產(chǎn)品銷售的員工，他們普遍的特點是剛剛踏入銷售行業(yè)，一切都是從零開始，所以只能用勤奮來彌補自己能力上的不足。

№ “老司機”的特點

很多“老司機”自以為是行業(yè)內(nèi)最頂尖的人，給公司創(chuàng)造過輝煌的業(yè)績，時間久了難免會懈怠，變得懶惰。因為他們有固定的客戶源，所以有時候在面對一些新的客戶時會選擇放棄，認為潛心經(jīng)營老客戶帶來的轉(zhuǎn)介紹客戶足矣，而不去開發(fā)新客戶。總以為自己手里有“金鑰匙”，可以開任何門。認為自己偷個懶也沒關(guān)系，這就是為什么老張的業(yè)績會忽高忽低的原因。

№ 新手上路

那些滿腔熱血、勤奮做事的年輕員工，因為剛剛從業(yè)，對整個行業(yè)狀況了解的并不多，其個人專業(yè)知識較少，工作能力并沒有被激發(fā)，導(dǎo)致銷售業(yè)績并不高。但由于他們的認真和勤奮，對于所有客戶都是一視同仁，做什么事都保持一顆平常心，在銷售后期業(yè)績會呈現(xiàn)穩(wěn)定平緩的增長。

【解決之道】

№ 對賭協(xié)議，激發(fā)老員工的斗志

管理者可以讓新員工和老員工簽訂對賭協(xié)議。對賭協(xié)議如同軍令狀，比如我承諾在×月底，完成××業(yè)績，如果不能達成，自愿給××人××懲罰金。寫明日期、對賭雙方的姓名，雙方簽字。

可能有的管理者會問，新員工和老員工對賭業(yè)績，新員工怎么會贏呢？明顯是偏向老員工，但我不這么認為。對賭的目的是激發(fā)老員工的斗志，讓老員工產(chǎn)生危機感和緊迫感。對于新員工來說，這是一個不錯的歷練機會。如果怕新員工吃虧，對賭金額可以適當調(diào)整。比如，如果新員工沒達到業(yè)績，給老員工500元。老員工沒達到業(yè)績，給新員工1000元。這樣可能就比較公平了！

當老員工第一次輸時他可能不在乎這些懲罰金，但是輸?shù)诙巍⒌谌文兀磕菚r候老員工輸?shù)镁筒皇清X了，更多的是面子和榮譽！何愁他之后不努力呢？

№ 及時做好督促教育工作

管理者對新員工要多加培養(yǎng)，對工作中出現(xiàn)的問題要及時糾正。任何人做某項工作都是從零做起的，在一個行業(yè)工作幾年后必然成為“老司機”。但管理者必須注意一點，當這些職場新手變成“老司機”之后，會不會重走那些人的老路。管理者必須要緊盯這類員工，如果出現(xiàn)懶散行為，要及時對他們進行督促教育。俗語說得好：學壞容易，學好難。比如抽煙，隨便抽幾口很容易，當你有了煙癮再想戒掉就很難了。

【現(xiàn)象啟示】

憑借經(jīng)驗辦事其實不全是壞事，豐富的經(jīng)驗對于銷售產(chǎn)品來說是利大于弊。但是全憑經(jīng)驗與直覺辦事，也會造成業(yè)績不穩(wěn)定的現(xiàn)象。管理者要能夠分析出員工業(yè)績不穩(wěn)定的原因，并給予正確指導(dǎo)。比如可以采取對賭的方式激發(fā)老員工的斗志，提升公司的業(yè)績。