第一章 診所理念攻略

一、做藥VS賣(mài)藥

藥品行業(yè)永遠(yuǎn)是個(gè)充滿(mǎn)生機(jī)的行業(yè)，是大健康行業(yè)不可或缺的部分，尤其近幾年在第三終端診所市場(chǎng)上異軍突起，涌現(xiàn)出很多做藥大咖。就拿省總來(lái)說(shuō)，一年下來(lái)少則百萬(wàn)，多則千萬(wàn)的人不在少數(shù)，至少近期來(lái)看藥品行業(yè)欣欣向榮，很多手頭有資金的人都加入藥品行業(yè)，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的增值。但并不是所有人都能做好藥，意志不堅(jiān)定或太浮躁的人不適合做藥，他們經(jīng)常抱怨醫(yī)藥行業(yè)水準(zhǔn)太高，抱怨國(guó)家管控太嚴(yán)，抱怨領(lǐng)導(dǎo)和下屬?zèng)]能力，時(shí)刻抱著一顆懷疑的心做事，最后心態(tài)崩盤(pán)而放棄醫(yī)藥行業(yè)，轉(zhuǎn)行從事其他工作。

很多人都是這山望著那山高，殊不知自己能力有限，總是用“賣(mài)小藥”的思維做事，只停留在賣(mài)產(chǎn)品的階段，沒(méi)有走上藥品營(yíng)銷(xiāo)的道路。其實(shí)真正在藥品上賺到錢(qián)的人都有一顆做藥的心，十年磨一劍，專(zhuān)注做藥品營(yíng)銷(xiāo)。做藥做的不僅是心態(tài)，更是一種情懷，對(duì)目標(biāo)的堅(jiān)定與執(zhí)著，在醫(yī)藥行業(yè)書(shū)寫(xiě)著傳奇。

做藥與賣(mài)藥哪個(gè)好？從事醫(yī)藥行業(yè)該如何去選擇？每個(gè)人的想法不一樣，選擇也會(huì)不一樣。在醫(yī)藥行業(yè)事業(yè)有成的人肯定會(huì)選擇做藥，剛進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)的新人可能會(huì)選擇賣(mài)藥。每個(gè)人的選擇不同，最后的結(jié)果也不同，在醫(yī)藥行業(yè)取得的成就也有差距。

做藥側(cè)重于“做”，怎么去做才是重點(diǎn)，做的過(guò)程中用的方法也很重要，相當(dāng)于大海中的燈塔，能指引前進(jìn)的方向。做藥強(qiáng)調(diào)的是銷(xiāo)售產(chǎn)品的方法，在市場(chǎng)中該用何種銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)，達(dá)成何種銷(xiāo)售任務(wù)，一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)對(duì)回款有重大影響，也對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)有很大影響。把做藥當(dāng)作一生的奮斗目標(biāo)，制定長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的思想戰(zhàn)略，這種人在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必定全力以赴，不達(dá)目的誓不罷休，必定在醫(yī)藥行業(yè)有所成就和作為。除了行動(dòng)外，做藥的人意志還很堅(jiān)定，不會(huì)被外部因素干擾，每天充滿(mǎn)了激情和斗志，不為失敗找借口，只為成功找方法。做藥人總是用正能量感染他人，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定和諧，關(guān)鍵時(shí)刻還能解決問(wèn)題，敢于市場(chǎng)投入，從不計(jì)較小利益。

做藥人對(duì)市場(chǎng)了如指掌，如全年在市場(chǎng)上能夠取得什么樣的成績(jī)，企業(yè)的產(chǎn)品能占據(jù)多少市場(chǎng)份額、有多少回款，都已提前規(guī)劃好。因?yàn)樗米鏊幨且粋€(gè)系統(tǒng)工程，不能一蹴而就，尤其是前期要經(jīng)營(yíng)好重點(diǎn)市場(chǎng)，投入企業(yè)資源把基礎(chǔ)打牢，后期市場(chǎng)才能有產(chǎn)出。

要想把市場(chǎng)做起來(lái)靠一個(gè)人的力量是不可能實(shí)現(xiàn)的，必須要有資源和團(tuán)隊(duì)，有人和產(chǎn)品才能進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，才能實(shí)現(xiàn)財(cái)富共贏。做藥人在市場(chǎng)中以賣(mài)品牌和經(jīng)營(yíng)思路為主，跟賣(mài)藥人的思維觀念完全不一樣，做藥人賺的是大錢(qián)，賣(mài)藥人賺得是小錢(qián)。賣(mài)藥人賣(mài)多少賺多少，只是小本經(jīng)營(yíng)，只能滿(mǎn)足養(yǎng)家糊口的需求，無(wú)法實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由。

賣(mài)藥側(cè)重點(diǎn)在于怎么去“賣(mài)”，很多人在賣(mài)藥過(guò)程中顯現(xiàn)了很強(qiáng)的職業(yè)性，拿多少工資做多少事，很多人都是做一天和尚撞一天鐘，不能踏踏實(shí)實(shí)地做事。賣(mài)藥人整天想著怎么把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，從來(lái)不計(jì)較做事的后果，只要把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去就萬(wàn)事大吉了，跟客戶(hù)也計(jì)較利潤(rùn)、愛(ài)算小賬，所做的事情都是以利潤(rùn)為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，結(jié)果客戶(hù)越來(lái)越少，跟客戶(hù)的客情越來(lái)越差，甚至出現(xiàn)“孤家寡人”的現(xiàn)象，團(tuán)隊(duì)分崩離析。

現(xiàn)代社會(huì)，藥品行業(yè)假如還在用賣(mài)藥的心態(tài)做事，注定發(fā)展不起來(lái)，這種做法違背醫(yī)藥發(fā)展趨勢(shì)，跟社會(huì)環(huán)境嚴(yán)重脫鉤。不用說(shuō)帶團(tuán)隊(duì)和謀發(fā)展，個(gè)人的生活都成了問(wèn)題。在資源共享型社會(huì)中，還在賣(mài)產(chǎn)品的人注定被淘汰，目前很多人就是在賣(mài)藥，這類(lèi)人在市場(chǎng)中占據(jù)70%，剩下30%的人在賣(mài)品牌和用藥方案。簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系是不能滿(mǎn)足現(xiàn)代醫(yī)藥行業(yè)的需求的，除了提供產(chǎn)品外還要增加增值服務(wù)，哪個(gè)企業(yè)的增值服務(wù)好，哪個(gè)企業(yè)就能在醫(yī)藥行業(yè)中占據(jù)主動(dòng)權(quán)。

做藥其實(shí)做的是資源整合，不會(huì)整合資源的人就是在賣(mài)藥，總感覺(jué)很忙，但收獲很少。賣(mài)藥人總感覺(jué)所做的事都是為了企業(yè)，做多了也沒(méi)好處，抱著打工的思想做事，格局狹小很難成大事。如果是給自己做事，做藥人定會(huì)全力以赴把事情做好，為了以后發(fā)展壯大，會(huì)不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步，讓自己越來(lái)越優(yōu)秀。

要想在醫(yī)藥行業(yè)有所成就，就要有做藥的態(tài)度，堅(jiān)決執(zhí)行企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，在市場(chǎng)中不斷變強(qiáng)、變大和專(zhuān)業(yè)化，做藥專(zhuān)業(yè)化是以后的發(fā)展趨勢(shì)，也是每個(gè)做藥人應(yīng)該具備的素養(yǎng)，專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注做好藥。