第一章 診所理念攻略

一、做藥VS賣藥

藥品行業(yè)永遠是個充滿生機的行業(yè)，是大健康行業(yè)不可或缺的部分，尤其近幾年在第三終端診所市場上異軍突起，涌現(xiàn)出很多做藥大咖。就拿省總來說，一年下來少則百萬，多則千萬的人不在少數(shù)，至少近期來看藥品行業(yè)欣欣向榮，很多手頭有資金的人都加入藥品行業(yè)，實現(xiàn)財富的增值。但并不是所有人都能做好藥，意志不堅定或太浮躁的人不適合做藥，他們經(jīng)常抱怨醫(yī)藥行業(yè)水準太高，抱怨國家管控太嚴，抱怨領導和下屬沒能力，時刻抱著一顆懷疑的心做事，最后心態(tài)崩盤而放棄醫(yī)藥行業(yè)，轉(zhuǎn)行從事其他工作。

很多人都是這山望著那山高，殊不知自己能力有限，總是用“賣小藥”的思維做事，只停留在賣產(chǎn)品的階段，沒有走上藥品營銷的道路。其實真正在藥品上賺到錢的人都有一顆做藥的心，十年磨一劍，專注做藥品營銷。做藥做的不僅是心態(tài)，更是一種情懷，對目標的堅定與執(zhí)著，在醫(yī)藥行業(yè)書寫著傳奇。

做藥與賣藥哪個好？從事醫(yī)藥行業(yè)該如何去選擇？每個人的想法不一樣，選擇也會不一樣。在醫(yī)藥行業(yè)事業(yè)有成的人肯定會選擇做藥，剛進入醫(yī)藥行業(yè)的新人可能會選擇賣藥。每個人的選擇不同，最后的結(jié)果也不同，在醫(yī)藥行業(yè)取得的成就也有差距。

做藥側(cè)重于“做”，怎么去做才是重點，做的過程中用的方法也很重要，相當于大海中的燈塔，能指引前進的方向。做藥強調(diào)的是銷售產(chǎn)品的方法，在市場中該用何種銷售戰(zhàn)術(shù)，達成何種銷售任務，一個企業(yè)的銷售戰(zhàn)術(shù)對回款有重大影響，也對業(yè)務員的心態(tài)有很大影響。把做藥當作一生的奮斗目標，制定長期經(jīng)營的思想戰(zhàn)略，這種人在醫(yī)藥營銷過程中必定全力以赴，不達目的誓不罷休，必定在醫(yī)藥行業(yè)有所成就和作為。除了行動外，做藥的人意志還很堅定，不會被外部因素干擾，每天充滿了激情和斗志，不為失敗找借口，只為成功找方法。做藥人總是用正能量感染他人，團隊穩(wěn)定和諧，關鍵時刻還能解決問題，敢于市場投入，從不計較小利益。

做藥人對市場了如指掌，如全年在市場上能夠取得什么樣的成績，企業(yè)的產(chǎn)品能占據(jù)多少市場份額、有多少回款，都已提前規(guī)劃好。因為他懂得做藥是一個系統(tǒng)工程，不能一蹴而就，尤其是前期要經(jīng)營好重點市場，投入企業(yè)資源把基礎打牢，后期市場才能有產(chǎn)出。

要想把市場做起來靠一個人的力量是不可能實現(xiàn)的，必須要有資源和團隊，有人和產(chǎn)品才能進行市場營銷，才能實現(xiàn)財富共贏。做藥人在市場中以賣品牌和經(jīng)營思路為主，跟賣藥人的思維觀念完全不一樣，做藥人賺的是大錢，賣藥人賺得是小錢。賣藥人賣多少賺多少，只是小本經(jīng)營，只能滿足養(yǎng)家糊口的需求，無法實現(xiàn)財富自由。

賣藥側(cè)重點在于怎么去“賣”，很多人在賣藥過程中顯現(xiàn)了很強的職業(yè)性，拿多少工資做多少事，很多人都是做一天和尚撞一天鐘，不能踏踏實實地做事。賣藥人整天想著怎么把產(chǎn)品推銷出去，從來不計較做事的后果，只要把產(chǎn)品推銷出去就萬事大吉了，跟客戶也計較利潤、愛算小賬，所做的事情都是以利潤為導向，實現(xiàn)利潤的最大化，結(jié)果客戶越來越少，跟客戶的客情越來越差，甚至出現(xiàn)“孤家寡人”的現(xiàn)象，團隊分崩離析。

現(xiàn)代社會，藥品行業(yè)假如還在用賣藥的心態(tài)做事，注定發(fā)展不起來，這種做法違背醫(yī)藥發(fā)展趨勢，跟社會環(huán)境嚴重脫鉤。不用說帶團隊和謀發(fā)展，個人的生活都成了問題。在資源共享型社會中，還在賣產(chǎn)品的人注定被淘汰，目前很多人就是在賣藥，這類人在市場中占據(jù)70%，剩下30%的人在賣品牌和用藥方案。簡單的買賣關系是不能滿足現(xiàn)代醫(yī)藥行業(yè)的需求的，除了提供產(chǎn)品外還要增加增值服務，哪個企業(yè)的增值服務好，哪個企業(yè)就能在醫(yī)藥行業(yè)中占據(jù)主動權(quán)。

做藥其實做的是資源整合，不會整合資源的人就是在賣藥，總感覺很忙，但收獲很少。賣藥人總感覺所做的事都是為了企業(yè)，做多了也沒好處，抱著打工的思想做事，格局狹小很難成大事。如果是給自己做事，做藥人定會全力以赴把事情做好，為了以后發(fā)展壯大，會不斷學習進步，讓自己越來越優(yōu)秀。

要想在醫(yī)藥行業(yè)有所成就，就要有做藥的態(tài)度，堅決執(zhí)行企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，在市場中不斷變強、變大和專業(yè)化，做藥專業(yè)化是以后的發(fā)展趨勢，也是每個做藥人應該具備的素養(yǎng)，專業(yè)、專注做好藥。