虛張聲勢讓對方信以為真

在芝加哥一個舊公寓里，一名男子劫持了他10歲的女兒。FBI得到消息之后迅速派出談判專家大衛(wèi)·泰勒，警方則派出了特別行動組準備隨時救出人質，而狙擊手也瞄準了公寓的方向。

經過調查，這名男子叫羅伯特，曾是陸戰(zhàn)隊隊員。他的公寓內拴著一只斗牛犬，警方到達的時候，這只狗不停地狂叫。作為人質的小女孩橫躺在地上，羅伯特的槍托頂著女孩的頭，讓她無法動彈。談判專家大衛(wèi)站在公寓的門口，試圖與羅伯特進行對話。

羅伯特的情緒很激動，他向談判專家直接要求讓他的老婆（實際上是她的前妻）快點過來，同他們的女兒進行交換。警方立刻派人去尋找羅伯特的前妻。在等待的過程中，大衛(wèi)一直和羅伯特說話，他說起了羅伯特的斗牛犬。

“斗牛犬是狗中最厲害的，它能成為某些人最好的朋友，也能成為另外一些人最可怕的敵人。”

羅伯特煩躁地說：“閉嘴！它根本不懂得什么時候該閉嘴！”

大衛(wèi)說：“我能理解，羅伯特，我也有一只狗，它不像你的斗牛犬一樣亂叫，但是它總是在屋里撒尿，讓我覺得很討厭。每當我回家的時候，它都會跑過來蹭蹭我，雖然我覺得我討厭它，但其實我愛它。你是不是也對你的狗愛恨交加？”

羅伯特說：“我不想再等了，讓我的老婆馬上過來，不然我就殺了她。”說著，羅伯特用槍使勁兒地頂了頂女兒的頭，女孩的淚水從眼睛里溢出來。

大衛(wèi)說道：“聽我說，羅伯特，我在盡最大的努力。”

特別行動小組的隊長凱利認為大衛(wèi)勸不了羅伯特，命令特別行動小組采取行動。大衛(wèi)阻止了凱利，他認為在特別行動小組沖進去之前，羅伯特有足夠的時間殺死小女孩。但是凱利并沒有聽進去，他堅持先向公寓內扔進閃光彈，這能為他們贏得足夠的時間制伏犯罪嫌疑人。

大衛(wèi)在了解了公寓內部的情況之后，決定進去將羅伯特引到狙擊手的射擊范圍內，也就是將他從客廳引到臥室的窗戶前，還要爭取時間讓同事提姆將小女孩救出來。提姆勸他不要進去，否則只會給對方多一個人質，但是大衛(wèi)一定要進去。

“羅伯特，我接到通知，你的妻子到了。”大衛(wèi)虛張聲勢，實際上，他已經想好了對策，“上面派我和你交換人質，可是我要進去看看，確保沒有其他的人質。”

“不可能,我要先見她！”

“羅伯特，你讓我先進去，然后我?guī)愕钠拮觼斫粨Q孩子。”

“要是你騙我呢？”

“那么你就打死我。”

羅伯特答應了：“好。”他開了門。“慢慢走進來，看清楚了就帶我老婆過來，不然你的小命不保。”

大衛(wèi)進來之后，舉起雙手，羅伯特拿槍指著他，然后將門鎖上。大衛(wèi)仔細看了看公寓內的環(huán)境，又同情地看了看小女孩。

為了緩和氣氛，大衛(wèi)以輕松的口氣說：“今天天氣不錯，適合外出踢足球，哈？”大衛(wèi)往公寓里面走，來到了臥室，羅伯特跟在他后面離開了客廳。“離開了陸戰(zhàn)隊后，我沒錯過一場熊隊的主場比賽，當然陸戰(zhàn)隊是常勝將軍。”大衛(wèi)貌似隨意地說道。

“你也曾是陸戰(zhàn)隊隊員？”羅伯特詫異地問。

“對，1973年去過越南。”

就在大衛(wèi)不停地說話轉移羅伯特注意力的時候，提姆已經打開了門鎖，進去將小女孩救了出來。

“‘永遠忠誠’，我去過兩次，1968年和1969年。”羅伯特憤憤地說。

“記得嗎？歡呼時喊‘烏拉’！”然后大衛(wèi)大聲地喊了一聲“烏拉”。

羅伯特明顯沒有注意到客廳的動靜：“很少遇到陸戰(zhàn)隊隊員，現(xiàn)在人人都加入海軍。”

這時，窗戶對面的狙擊手已經能夠看到羅伯特的身影。過了一會兒，羅伯特完全暴露在狙擊手的視野中，“砰”的一聲，羅伯特被擊中了。

大衛(wèi)是一名頂尖的談判專家，在了解公寓內的情況之后，他決定以身涉險，轉移犯罪嫌疑人的注意力。他利用犯罪嫌疑人急切地想見到前妻的心情虛張聲勢，告訴犯罪嫌疑人他必須先到公寓內進行檢查才能交換人質，一步步將犯罪嫌疑人引到狙擊手的射程內，成功地解救了人質。

實際上，F(xiàn)BI并不鼓勵談判專家為了解決問題而搭上自己的生命。面對面的交談是十分危險的，特別是當犯罪嫌疑人手持武器的時候。

虛張聲勢能夠影響對方的判斷力

在你為對方提供虛假信息讓他進行選擇的時候，就可以借助于這樣的信息有效地引導對方的思維，影響對方的判斷，進而使對方做出對你有利的選擇。

當然，你提供的虛假信息一定不能被對方拆穿，不能太過失真，只有讓對方分辨不出真假的時候，才能達到最好的效果。

一群毒販正在一個酒吧做交易，警察得到消息后包圍了酒吧，不準任何人出入。毒販當然不肯輕易地妥協(xié)，他們手上有槍，決定抵抗到底。雙方一時陷入僵局，警方不愿意在沒有把握的情況下貿然進攻。這時，談判專家弗羅斯特認為有一個辦法可以干擾毒販的判斷，那就是告訴毒販，他們內部有一個叛徒已經向警方指證了他的同伙。

聽到這個消息之后，毒販們紛紛把懷疑和警惕的目光投向了同伴，他們很憤怒。毒販內部長期以來分贓不均，有些人心懷怨恨，他們趁此機會相互揭發(fā)，很快便爭斗起來，警察還聽到了幾聲槍響。趁毒販內亂之際，警方發(fā)動了突襲，很快將他們制伏。

在危急時刻，警方向毒販提供虛假信息，成功地瓦解了毒販之間的信任，趁亂將他們擒獲。

虛張聲勢要讓對方信服

談判專家在與人打交道的時候經常會用到的一個策略，就是虛張聲勢，以此來攻破對方的心理防線。中國人從很早之前就對這一招情有獨鐘，特別是在軍事上，最著名的是諸葛亮的空城計。不過，最早使用空城計的人是鄭國的上卿叔詹。

春秋時期，楚文王去世，他的弟弟令尹公子元想要占有文王的妻子息夫人。為了獲得息夫人的芳心，公子元想盡辦法，但是息夫人對他仍然十分冷淡。于是，公子元決定率兵討伐鄭國，以此獲得息夫人的青睞。

公元前666年，公子元從楚國出發(fā)，率領大軍攻打鄭國，他們一路上接連攻下幾座城池，就快要打到鄭國的都城了，鄭國危在旦夕。鄭國本來就面積小、國力弱，又處于中原地帶，生存得十分艱難，都城內早已沒有防守的兵力。鄭王詢問大臣如何解除眼前的危機，有的大臣主張求和，有的主張拼死抵抗，還有的主張等待盟國救援。但是這些方法恐怕都不能挽救鄭國。

這時，上卿叔詹說：“公子元此次出兵，目的是討好文夫人，他肯定不能容忍失敗，臣有一計，可以讓楚軍撤退。”鄭王采納了他的計策，在都城進行安排。叔詹命令士兵在城內埋伏起來，不要讓敵人看到一兵一卒。叔詹還下令讓城里的百姓正常生活，店鋪開門營業(yè)，不要露出一絲慌亂的神色。都城的大門也完全不設防地打開，好像在歡迎楚國的大軍。

楚軍的先鋒部隊率先抵達鄭國都城下，看到這副情景，懷疑城中已經設下埋伏。公子元率兵趕到城下時也覺得很奇怪，他決定先偵察一番，便在城外高地眺望城內，雖然沒有看到城中有一兵一卒，但是隱約看到了鄭國的軍旗。公子元派人進城探聽虛實，大軍則駐守在城外，不敢貿然進攻。

鄭王很是著急，因為時間一長，恐怕公子元會探明城中的虛實。幸運的是，在接到鄭國的求救信后，齊國、魯國和宋國三國發(fā)兵救鄭。公子元聽到之后，認為還是趕緊撤退為妙。公子元害怕鄭國軍隊會在他們撤退時進攻，于是下令大軍在夜里撤退，以免驚擾到鄭軍。

歷史上的戰(zhàn)爭中多次用到空城計，只要對方半信半疑，這一招就算成功了。雖然這對于疑心很重、害怕失敗的人尤其有用，但是虛張聲勢不能常用，就像不能總是說“狼來了，狼來了……”一樣。

故意放出煙幕彈，讓對方快速選擇

你想說服老板加薪，就故意透露給老板說有人要挖你，對方給了你更高的薪水，你告訴老板只有高于這家公司提供的薪水才會讓你留下來。如果你是個人才，老板本來還想認真考慮一下是否給你加薪，這時他因為害怕你會跳槽，所以立刻答應你的要求。當然，其他公司來挖你，可能是你故意放出的煙幕彈，又或者你只是利用其他公司來給自己加薪，你從來沒有真正地考慮過離開現(xiàn)在的公司，去一家新公司從頭開始。

在商業(yè)談判中，你試圖說服對方接受你的條件，如果你告訴對方還有一家公司正在與你進行接洽，那么對方很可能會在快速考慮之后接受你的條件。

魯?shù)鲜且幻N售員，他正在向顧客推銷最后一臺最新款的西門子雙開門冰箱。這款冰箱已經打了折扣，為顧客省下了500美元，但是顧客依然不滿意，在與魯?shù)嫌憙r還價。

魯?shù)虾苡心托牡貙︻櫩徒忉尩溃骸斑@款冰箱的設計真是沒話說，對啦，昨天還有一位顧客讓我為他預留一臺，他昨天本來準備購買，但是臨時有事走了，他留下了電話，也許他今天很樂意把冰箱買回家。請您稍等，我去打個電話。”

于是，魯?shù)暇蛯㈩櫩土赖揭贿叀追昼娭螅數(shù)细嬖V顧客昨天的顧客將會在半個小時之內趕到，他已經準備好了信用卡。

這位討價還價的顧客剛剛看到魯?shù)洗蛄穗娫挘雌饋硭f的是真的。這名顧客本來還想再好好考慮一下，但是魯?shù)系碾娫捚仁顾焖僮龀鰶Q定，他立刻下了訂單。實際上，魯?shù)现皇墙o他的朋友打了電話。這名顧客本來可以再等等的。

其實，在銷售中，很多銷售員都會利用顧客的這種心理，擾亂顧客的思路，提出一個虛構的“顧客”，讓眼前的顧客快速下單。當顧客反應過來的時候，可能他已經付過錢了。