引起對方的注意和好奇心

韋德·塞拉姆因搶劫罪在監(jiān)獄里服刑，他的妻子凱特·塞拉姆到監(jiān)獄里去看他，兩人進(jìn)行了秘密的商談。當(dāng)凱特第二次來看韋德的時(shí)候，她幫助丈夫從監(jiān)獄里逃跑了。曾經(jīng)將韋德送進(jìn)監(jiān)獄的FBI探員韋伯和他的同事再次介入這個(gè)案件，他們決定盡快將韋德夫婦抓回監(jiān)獄。

對于韋德這種窮兇極惡的罪犯，韋伯擔(dān)心在警方找到他之前，他由于被追捕而變得更加暴躁，因恐懼和害怕而殺人。韋伯和另外一名FBI探員艾格調(diào)查了韋德夫婦的親友，因?yàn)橛泻芏嘧锓冈谠姜z之后都會(huì)首先求助于親友。

韋伯和艾格調(diào)查到韋德的弟弟湯姆·塞拉姆的公寓地址，在公寓前發(fā)現(xiàn)了一輛汽車，這輛車與韋德夫婦逃跑時(shí)所開的汽車一模一樣。韋伯查驗(yàn)了車牌，發(fā)現(xiàn)車主是凱特。

在拿到逮捕令后，韋伯和他的同事們突襲了湯姆的公寓，但是公寓內(nèi)只有湯姆的妻子。艾格詢問湯姆的妻子：“韋德在哪兒？”對方說她并不知道。當(dāng)艾格詢問為什么停在她的公寓前的是凱特的轎車而不是她的那輛尼桑尋路者的時(shí)候，她回答自己的汽車停在公司。然而，警方經(jīng)過調(diào)查并沒有發(fā)現(xiàn)湯姆妻子的汽車。很明顯，韋德夫婦開著那輛車逃跑了。

幾天之后，警方傳來消息說抓到了韋德，而當(dāng)韋伯趕到現(xiàn)場的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)被抓的是韋德的弟弟湯姆，他和韋德長得有幾分相似，但是身材沒有韋德高大，他的駕駛執(zhí)照很新，而且是剛剛拿到的。他告訴韋伯自己將舊駕照弄丟了，而實(shí)際上他很可能將駕照給了自己的哥哥。另外，在湯姆的車?yán)铮f伯還發(fā)現(xiàn)了韋德讓弟弟給他送些錢的紙條。

追捕逃犯的行動(dòng)已經(jīng)持續(xù)了一個(gè)星期，新聞媒體每天都在報(bào)道，這暴露了FBI所掌握的情況。韋德在暗處，他可以根據(jù)FBI的搜查方向制定逃跑路線。FBI以涉嫌資助和煽動(dòng)罪犯逃跑的罪名逮捕了湯姆，并以涉嫌提供虛假證詞的罪名逮捕了湯姆的妻子。

韋伯建議通過媒體將這個(gè)消息發(fā)布出去，這樣一來韋德肯定也能看到。他的反應(yīng)究竟會(huì)是怎樣的呢？既然他的親人能幫助他逃跑，他肯定也不愿意連累他們。

韋德還與其他的親朋好友進(jìn)行了聯(lián)系，F(xiàn)BI找到了他的一位好友，這位好友承認(rèn)了韋德與他有聯(lián)系，并說韋德對FBI抓住他的弟弟和弟妹的事情感到憤怒，他感到對不起自己的弟弟和弟妹。

韋伯的做法是正確的，抓捕湯姆夫婦讓韋德有所顧忌，那么他有可能會(huì)重新回到這個(gè)城市。不久之后，韋德主動(dòng)打來了電話，他要與一直負(fù)責(zé)這個(gè)案子的韋伯探員進(jìn)行談判。

“韋伯先生，你是在威脅我嗎？”韋德懷著強(qiáng)烈的敵意。

“你在乎他們嗎？”韋伯并沒有理會(huì)他的敵意，他只想讓這個(gè)禍害快點(diǎn)投降，回到監(jiān)獄服刑。

“是的，這也是我給你打電話的原因，我聽說FBI十分擅長做交易，你覺得我們來做個(gè)交易如何？”

“這要看你了，韋德先生。”

于是，韋伯和韋德達(dá)成了協(xié)議，韋德決定認(rèn)罪，條件是FBI放棄起訴他的弟弟和弟妹。

韋伯在追捕韋德的過程中，從他身邊的人入手，引起了韋德的注意。可以看出，韋德是一個(gè)十分重視家庭、愛護(hù)親人的人，這從他的弟弟，包括他的弟妹都幫助他逃跑這一點(diǎn)就能得到證明。既然他對親人這么牽掛，肯定也不會(huì)一走了之，讓他的親人因?yàn)樗袚?dān)被起訴的后果。

將注意力轉(zhuǎn)移到對方的需要上面

處于各種境地的人都有其個(gè)人需要，也可以說是他所關(guān)注的“點(diǎn)”吧。只要我們對說服對象有足夠的了解，我們就能找到對方感興趣的東西，吸引對方的注意。說服者應(yīng)該做的事情就是尋找能夠滿足對方需要的途徑，同時(shí)讓對方選擇自己的最佳方案。

每個(gè)人的需要只有他自己最清楚，所以，在說服的過程中，我們應(yīng)該把關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到他的個(gè)人需要上面。舉個(gè)例子，一家律師事務(wù)所想要擴(kuò)大，那么在招聘優(yōu)秀人才時(shí)應(yīng)該將談話從事務(wù)所的輝煌戰(zhàn)績轉(zhuǎn)移到這個(gè)來面試的人能得到多少薪酬、有什么樣的發(fā)展前景上面。對于應(yīng)聘者來說，這才是最重要的。

有兩個(gè)推銷員向客戶推銷床。推銷員麥克特別能說，大家知道他也很能干。推銷員歐文則不喜歡說話，少言寡語。大多數(shù)人都認(rèn)為歐文這種性格肯定是干不好推銷員這份工作的。但是，歐文經(jīng)常會(huì)以讓人吃驚的方式進(jìn)行推銷，并且獲得成功。

一次，麥克向一位經(jīng)營化肥廠的老板推銷，這位老板的耳朵有嚴(yán)重的問題，聽力很差，麥克的話他幾乎都沒有聽到。當(dāng)麥克明白這位老板的情況之后，就放棄了向他推銷。歐文得知此事，主動(dòng)來到這位老板面前，他拿出了紙筆，與化肥廠的老板進(jìn)行筆談，這位老板立刻表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣。這位老板與歐文在紙上交談了很長時(shí)間，他最終向歐文購買了10張床。

大部分推銷員在推銷的時(shí)候都只靠一張嘴，很少有人考慮到客戶的具體需要。這也就是為什么偉大的推銷員這么少的原因。普通的推銷術(shù)對化肥廠老板來說一點(diǎn)兒作用都沒有，所以當(dāng)歐文主動(dòng)與他進(jìn)行筆談的時(shí)候，才會(huì)引起他的興趣。對于一個(gè)懂得尊重他人個(gè)人需要的人，我們沒有任何理由拒絕。

根據(jù)對方的需要和興趣來交談

人們喜歡對自己的事情小題大做，但是不知道你有沒有意識(shí)到，實(shí)際上對方并不在意你是誰，你做了什么。你說了那么多，實(shí)際上都是在做沒有交流的談話。為什么會(huì)這樣呢？

心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，人們的短時(shí)記憶持續(xù)的時(shí)間非常短，你能說出電視里30秒之前播放的信息嗎？恐怕大多數(shù)人都是一臉茫然，表示自己忘記了。90%的人都記不住最近才看到或聽到的信息，也就是說，絕大多數(shù)的信息都沒有被對方接收。

信息無時(shí)無刻不在對人們進(jìn)行狂轟濫炸，人們自然發(fā)展出一套過濾的本領(lǐng)——對其視而不見。這對于說服者來說實(shí)在太不利了，人們的注意力被切割得支離破碎，大腦變得十分遲鈍。

一個(gè)夏天的下午，很燥熱。這天，一些人來到李普曼先生的辦公室參加面試，羅伯茨先生也參加了面試。像大多數(shù)面試者一樣，羅伯茨先生滔滔不絕地講述著他的情況，他上過的學(xué)校，過去的工作……雖然李普曼先生一直微笑著點(diǎn)頭，但實(shí)際上，他又累又困，很想休息一會(huì)兒。

羅伯茨先生終于走出了李普曼先生的辦公室，而另外一個(gè)參加面試的人——庫珀先生進(jìn)來之后并沒有一直介紹自己的情況。他看出了李普曼先生的勞累和困倦，說：“很不好意思，打擾了您。您看起來沒有精神，工作很累嗎？”李普曼先生告訴他自己中午去了一個(gè)很遠(yuǎn)的地方吃午飯，而天氣又是這么熱。“你知道的，我還要負(fù)責(zé)幾個(gè)人的面試。”李普曼先生聳聳肩說。

“可以看出公司很重視您，才讓您來面試我們。”庫珀先生贊賞地說。

“但是，我再過兩年就要退休了。”

“是嗎？您這么年輕！我有一個(gè)舅舅也在去年退休了，他獲得了一大筆的退休金。我有一些建議，能讓您從公司舒服地退下來，您感興趣嗎？”

李普曼先生此時(shí)的睡意早已拋到九霄云外，變得非常清醒。他不僅聽到了合適的建議，還順帶了解了庫珀先生的資歷，認(rèn)為他十分適合擔(dān)任一個(gè)高級(jí)職務(wù)。

而羅伯茨先生從幾百英里以外的另外一個(gè)城市來到這里，他本以為李普曼先生一直對他點(diǎn)頭微笑，是表示對他很滿意，而實(shí)際上對方卻一點(diǎn)兒也沒有聽進(jìn)去他說的話。

如果你想說服對方，那么就從對方的需要和興趣入手吧！

將注意力引向?qū)Ψ?/h3>

我們看電視，電視劇播放完之后會(huì)插播廣告，很多時(shí)候這個(gè)廣告沒有打動(dòng)你，主要是因?yàn)槟銢]有聽到廣告在說什么。如果這個(gè)時(shí)候突然插播一則天氣預(yù)報(bào)，主持人用很緊張的聲音向市民宣布臺(tái)風(fēng)來襲，這時(shí)你的注意力肯定會(huì)全部放在天氣預(yù)報(bào)上面。當(dāng)然，天氣預(yù)報(bào)與每個(gè)人的出行都有關(guān)系，特別是出現(xiàn)惡劣天氣的時(shí)候，如大雨、暴風(fēng)雪、臺(tái)風(fēng)等，我們每天都會(huì)關(guān)注天氣情況。

當(dāng)你試圖與對方交談的時(shí)候，應(yīng)該迅速抓住對方的注意力，引起對方的好奇心。但實(shí)際上大部分人都無法做到，很多時(shí)候我們以為對方在聽，事實(shí)上，對方只是在表示他的禮貌。他對你的話題并不感興趣，他正在盼著你趕快說完。

怎么才能迅速地讓對方對你說的話感興趣呢？你可以這樣說：“安娜，我想給你講一個(gè)你會(huì)感興趣的故事，它與你現(xiàn)在的情況很類似。”這樣就會(huì)勾起對方的好奇心，即使她很著急回家，此刻肯定也會(huì)停下腳步，留心你要說什么，害怕漏掉任何一點(diǎn)重要信息。

你要盡量地少說“我”而多說“你”，如果你說“我怎樣怎樣”，對方絕對沒有多大的興趣聽下去。你可以練習(xí)這樣的說話模式，比如，你想讓孩子讀某本書，你可以說：“這本書里寫到你所感興趣的事情，你不妨翻翻看。”你想說服潛在的顧客，你可以說：“我們有一位顧客曾經(jīng)面臨著和您一樣的問題，您肯定有興趣聽聽他是如何處理這些問題的。”

記住，一定要將注意力引到對方的身上去，因?yàn)槿藗儫o時(shí)無刻不在關(guān)注自己。