與對方產生共鳴

5天前，迪克綁架了他的前妻凱琳和4歲的兒子杰森。早在兩年前，迪克和凱琳就已經離婚。迪克的占有欲十分強烈，他嚴密地監視著凱琳的行動，經常對妻子施行暴力。凱琳忍無可忍，向法院提出了離婚，法院將杰森判給了他的母親。但是迪克不愿意讓妻子離去，他痛苦地懇求凱琳和杰森不要離開他。他認為凱琳和杰森是屬于他的。

隨后的兩年時間，凱琳帶著杰森不斷地搬家以躲避迪克。但是迪克總是能找到他們，并威脅要毒打凱琳。他威脅凱琳如果不回到他的身邊，就要綁架他們母子。就在5天前，他找到凱琳的住處，怒氣沖沖地要求凱琳和杰森跟他走，否則就殺死他們母子倆。

凱琳冷靜地選擇了跟他走，并一直試圖說服迪克不要殺死他們。迪克帶著凱琳和杰森躲避警察的逮捕。迪克曾經是一個伐木工人，對森林很熟悉，他帶著凱琳和杰森來到森林深處人跡罕至的地方，那里有一座專門供獵人休息的農舍，這座農舍破爛不堪，已經很久沒有人來過了。為了防止凱琳帶著杰森逃跑，迪克將凱琳和杰森綁在一起，然后到附近的鄉村零售店買了食物、水等物品。

警方到森林附近進行搜尋，他們向零售店老板出示了迪克的照片后，老板表示迪克曾經來過。警方進入森林搜尋，終于靠近了迪克帶著凱琳和杰森藏身的農舍。這座農舍有兩層，警察從一層開始搜索，在進入二層時，發現迪克讓凱琳和杰森站在他的前面，并用槍頂著凱琳的腦袋。

迪克憤怒地喊著：“后退，否則我殺了她！”

面對威脅，警察只好后退。此時，談判專家已經接到消息，正在火速趕來。夜幕降臨，警察開燈照明，但是迪克不允許，朝天花板射了幾槍。警察雖然十分生氣，但是考慮到人質的人身安全，只好忍了下來。雙方進入對峙僵持階段。

第6天凌晨3點，談判專家彼得和安迪趕到。他們分析迪克目前還沒有殺死凱琳，還有希望說服迪克投降，釋放人質。

凌晨4點，彼得開始與迪克說話：“嗨，我是彼得，我是來幫助你的，杰森還好嗎？”迪克保持沉默。

“迪克，我們知道，你并不想傷害你的妻子和孩子，他們是你的親人，你沒有惡意，對嗎？”

……

“你知道，我們不想讓任何人受傷，你也不想，對嗎？只要你放下武器，沒有任何人可以傷害你。”

“不！”迪克低聲回應，聲音里透露出疲憊。

“迪克，你需要什么嗎？”

過了幾分鐘，迪克的聲音稍微有些放松：“我需要干凈的衣服。”安迪找到衣服，扔到二樓。迪克很謹慎，并沒有親自去拿，而是讓凱琳去拿，凱琳在低頭的時候，朝彼得的方向看了一眼，迅速回去了。很明顯，她在迪克的監視之下。

接下來的3個小時，彼得一直在和迪克說話，但是對方都沒有回應。天亮之后，迪克突然怒吼：“你快滾，我不想聽你說話！”很明顯，迪克的情緒有些失控。

彼得十分擔心，他試圖轉移話題，但是迪克很憤怒，指責凱琳背叛了她，是一個可恥的女人，他要殺掉她，然后自盡。

“迪克，想想杰森，不要讓他沒有母親。”彼得擔憂地說。

在隨后的一個小時里，迪克一直訴說著凱琳的不對，說她做了許多錯事。他十分激動，彼得無法插話。然后，他突然停止了，喊著：“杰森，我的兒子。”彼得覺得機會來了，他試圖向迪克談論他4歲的兒子。他告訴迪克，看著孩子成長是一位父親的樂趣，他引導迪克考慮他和兒子未來的生活。父親帶著兒子可以做的事情有很多，如打棒球、踢足球。

這場人質劫持危機瞬間變成了兩個父親交流養育兒子的心得，這讓彼得和迪克都感到十分輕松。

彼得感到時機成熟，再次提出希望迪克投降，并保證他不會受到任何傷害，仍然還有未來。迪克沉默了很久，終于將手上的武器扔下樓，并釋放了凱琳母子。

在這起人質劫持案件中，談判專家成功說服了迪克，最終不僅沒有造成任何損失，還成功地解救了人質。彼得成功地喚起了迪克的父愛，作為一個父親，迪克的憎恨對象主要是自己的前妻，當他覺察到自己對兒子的愛和關心的時候，釋放了兒子，同時也釋放了前妻。當試圖說服別人時，你是否也能與對方產生共鳴呢？

找到雙方都感興趣的話題

分手的戀人經常說的一句話就是“我和你根本是兩個世界的人”，“兩個世界”截斷了人與人之間的共通之處。有人認為，人與人之間無法真正達到彼此理解。當然，即使是最親的人，也無法完全理解你。但是，我們只要與別人有一點共通之處，就能夠說服別人。

人們普遍很感興趣的話題就是孩子。當你在試圖說服對方的過程中遇到阻礙時，不妨轉換話題。

有一位商人，每次談判不順利的時候，都會將話題轉換到對方的家庭上面，他會事先對談判對象做一番調查，以便能夠準確地說出對方家庭的情況。在一次談判中，對方的表情十分嚴肅，對這位商人提出的建議并不接受。這時，這位商人說：“您的女兒現在已經5歲了吧！”對方的表情立刻變得柔和起來，笑著說：“是呀，你了解得挺清楚，我的女兒十分可愛。”

“是嗎，5歲的孩子是最可愛的時候，我的兒子今年8歲，十分調皮，真是讓人頭疼！”這位商人笑著說道。

……

兩人相互夸贊對方的孩子，談判的氛圍輕松了很多，對于商人提出的一些建議，對方認為只要稍微做些修改，還是能夠接受的。

當遇到對方難以被說服的時候，在談論主題的同時，可以以第三者為話題，多談論雙方都感興趣的事物，如彼此的經歷、愛好。有人會問：“你是哪兒的人？”“你從哪個學校畢業？”雙方的距離拉近之后，心理放松，便很容易對某件事情產生共鳴，說服工作就會變得容易許多。

變成利益共同體

當兩個人的利益息息相關時，很容易說服對方，與對方產生共鳴。有一個成語是“一榮俱榮，一損俱損”，說的就是這個道理。對于兩個臭味相投的犯罪分子來說，一個人想去搶銀行，就很容易得到另外一個人的支持，因為雙方的想法是一致的——都不想工作，又想有錢，所以一拍即合。

現代社會造就了很多大齡剩男剩女，他們的最終目的都是一樣的，就是找到理想的另一半，建立幸福的家庭。雖然雙方有著共同的家庭目標，但是并不容易找到合適的對象。

日本有專門的介紹人為男女介紹相親對象。有一個介紹人為女方介紹了一個男人，兩人都認為對方不錯。男方向女方提親，女方和女方的父親認為可以答應，但是女方的母親堅持要給女兒找一個學歷、年齡和家庭條件都不錯的丈夫。

于是，在母親的堅持之下，女方委婉地拒絕了男方。介紹人找到女方的父母，提出“在考慮姑娘的幸福方面雙方都是相同的”，提議父母要站在姑娘的立場重新考慮這樁婚事。如果姑娘的母親一直堅持找到理想中的女婿，恐怕會失望了。萬一沒有找到，姑娘難道不要嫁人了嗎？

雙方的利益是一致的，最終姑娘的母親同意了這樁婚事。

世間的父母都希望子女幸福，這就是雙方最大的共通之處，也是介紹人能說服姑娘的母親最重要的一點。

潛入對方的內心深處

你試圖說服對方，但“嘰里呱啦”說了一通，對方沒有什么反應。你走了之后，他對別人說：“他的話我都明白，但是，他沒有誠意。”回想一下，當你與他人交談的時候，對方處于一種什么心理狀態，你注意到了嗎？

推銷員肯定都想把東西賣出去，但是如果推銷員想把東西賣給顧客的意圖太明顯，顧客會十分反感，不想再聽推銷員說什么，甚至轉身就走。你想要顧客接受你的勸說，首先要了解顧客的心理，當顧客在欣賞商品的時候，他在考慮是否購買，并不想要推銷員對他施加心理壓力。

這時，你要嘗試著讓顧客放松，可以說：“您先看看吧，不買也沒關系。”當顧客對商品有了一些基本的了解之后，就可能會產生購買的欲望，與推銷員賣出商品的愿望產生共鳴。這時候，推銷員就能很容易地說服顧客購買商品了。