傾聽對方的真實(shí)想法

一名有情感障礙的越戰(zhàn)老兵在國慶節(jié)這一天占領(lǐng)了一艘軍艦，他身上攜帶著一支高性能步槍，持續(xù)向軍艦射擊，趕跑了軍艦上的工作人員，但是沒有劫持任何人質(zhì)。談判專家伊萊聞訊后迅速趕到軍艦附近，看上去這名越戰(zhàn)老兵并不想傷人，但他躲在軍艦里，不肯出來。伊萊得知軍艦的駕駛臺有一部電話，決定利用電話勸服越戰(zhàn)老兵投降。

伊萊在電話里得知他叫杰米。

“你好，杰米，不要沖動，沒有人想看到你受傷，我們希望你在離開那條船的時(shí)候是安全的，也希望你不要傷害到其他人。”

杰米沒有回答，伊萊繼續(xù)問：“杰米，發(fā)生了什么事？”

他回答道：“我是一名越戰(zhàn)老兵，退伍后卻得不到幫助。我曾經(jīng)為國家受傷，但是沒人雇用我、在乎我，我得不到任何東西。”他的語氣很沮喪，伊萊判斷他有可能會自殺。

伊萊表示認(rèn)同杰米的感受，杰米卻突然很生氣，因?yàn)橛芯斐娕炞吡诉^去，激怒了他。杰米在話筒那邊說：“快讓這些人走開，否則我要開槍了！”

伊萊很擔(dān)心，他盡力勸道：“杰米，他們只是想幫助你，不會傷害你。”

過了片刻，杰米好像恢復(fù)了平靜。

“不會有事的，杰米。”伊萊安慰他道。

在接下來的20個(gè)小時(shí)里，伊萊與杰米在電話里進(jìn)行交談，伊萊傾聽了他的問題，并表示理解。杰米說自己感到絕望，渴望獲得人們的關(guān)注，這樣他才有活下去的希望。伊萊試圖說服杰米不要傷害自己，因?yàn)樗麤]有傷害到任何人，他不會有事的，很快就能回家，找到工作，生活會越來越好的。

最終，伊萊成功說服杰米繳械投降。

想要說服處于激烈情緒狀態(tài)下的杰米放下武器，談判專家伊萊必須要了解杰米身上發(fā)生了什么事，是什么原因?qū)е滤叩搅诉@一步。如果他不能成功說服杰米投降，那么杰米有可能會自殺。有很多人身處困境，但對于局外人來說，經(jīng)常會有“這有什么大不了”的想法，這種想法首先就是錯(cuò)誤的，因?yàn)槲覀儫o法體會他們承受的痛苦。談判專家的任務(wù)就是要傾聽對方的真實(shí)想法，贏得對方的信任，緩解緊張的局勢。

鼓勵(lì)對方告訴你他在想什么

有很多時(shí)候，人們會通過行動來發(fā)泄自己的情緒，因?yàn)樗南敕]有被接受，他想要的東西沒有得到，這讓他很憤怒，嚴(yán)重的話就會出現(xiàn)劫持事件。但是大部分人都是理性的，他會選擇另外的方式來抵抗你。比如，你在下午5點(diǎn)的時(shí)候來到上司的辦公室，想要說服他同意某一項(xiàng)提議，但是他想在下午6點(diǎn)之前趕到家。這時(shí)，不管你說什么，他都不會有反應(yīng)，他的注意力集中在時(shí)鐘上。

在這種被動的情況下，你想要說服別人，但是別人根本就不愿意與你進(jìn)行建設(shè)性的交談，他們只是被動地聽著你說話。這時(shí)，你要想方設(shè)法讓對方開口，鼓勵(lì)他告訴你他在想什么，而不是你一直表達(dá)自己的觀點(diǎn)。

有很多人無法體會別人的想法，天真地認(rèn)為只要是對對方有利的話語，對方都會接受。當(dāng)被說服者感受到對方存在這種主觀臆斷的想法之后，他就不愿意再繼續(xù)與對方談下去，或者會轉(zhuǎn)移話題。

桑普森步入一家車行，他想買一輛車，但是還沒有最終決定到底是購買一輛跑車、轎車還是敞篷的小型貨車，他只是想看看。推銷員本接待了他，帶著他看了各種款式的車型。本詢問桑普森的預(yù)期價(jià)格是多少，買車的目的是什么。在短暫的5分鐘交談之后，本開始對桑普森講解商家折扣和換貨、維修的事情，而實(shí)際上桑普森還處于初步了解的階段，當(dāng)他對車輛的了解進(jìn)一步加深之后，才會決定是否購買。

桑普森沒有繼續(xù)聽完本的講解，而是很快地離開了車行。

本的推銷方法十分拙劣。如果你沒有給對方機(jī)會讓他說出自己的真實(shí)想法，恐怕也沒有人會被你說服。

認(rèn)真聆聽對方的傾訴

有經(jīng)驗(yàn)的說服者都知道傾聽對方的傾訴有多么重要，當(dāng)你停止說服而去傾聽對方的傾訴時(shí)，對方會感到你在關(guān)心他，那么被說服者就能暢所欲言。在這個(gè)過程中，你能夠了解到對方更多的信息，明白對方的想法，說服的針對性也更強(qiáng)。而且在傾聽的過程中，對方感到自己被重視，對你產(chǎn)生了信任，那么你的說服就會變得容易很多。

當(dāng)然，傾聽別人說話并不代表你處于被動的地位，當(dāng)對方對你傾訴之后，他也會想知道你在想什么，希望了解你是一個(gè)什么樣的人。所以，在交談的過程中，你也要盡量介紹你自己，這樣就不僅聆聽了對方的傾訴，同樣也可以說出你的想法，說服對方，從而實(shí)現(xiàn)一舉兩得。

學(xué)會聆聽能夠幫助你獲得良好的人際關(guān)系和理想的工作。聆聽也是一門學(xué)問，在聽的過程中能否抓住關(guān)鍵的信息十分重要。聆聽的時(shí)候要站在對方的立場上去考慮問題，即使發(fā)現(xiàn)對方的話語中有錯(cuò)誤的地方，也不要迅速指出，否則就會破壞對方傾訴時(shí)的心情。

在對方說話的過程中，你要盡可能自然地附和他，如“原來如此”“正如你說的那樣”“對啊”“你說得太好了”。當(dāng)你向?qū)Ψ教岢鲆蟮臅r(shí)候，你的語氣要禮貌。當(dāng)對方談?wù)摰氖虑樯婕靶那楹颓榫w的時(shí)候，你也要適當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)，如“真讓人氣憤”“真讓人高興”。

舉個(gè)例子，你想說服一位不會被輕易說服的女士向你敞開心扉，你可以嘗試這么說。

“今天家里發(fā)生了不太好的事，我晚上沒有時(shí)間……我的心情很糟糕。”

“是嗎？晚上還有事情，真讓人討厭。”

“你言重了，并不是多么重要的事情。”

“是嗎？那么你可以先打個(gè)電話將事情處理一下。”

“你說得對，我可以先打個(gè)電話回家。不過，不打電話也沒太大的關(guān)系。”

“如果沒有什么關(guān)系，你能抓緊時(shí)間和我談?wù)剢幔俊?/p>

這個(gè)時(shí)候?qū)Ψ揭膊缓镁芙^，因?yàn)槟惴e極地傾聽了對方的情緒。

在心理治療的過程中，傾聽患者說話是最重要的。在聆聽的過程中掌握對方的心理，與對方產(chǎn)生共鳴，雙方就能夠建立起相互信任的紐帶。

有很多我們誤認(rèn)為需要大談特談的職業(yè)，如推銷員，他們需要說服顧客購買商品。但實(shí)際上，優(yōu)秀的推銷員并不是最善言談的人，而是能控制自己說話且更多的時(shí)候在傾聽顧客說話的人。他們的成功率能夠達(dá)到80%，而愛說話的推銷員的成功率只有30%。

關(guān)注被說服者真正擔(dān)心的事情

有些被說服者并不會說出自己真正擔(dān)心的事情，這就需要說服者自己去揣摩，消除這種擔(dān)心。

米勒先生答應(yīng)要給女兒買一套馬鞍，他對騎馬具的知識知之甚少，只是大概知道什么是馬鞍，但是不知道如何分辨馬鞍的優(yōu)劣。在一個(gè)周日的早上，米勒先生找到了一家賣馬鞍的商店，商店里掛滿了同一個(gè)廠家生產(chǎn)的不同款式的馬鞍。這家商店的老板熱情地招呼了米勒先生，他一身牛仔的打扮，看來對騎馬很是精通，而且對推銷很有一手。

米勒先生在經(jīng)銷商的介紹下，很快選中了一款馬鞍，它正是米勒先生女兒想要的那一種類型，而且價(jià)格也低于米勒先生開始的預(yù)估。但是米勒先生還沒有決定是否購買這個(gè)馬鞍，因?yàn)樗麚?dān)心馬鞍的質(zhì)量不好，畢竟他對此一無所知，他很想去看看其他廠家生產(chǎn)的馬鞍，但是不知道哪個(gè)牌子的好、哪個(gè)牌子的不好。他也不好意思將自己的擔(dān)心直接向老板說明。

這位經(jīng)銷商看出了米勒先生的擔(dān)憂，他開始用一種可靠的方式對各個(gè)廠家馬鞍的構(gòu)造做了一番比較，這讓米勒先生不再擔(dān)心這款馬鞍的質(zhì)量問題。

每個(gè)人都想用比實(shí)際價(jià)格低的價(jià)格購買商品，米勒先生也不例外，他向經(jīng)銷商壓低了價(jià)格，認(rèn)為這款馬鞍不值500美元。老板則告訴米勒先生，他是這個(gè)地區(qū)最大的經(jīng)銷商，每個(gè)月都要購進(jìn)很多的貨，所以賣價(jià)絕對是這個(gè)地區(qū)最低的。這個(gè)理由并不能說服米勒先生，經(jīng)銷商則真誠地接著說道：“我可以給您看我的客戶名單，如果有成交價(jià)低于500美元的，我就將這款馬鞍送給你。”于是，米勒先生的所有擔(dān)心都消除了，他愉快地購買了這款馬鞍。

人們在購買商品的時(shí)候，有些擔(dān)心是不會說出來的，這時(shí)就需要推銷員來發(fā)現(xiàn)并消除這種潛在的擔(dān)心，從而成功地將商品推銷出去。