等待機(jī)會說服對方

FBI逮捕了一名間諜，間諜參與的活動直接威脅到美國的國家安全。為了盡快破案，談判專家不斷地審問這個間諜，想知道還有誰參與了這次破壞活動，但是他拒絕透露任何信息。這名間諜已經(jīng)抱定必死的決心，要為自己的祖國獻(xiàn)身，誰也說服不了他。

這個案子的偵破工作陷入僵局，談判專家嘗試了很多方法都無法讓間諜說出同伙的名字。情報分析師馬克建議談判專家可以先轉(zhuǎn)移注意力，讓這名間諜談?wù)勁c他一起工作過的同事的逸聞趣事，這樣不僅能讓他放松警惕，還能讓他在無意識中泄露同伙的名字。

馬克準(zhǔn)備了32張卡片，卡片上寫著與這名間諜一起工作過的同事的名字，作為他的同伙的另外兩名間諜很可能就隱藏在這32個人當(dāng)中。這個間諜被要求講述這些同事的情況，間諜拿起一張卡片，講述了起來：“哦，這個人有些娘娘腔，大家都懷疑他是個同性戀……”他放下這張卡片，又拿起另一張：“這個人的脖子很長，大家都稱他為‘長頸鹿’……”

間諜在談?wù)摰臅r候慢慢放松下來，談判專家不時附和一聲，他在等待這個間諜露出破綻。當(dāng)間諜又拿起一張卡片的時候，他的眼睛突然睜大，好像很不愿意看到這個人的名字，雖然只是一瞬間，瞳孔又迅速收縮，輕輕地瞇了一下眼，但這沒能逃過談判專家敏銳的眼睛。間諜恢復(fù)過來，又開始講述，神情有些緊張。

“戴爾十分喜愛他的工作……”

“他是你的同伙，對吧？”談判專家迅速打斷他的講述，間諜愣了一下。“他一定是你的同伙！”談判專家加重了語氣。間諜的臉上迅速閃過一絲恐懼的表情，他似乎十分害怕這個人。“他威脅過你，對吧？”這名間諜保持沉默。

“還有一名同伙是誰？我們會為你保密，你可以轉(zhuǎn)為我們的污點證人，受到法律的保護(hù)。我們很快就會審問戴爾。”談判專家給了間諜一個機(jī)會。

“還有一個人，他的名字叫威爾，威爾·畢德爾。”

在審訊工作陷入僵局之后，談判專家并沒有鉆入死胡同，而是等待機(jī)會，觀察間諜的神情，捕捉到了有價值的信息，通過利益誘惑終于讓間諜開口。談判專家經(jīng)常和形形色色的犯罪嫌疑人打交道，每個犯罪嫌疑人都有其各自的特點，只有找準(zhǔn)方向，等待機(jī)會，才能說服對方，獲得更多的信息，減少損失。

捕捉轉(zhuǎn)瞬即逝的信息

在警察沒有掌握重要的證據(jù)之前，只能審問犯罪嫌疑人。而犯罪嫌疑人也知道，如果警察沒有掌握實質(zhì)性的證據(jù)，是不能對他提出指控的。這時，他們自然要閉緊嘴巴，以防說出什么重要的信息來。但正是這種姿態(tài)讓警方起了疑心，犯罪嫌疑人的神情、微小動作都能透露出他此時的想法。

在商業(yè)活動中，我們可以從對方暴露出來的情緒里捕捉到他的想法，進(jìn)而在與對方談判的時候說服他。

一家英國公司的負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)一個團(tuán)隊與一家大型跨國公司就船只交易進(jìn)行談判。在談判過程中，這位負(fù)責(zé)人將合同的條款一一列舉給對方，雙方逐項審核合同。在此期間，英國公司團(tuán)隊中的一名成員注意到當(dāng)負(fù)責(zé)人談到合同的某一項條款時——這項條款是關(guān)于一批新型貨船價格的——跨國公司的首席談判代表的嘴唇抿緊了，表示他對這項條款不滿意。

注意到這個現(xiàn)象的成員立刻走到負(fù)責(zé)人身旁，小聲地說出對方對這項條款可能存在異議。然后，談判雙方就這項條款進(jìn)行了推敲，結(jié)果這家英國公司說服跨國公司將價格壓低，為己方省下了80萬美元。

從人們的反應(yīng)中能夠獲得很多信息，關(guān)鍵是你在說服對方的過程中是否捕捉到了有價值的線索。

試探對方的底線

有很多犯罪嫌疑人非常聰明，提供給警方虛假信息，企圖蒙混過關(guān)，這讓警方十分頭疼。在對案件進(jìn)行一定程度的調(diào)查之后，警方大致掌握了案件的詳情，這時就可以故意向犯罪嫌疑人透露信息以試探虛實。

當(dāng)一個從犯因為故意傷害罪入獄的時候，他認(rèn)為沒有什么大不了的，從而包庇主犯。這時警方可以編造一個謊言，告訴犯罪嫌疑人他傷害的人沒有被救活，而他需要承擔(dān)傷人致死的刑事責(zé)任，恐怕要在監(jiān)獄里待上很多年，這肯定超過了這個從犯的心理預(yù)期。他的底線守不住了，就會配合警方抓住主犯。

在商業(yè)談判中，雙方都有一個心理價位，有一條不能超越的底線。雙方其實就是在進(jìn)行一場心理戰(zhàn)，只要試探出對方的底線，你就能把握主動權(quán)，等待機(jī)會說服對方，達(dá)成協(xié)議。

以團(tuán)體的標(biāo)準(zhǔn)說服對方

很多人聚在一起（如組成一個國家或一個社團(tuán)）會形成一定的看法。當(dāng)你試圖說服某個人無果的時候，你可以了解一下他的基本情況，如他屬于哪個社會團(tuán)體、有什么宗教信仰。有人認(rèn)為這很麻煩，而實際上這是說服對方的捷徑。

美國心理學(xué)家曾經(jīng)做過這樣一個“遭團(tuán)體排斥”的實驗。實驗選擇了一個團(tuán)體作為被試，在這個團(tuán)體中挑選一位認(rèn)為自己可以頂住任何壓力并堅持自己看法的成員來當(dāng)實驗的“托兒”，他的職責(zé)是對團(tuán)體提出的一致意見表示堅決反對，看他最后能堅持多久。心理學(xué)家想看在這種環(huán)境下，這個“托兒”會出現(xiàn)什么情況。

當(dāng)“托兒”一直對同伴表示反對的時候，團(tuán)體里的成員對他議論紛紛，而且毫不客氣地攻擊他，最終這個“托兒”頂不住壓力，繳械投降了。也就是說，他最終屈服于集體的壓力。

當(dāng)你以團(tuán)體的標(biāo)準(zhǔn)來說服其他人的時候，他雖然在開始時仍然表示拒絕，但隨著時間的推移，他在無意識當(dāng)中就會慢慢被團(tuán)體同化，而且會為這種同化找到理由來證明這也是自己想要的。這時，你就能輕而易舉地說服他了。