二、建立四維成交法銷售模式的三個關鍵

1.如何畫出客戶組織架構圖

很多大客戶銷售員都會遇到一個問題，就是在與客戶洽談的時候，經常搞定了一個人或者兩個人，卻感覺總是找錯人，最終銷售失敗。

為什么會出現這種情況呢？原因是銷售員做大客戶銷售工作時，沒有通過畫出企業的組織架構圖來確認關鍵人物的身份和作用，這就導致與客戶洽談時不知道該從哪里找切入點，哪些人必須進行面談、哪些人不能進行面談而要進行筆談。

在銷售流程中，我們收集完客戶的資料，也挑選好準客戶后，就要進行下一步的銷售工作，就是畫出組織架構圖。對于學習四維成交法來說，組織架構是最重要的一個步驟，因為四維成交法的核心就是“一圖兩卡”，這“一圖”就是組織架構圖。

很多銷售員和我一起分析銷售案例的時候，我一般都會問：“你畫的這個組織架構圖是來學習后畫的還是當初談客戶時就畫好了呢？”很多銷售員都是上課后才開始畫組織架構圖的。有銷售員在學習完畫組織架構圖后，自己都感慨地說：“我分析了一下我洽談客戶的過程，幾次失敗的原因就是沒有畫完整的客戶組織架構圖。以前失敗一直復盤也找不到原因，學習四維成交法后才明白失敗的原因就是客戶的組織架構圖不完整，甚至根本沒有畫過，所以就找不出客戶里面的四類人，即決策者、使用者、技術把關者和教練。”

既然組織架構圖如此重要，那么如何才能畫出正確、完整的客戶組織架構圖呢？在洽談客戶的時候，按照四維成交法畫出完整的客戶組織架構圖有四種方法：第一種，網絡搜索，搜索的三個要素是組織人員姓名、人員的手機號和微信號。第二種，客戶企業網站，一般企業網站會有一個組織架構圖，復制后再進行完善和修改，達到四維成交法的要求。第三種，上市年報和企業刊物。第四種，相關人員的告知。

根據這四種方法，把企業的組織架構圖畫好，標明身份及作用。只有這樣，你才能認清這四種人，在銷售的時候才能有的放矢、一網打盡。

閱讀到這里，你也許會有疑問，如果不畫組織架構圖，難道就不能做銷售了嗎？我的答案是否定的，因為銷售的路有很多條，通過條條大路都有可能與大客戶成交。

2.如何使用一網打盡卡

前文提到四維成交法的核心就是“一圖兩卡”，并講解了其中“一圖”，接下來將介紹“兩卡”中的一網打盡卡應該如何使用。

所謂“一網打盡”，就是要把影響成交的四類人物全部囊括在內，不能在任何一個環節“掉鏈子”。無論是決策者、技術把關者、教練還是最終的使用者，他們都是影響成交的關鍵人物，他們都有自己的話語權。

在大客戶銷售的過程中，我們必須明確客戶中影響購買決定的四類關鍵人物，因為他們每個人對決策都有話語權。銷售員只有使用一網打盡卡，才能確保最終完成交易。

接下來，我們來分析一下這四類人物是如何影響成交的。

決策者手中掌握著參政大權，往往是高級管理者中“一錘定音”的人物，擁有最后的決定權，但不直接參與購買流程；技術把關者為決策者做“審查”工作，將產品與采購標準進行比較，從專業技術及性價比的角度看待要購入的產品或服務，他們會把從自己專業角度得出的經驗向決策者匯報，所有的決策者都不會無視他們的建議，其實，很多決策者都將其視為是否最終拍板的重要考量；使用者就是要與你的產品一起工作的人，他們會對產品做出最令人信服的使用效果評價；教練一直在你的一邊，在銷售過程中引導你，幫你對付關鍵影響者，并且提供有用的信息。

了解四類關鍵影響者對建立銷售關系至關重要，每一類影響者都能對你的銷售成功構成影響。因此，取得上述四類人的支持是很重要的。要完成一次銷售，就必須得到每個人的同意。

有一位賣洗衣液的銷售員，精明能干。他先后幾次去一位客戶家，都只碰到一位白發蒼蒼、滿臉皺紋的老太太獨自在家。盡管他也介紹他的產品，卻總是心不在焉，因為他認為這位老太太不是他的直接購買者。按照這位銷售員的想法就是，這老太太沒有決策權。當他第四次拜訪的時候，年輕的男主人恰巧在家。

兩人談得很投機，談完公司談制度，談完制度談產品。主人很興奮，表示可以先買一些洗衣液試一試。后來，這位銷售員起身上洗手間，當他從洗手間出來的時候，聽到老太太沙啞的聲音：“買什么買？剛才那位銷售員來過我們家幾次了，今天又來了，我老太太這么多年都過來了，哪種洗衣液好用我還不清楚？這位銷售員來了好幾次，我都沒聽到他的產品有什么優點，只曉得價格貴得驚人。”原來，這位他從來沒太在意的老太太對促成這筆交易起著至關重要的作用。最后，男主人對他說：“我得聽我媽的。”

在銷售過程中，對于沒有決策權的人我們也不能忽視，先弄清楚他在購買者中的角色和地位，再進一步使用策略，將他們一網打盡。

那么，應該如何使用一網打盡卡呢？

首先，要確定誰是決策者。

例如，一家客戶公司在決定首次向你購買自動化機器時，決策審核權通常會移至高層主管，但是到了更換零部件時，可能中基層主管就可以做主了。所以，銷售員要盡量讓客戶對你的產品了解得更多，才可以讓中基層主管對你的產品有更多的信心。這樣即使有時他做不了主，也可以向高層主管推薦你的產品。

其次，要根據生意額的大小采取相應的策略。

一般來說，一筆生意數額越大，決策權就越集中在公司的高層；公司規模越小，決策權就越集中在公司的高層。即一筆相同數額的生意在小公司里可能要經理批準才行，可是在較大型的公司里中層經理就可以有最終拍板權。

所以，銷售員應根據自己所銷售產品涉及的金額來采取適宜的辦法。當銷售員所銷售的產品數量不多、金額不大時，銷售員就應該主要針對公司里的基層管理人員進行銷售，因為他們可能會有決策權。當銷售員所銷售的產品數量和金額較大時，應當主要針對公司里的高層人員進行銷售，說服他們購買。

再次，要重視使用者。

對于這個角色的人員，銷售員一定要給予足夠的重視。這些人員是銷售員銷售產品的實際使用者和消費者，也就是說，他們的意見將直接影響決策人。畢竟，企業購買產品大多是由員工使用，或者作為公司對員工的福利。如果這些員工覺得你的產品不好用，他們就會對上層主管抱怨，使得上層主管不再購買你的產品。

最后，要認真對待技術型角色。

一般來說，客戶公司的采購代表處于技術型買主的角色，會根據價格、交貨期、質量等標準來選擇適合他們的供應商；財務部門則會從銷售員所代表的公司信譽和銷售條件來選擇；人事主管也可能以是否對員工士氣有影響來選擇。

通常，技術型角色喜歡提的問題就是“你的產品是否符合條件”。所以對于銷售員來講，在遇到這種角色的時候，一定要在銷售的過程中主要針對你所銷售的產品能符合對方需要的條件來強調自己的優勢。

四維成交法認為，在使用一網打盡卡之前，“找對人”是極其重要的步驟，對業績的提升起著關鍵性作用。同時，也不能忽視使用者、技術把關者和教練這些角色，他們都能左右高層管理者的最后決策。

3.如何使用一劍封喉卡

接下來講述四維成交法核心中“一圖兩卡”的最后一點，即如何使用一劍封喉卡。

所謂一劍封喉，就是將句號變成問號，問對四類問題，打斷對方的“神經鏈”，使其注意力跟著自己的方向走，在創造需求的同時掌控客戶。

使用一劍封喉卡，其目的就是使沒有需求的人產生需求；給客戶“制造痛苦”，使那些對推銷產生條件反射式拒絕的客戶由最初的不在意到慢慢產生興趣，再到欲罷不能，最后完成成交。

為什么要變句號為問號呢？因為你如果總是說一些結論性、肯定性的東西，客戶的心門是關閉的，這就變成了你一個人在喋喋不休。這時候你就需要讓對方打開心門，讓他封閉的腦細胞活躍起來，跟你探討相關的問題。

變句號為問號不是隨意提問，而是要問客戶關心的問題，問客戶感興趣的問題，然后將對方的注意力吸引到你要銷售的產品上來。

那么，你要問哪四類問題呢？

第一，要問背景問題，包括以下六個方面：

（1）今年貴公司主要做的是哪些方面？是否有……方面的需要呢？

（2）請問貴公司都使用過哪些公司的產品？您認為他們有哪些方面需要改進？

（3）請問貴公司的采購計劃需要通過哪幾個關鍵領導和哪些部門的審核，溝通要走什么樣的流程？

（4）請問貴公司評價商品的主要依據是什么？哪些人對這個問題最關注？

（5）請問貴公司在這方面商品的采購上預算是多少？付款的原則和習慣是什么？

（6）請問您希望我重點介紹哪些方面的情況？

詢問以上六個方面的問題，對方一般都會向你提供有關的信息。千萬不要小看這些背景問題，這些問題所包含的信息是你采取進一步策略的鋪墊，有了這些問題的答案，你才不會盲目工作，采取何種方法應對才有了抓手，才能有的放矢。

問完上述背景問題，對方心里的“水溫”是10度，已經對你有所關注了。

第二，要問難點問題，包括以下五個方面：

（1）您在工作任務的完成方面有哪些困難？

（2）您認為貴公司目前在這方面迫切需要解決的問題是什么？

（3）請問貴公司領導對這方面的工作有什么焦慮和不滿？

（4）在您的業務中比較突出的是哪部分不順手？

（5）在這個項目的采購中，最讓您糾結的是什么？有可能的焦點問題是什么？

問完上述難點問題，對方心里的“水溫”已經上升到了40度，或許對方已經開始對你的產品感興趣了。

第三，要問暗示性問題，包括以下五個方面：

（1）這些問題的存在對您的工作產生了哪些不利影響？

（2）這些問題對您工作造成的障礙后果有多嚴重？

（3）這些問題會不會影響到您公司的利潤和品牌？

（4）我們的合作已經給您在品質和價值上帶來了革新，您認為最寶貴的是哪幾點？

（5）改變后，客戶的感覺和對您公司的評價會有怎樣的提升？為什么呢？

問上述暗示性問題，就是為了讓客戶“難受”—如果不買你的產品，他就會一直“難受”下去，于是就產生了“非買不可”的想法。這時候，對方心里的“水溫”已經上升到80度了。

第四，要問成交性問題，包括以下五個方面：

（1）您看這個問題還需要走什么流程？大概的采購周期和過程是怎樣的？您能多多指教我嗎？

（2）您認為這個項目的成功標準是什么？還需要與誰進一步溝通？您現在就幫幫我好嗎？

（3）您看哪個方面更適合當前的工作需要？領導們最感興趣和最肯定的因素有哪些？我們辦理一下手續好嗎？

（4）我們先進行一個專題報告會或技術交流會，您看怎么樣？您看哪個時間段最合適？哪些人參加比較好？

（5）您希望得到什么樣的售后服務？

當你問上述問題的時候，對方已經沒法拒絕你的成交請求了。此時，對方心里的“水溫”已經達到了100度，成交完成。

在四維成交法的實際操作中，如何與四類人物進行談話，如何使用方法和技巧，是一種克敵制勝的智慧。熟悉掌握這些方法和技巧，才能做到知己知彼，一劍封喉，贏得訂單。