第二篇 一網打盡篇—找對人

銷售接洽是銷售員在銷售過程中最重要的一個環節，也是很多銷售員最容易忽視的環節。由于很多銷售員都有急于求成的心態，這種心態致使很多銷售員沒有做好銷售接洽工作，最終導致銷售失敗。

那么，銷售員應如何避免在銷售洽談時“敗走麥城”呢？

在銷售過程中，銷售員一定要先找對人。這就像我們練習射擊一樣，必須先瞄準目標再射擊，如果目標人都找錯了，那么你所有的努力都是在做無用功。針對不同的目標客戶再使用與之對應的銷售技術，是四維成交法的第一步，即一網打盡。

一網打盡就是：弄清四類購買影響者心中的標準，避免五個雷區，運用五組自問自答，掌握大客戶銷售的五個策略，從而拿下大單。

銷售員只有將關鍵決策人一網打盡，才能成功排除銷售阻礙，確保成交。銷售時，只要對于一個或一個以上的買者身份不了解或者從未拜訪過，銷售員就極有可能陷入銷售雷區中，最終導致銷售失敗。盲目樂觀、步入雷區而不自知，是銷售員在銷售中最“危險”的表現。

假如有一個熟知客戶企業的人來幫助我們，排除阻礙就會容易得多，這就是“教練”的作用。當置身于一個陌生環境時，唯一的辦法就是趕快找一個指路人。沒有教練的指引，銷售員將一事無成。

那么，銷售員想做到一網打盡式的成交，需要學習哪些技術呢？

根據四維成交法的銷售技術和關鍵人物的特點，想要把客戶一網打盡需要學習四個招數：

第一招 畫出組織架構圖，一網打盡好成交

第二招 找對關鍵人物，教練幫助成交

第三招 防范五個雷區，安全才能成交

第四招 學會三種語言，關系決定成交

總之，只要掌握這四招，銷售員就可以找準目標客戶，再利用點、線、面、體四維一體的分析方法，將大客戶一網打盡，下面來看看這四招分別講了哪些內容。