一、為什么職業(yè)銷售員都在使用四維成交法

1.揭開四維成交法的面紗

我們常聽到這樣的說法：“銷售是一門藝術(shù)”以及“銷售是運用語言的藝術(shù)”。這樣的說法我本人并不認可，我認為銷售是一門技術(shù)。為什么這樣說呢？因為藝術(shù)品是不可以復(fù)制的，只有技術(shù)才可以復(fù)制。所以我認為，銷售技術(shù)和我們開車、獸醫(yī)給動物做手術(shù)一樣，都是一門很嚴謹?shù)目茖W(xué)技術(shù)。

既然是技術(shù)，我們就要從理論學(xué)習(xí)。沒有扎實的理論作為基礎(chǔ)，技術(shù)是發(fā)揮不出其最大效能的。為什么學(xué)習(xí)技術(shù)必先掌握理論呢？《戰(zhàn)爭論》的作者克勞塞維茨曾說過：“任何理論的首要任務(wù)就是闡述令人混淆的術(shù)語和概念。只有實現(xiàn)了術(shù)語和概念的一致，我們才能夠清晰流暢地思考問題，并且期望與讀者分享相同的觀點?！?/p>

我在本書中給大家分享的是我使用了30年的銷售技術(shù)，并且利用這套銷售技術(shù)曾經(jīng)兩個月拿到七張上百萬元的大單，我還利用這套銷售技術(shù)簽下一張1 440萬元的大單。這時你也許會問，是什么銷售技術(shù)有這么大的魔力呢？

這套銷售技術(shù)就是四維成交法。所謂四維成交法，就是針對四種購買影響者，通過點、線、面、體的策略進行運作，指導(dǎo)銷售員對所開展的業(yè)務(wù)一網(wǎng)打盡、一劍封喉、一步成交。

你也許會問：“為什么學(xué)習(xí)銷售技術(shù)需要學(xué)習(xí)四維成交法？”

如果你認真想一想，也許會同意以下說法：沒有成交，何談銷售？對于任何一個銷售員來說，無論過程多么艱辛和完美，倘若不能拿到最后的訂單，就是等同于失敗的銷售，獲取訂單才是銷售的終極目的。

很多銷售員每天都在充當“救火隊員”的角色，因為他們每天都有大堆的事情要去處理，沉浸在無休止的事務(wù)性工作之中。然而，客戶對此卻并不買賬。

銷售員不得不問自己三個為什么：

· 為什么我們那么操勞，卻沒有獲得足夠的訂單？

· 為什么我們的態(tài)度足夠真誠，客戶卻不理解我們？

· 為什么我們想方設(shè)法極力討好客戶，最后卻成了“賠本賺吆喝”？

越來越多的銷售員認識到解決這些“疑難雜癥”的良方就是學(xué)習(xí)有效的成交方法，在買方市場占主導(dǎo)地位的今天，誰能掌握高明的成交方法，誰就掌握了成交的主動性?？梢哉f，成交方法的優(yōu)劣決定了銷售業(yè)績的高低，而銷售員是否掌握好的成交方法就是其銷售實力的真實體現(xiàn)。

很多銷售員都有這樣的困惑：銷售越來越不好做，對于公司的產(chǎn)品，客戶不是說“沒需求”就是說“價格太貴”，而銷售員追求的是什么？不但要把產(chǎn)品賣出去，而且還要賣上價。賣產(chǎn)品只是解決了需求的問題，賣上價才能獲得足夠的利潤，才能加快資金回籠，使企業(yè)良性發(fā)展。銷售員把產(chǎn)品賣出去是本能，賣上價才是本事。

首先，我們先了解什么是成交方法，傳統(tǒng)的成交方法又是怎樣的。

傳統(tǒng)的銷售套路和流程是投入10%的精力來接觸客戶，投入20%的精力來說明產(chǎn)品，投入30%的精力來處理客戶的拒絕問題，投入40%的精力來成交（見圖1-1）。

而四維成交法則對此進行了顛覆，它指導(dǎo)銷售員將40%的精力投入到與客戶建立信任中，將30%的精力投入到挖掘需求中，將20%的精力投入到處理客戶拒絕的問題中，最后投入10%的精力來成交（見圖1-2）。

建立信任，是為了一網(wǎng)打盡；挖掘需求，務(wù)求一劍封喉；運用好“六把快刀”處理客戶拒絕問題；最后達到一步成交的目的。

舉一個形象的例子，中國象棋中的“馬走日，象走田”是一種游戲規(guī)則，傳統(tǒng)的銷售套路和流程就如同這固定的游戲規(guī)則一樣，缺少變化；但四維成交法是“連環(huán)炮、馬后炮、雙車挫殺”，也就是贏棋的模式。四維成交法發(fā)揮的是協(xié)同力量，這就是它的魅力所在。

四維成交法是一種系統(tǒng)化的成交方法，銷售員通過這種方法可以將企業(yè)的產(chǎn)品送到客戶手里，從而實現(xiàn)產(chǎn)品與貨幣的交換。企業(yè)戰(zhàn)略和銷售策略就像是槍與炮，而四維成交法就是子彈，它是擊穿敵人、達成目的的最有效工具。很多企業(yè)銷售做得不成功，恰恰是因為成交方法出了問題。

成功者找方法，失敗者找借口。四維成交法就是告訴你找到成交的方法，找到把產(chǎn)品賣出去、賣上價的方法。這種方法概括起來就是五句話：第一，找對人；第二，說對話；第三，心態(tài)好；第四，工具妙；第五，模式優(yōu)。

四維成交法不僅教會你攻城略地拿大單，而且這套方法還可以復(fù)制，讓“菜鳥”三個月變“老鷹”。

2.正面強攻失靈，請使用四維成交法

在傳統(tǒng)銷售技術(shù)中，很多銷售員約見客戶后采用請客吃飯等傳統(tǒng)套路，但運用這些方法遲遲拿不來訂單，正面強攻失靈后，很多銷售員就沒有了方法。這時候，應(yīng)該怎么辦呢？銷售員就需要另選切入點，利用四維成交法，采取迂回包抄的形式，從使用者一方著手，逐步搞定四種人，拿到訂單。

這時候，你也許會問，是不是我討厭正面強攻，就是為了推行四維成交法呢？

其實不是這樣的，我非常支持銷售員正面強攻拿下大單，因為正面強攻有效且簡單直接，但是大部分銷售員在實際工作中卻很難做到，而四維成交法是為那些在正面強攻失靈的情況下缺少成交方法的銷售員所寫。如果你正面強攻很厲害，業(yè)績也很好，那么本書并不適合你。

下面我講一個正面強攻失靈的銷售案例，以幫助大家正面認識四維成交法。

“你也看到了，從各方面來看，我們的產(chǎn)品都比你原來使用的產(chǎn)品要優(yōu)良得多。對此，你也試用過了，你感覺怎么樣呢？”銷售員王強試圖讓這位客戶說出自己的購買欲望。

“你的產(chǎn)品確實不錯，但是我還是要考慮一下。”

“那么你再考慮一下吧?！蓖鯊姏]精打采地說道。

當他走出這位客戶的門后，恰巧碰到了他的上司李明。

“不要進去了，我對他不抱什么希望了。”

“為什么這么說？客戶不是告訴我們他對產(chǎn)品的試用效果比較滿意嗎？”

“他說他還要再考慮一下，我是沒招了，要不你去試試好了。”

李明滿懷信心地進去了，過了十多分鐘，李明就拿著簽好的合同出來了。李明對滿臉詫異的王強說：

“其實，他已經(jīng)跟你說了他對我們的產(chǎn)品很滿意，你只要運用四維成交法就能掌握主動權(quán)，讓他按照我們的思路來進行就行了?！?/p>

上面的案例中，王強的正面強攻失靈了—客戶雖然對產(chǎn)品感到滿意，但是并沒有下訂單。如果不能達成交易，整個銷售工作就是失敗的，王強失敗的主要原因就是不會使用四維成交法一步成交。

當客戶說出對產(chǎn)品很滿意時，就說明他是有可能購買產(chǎn)品的，只是現(xiàn)實中可能存在各種阻礙，比如價格較高等因素。這時，王強應(yīng)該繼續(xù)跟進，對于客戶提出的要求或顧慮做到心中有數(shù)。

正面強攻失敗后，并不意味著整個成交工作的失敗，銷售員可以通過四維成交法來促成最后的交易。

下面，讓我們來看看李明是怎么做的。

李明對客戶說：“看起來您對R12型很感興趣，那么喜歡這三種款式中的哪一種呢？”

客戶就開始挑選了：“哦，我不太喜歡這種正方形的，拿在手里感覺不舒服……我想還是這種流線型的比較適合我吧，但是這種款式的機子收看電視頻道的按鍵好像不太好用?！?/p>

李明迎合客戶的意思：“我明白您的意思了，讓我找一臺靈敏度高的給您看看?？?，這臺機子采用了流線型設(shè)計，深藍色彩是時下的流行色彩，特別適合像您這樣的高端人士使用?！?/p>

從上面的對話可以看出來，客戶看起來是在拒絕，實際是在考慮機子的設(shè)計以及按鍵是不是好用。這就說明，客戶的疑慮來自銷售員對于機子按鍵靈敏度的解釋不充分，他真正需要了解的是更多有關(guān)機子操作部件的信息，想要購買到一臺使用起來方便靈活的機子。

在銷售過程中，當正面強攻失靈的時候，要采用四維成交法正確處理客戶拒絕購買的意見。許多性急的銷售員一聽客戶說還要考慮就灰心喪氣地認為客戶對產(chǎn)品不感興趣了，于是便輕易地放棄了繼續(xù)推介的努力，這是很可惜的。

采用四維成交法，關(guān)鍵問題就是要問對話，變句號為問號，把客戶提出的消極因素轉(zhuǎn)化為積極因素。通過對話，一步步打消客戶的疑慮，最后實現(xiàn)一步成交。