解決方案

豬場(chǎng)大客戶開(kāi)發(fā)就像是軍隊(duì)打仗，要有一套詳細(xì)周密的作戰(zhàn)計(jì)劃，每一步都有它的目的和意義。大客戶營(yíng)銷，本質(zhì)上是從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u解決方案。通過(guò)挖掘客戶痛點(diǎn)、掌握客戶需求、獲取項(xiàng)目機(jī)會(huì)，根據(jù)客戶需求擬定解決客戶真實(shí)問(wèn)題的方案，最終實(shí)現(xiàn)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的系統(tǒng)過(guò)程。首先理解大客戶營(yíng)銷之十大觀念轉(zhuǎn)變：

（1）大客戶營(yíng)銷是以整體交付方式滿足客戶需求的營(yíng)銷。

（2）大客戶營(yíng)銷讓客戶與專業(yè)選手對(duì)話，讓客戶無(wú)可挑剔。

（3）產(chǎn)品解決方案—標(biāo)準(zhǔn)化行業(yè)解決方案—定制化系統(tǒng)解決方案不斷升級(jí)。

（4）大客戶營(yíng)銷要面向客戶的客戶：消費(fèi)者、屠宰場(chǎng)、經(jīng)紀(jì)人等。

（5）大客戶營(yíng)銷是組織保障、團(tuán)隊(duì)支撐、個(gè)人執(zhí)行的三層行為。

（6）大客戶營(yíng)銷第一步是把產(chǎn)品升級(jí)為方案，第二步把方案營(yíng)銷出去。

（7）鐵三角組織：商務(wù)經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理+客戶經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)公關(guān)+技術(shù)+現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)動(dòng)。

（8）資源整合是大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵力量，要成為某個(gè)領(lǐng)域?qū)＜遥蔀橘Y源整合的行家。

（9）大客戶營(yíng)銷，不僅僅是為客戶提供解決方案，還是與客戶一同解決實(shí)際問(wèn)題。

（10）大客戶營(yíng)銷是標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷動(dòng)作，為客戶省心、省事、省錢、省時(shí)、省力。

豬場(chǎng)大客戶開(kāi)發(fā)的核心流程為：成立開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)—通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，鎖定目標(biāo)豬場(chǎng)—理順豬場(chǎng)關(guān)系結(jié)構(gòu)—進(jìn)駐豬場(chǎng)，資料收集與分析—找準(zhǔn)問(wèn)題，產(chǎn)品切入—用料跟蹤，穩(wěn)定中擴(kuò)大銷量—建立售后服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作。

組建大客戶開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)

要使大客戶開(kāi)發(fā)有條不紊地進(jìn)行，企業(yè)必須將該職能落實(shí)到某一個(gè)部門，通常是營(yíng)銷中心的大客戶部為主，其他部門為輔，包括技術(shù)部、客服部、生產(chǎn)部、公司管理層等。總之，大客戶開(kāi)發(fā)要建立“鐵三角”組織模式，如圖1-1所示。

構(gòu)建海、陸、空協(xié)同作戰(zhàn)的“鐵三角”模式。公司管理層與養(yǎng)殖場(chǎng)高層在公關(guān)層面掃清障礙，業(yè)務(wù)員承擔(dān)現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)職能，支持人員為客戶提供產(chǎn)品+技術(shù)的解決方案，職責(zé)界定如表1-1所示。

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，鎖定目標(biāo)豬場(chǎng)

調(diào)查對(duì)象包括區(qū)域內(nèi)養(yǎng)殖場(chǎng)數(shù)量、飼料經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)人員。調(diào)查內(nèi)容為規(guī)模化豬場(chǎng)的負(fù)責(zé)人、信譽(yù)度、性格、用料廠家、用料渠道、信譽(yù)度、資金狀況、豬場(chǎng)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)等，最后建立區(qū)域豬場(chǎng)檔案并及時(shí)更新。目標(biāo)大客戶篩選是大豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程中的重要一步，目標(biāo)客戶的質(zhì)量直接決定了大客戶開(kāi)發(fā)能否順利進(jìn)行，如果選擇了不適合我們開(kāi)發(fā)的豬場(chǎng)，而又花了很長(zhǎng)的時(shí)間、很大的精力、很多的資金和感情投入，等做到中途或最后才發(fā)現(xiàn)，這個(gè)豬場(chǎng)不適合我們做，那么失去的不僅僅是時(shí)間。因此，在開(kāi)發(fā)大豬場(chǎng)之前一定要做好目標(biāo)客戶評(píng)估和篩選。如目標(biāo)豬場(chǎng)的選擇標(biāo)準(zhǔn)為存欄100頭母豬以上的豬場(chǎng)，資金充足或有合適的融資渠道、有品牌意識(shí)、通過(guò)理念溝通愿意開(kāi)展合作、期望在現(xiàn)有基礎(chǔ)上提高生產(chǎn)成績(jī)的豬場(chǎng)、在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)內(nèi)有一定的影響力，可以作為示范戶培養(yǎng)等。如表1-2所示。

理順豬場(chǎng)內(nèi)部關(guān)系結(jié)構(gòu)

理順豬場(chǎng)內(nèi)外部關(guān)系是開(kāi)發(fā)規(guī)模豬場(chǎng)的重要一步。首先，一定要弄清楚豬場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)圖，只要知道了豬場(chǎng)的關(guān)鍵人員，調(diào)動(dòng)或整合各種關(guān)系資源加以公關(guān)，從接觸、親密接觸直到深入接觸，才能找到突破口。方法有很多種，但歸根到底無(wú)非有兩種：

第一種是通過(guò)中間人方式。如畜牧系統(tǒng)、校友、親戚和同行等的介紹，認(rèn)識(shí)目標(biāo)豬場(chǎng)負(fù)責(zé)人，這樣能在短時(shí)間內(nèi)有機(jī)會(huì)見(jiàn)面，減少初次見(jiàn)面時(shí)的疑慮和猜測(cè)。通過(guò)重點(diǎn)公關(guān)其中一人，從而了解豬場(chǎng)內(nèi)部復(fù)雜關(guān)系并能認(rèn)識(shí)豬場(chǎng)所有關(guān)鍵人物，取得以一敵百、事半功倍的效果。

第二種為自助。在沒(méi)有關(guān)系可以利用的情況下，只能依靠陌生拜訪，增加拜訪次數(shù)，通過(guò)不斷拜訪，取得客戶信任，重點(diǎn)拜訪某一人或幾人，通過(guò)他們了解豬場(chǎng)的整個(gè)組織結(jié)構(gòu)和人事關(guān)系，從而逐一突破。對(duì)于多人合作或集團(tuán)性質(zhì)的豬場(chǎng)，關(guān)系更加復(fù)雜，還需要理順外部股東關(guān)系。豬場(chǎng)關(guān)系理順不清，即使產(chǎn)品切入，也會(huì)很快以不明原因退出。從豬場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)入手，對(duì)豬場(chǎng)采購(gòu)飼料產(chǎn)品的“黑箱”進(jìn)行解剖。他們的采購(gòu)周期長(zhǎng)、決策非常謹(jǐn)慎、金額較大、參與人員多，合作周期長(zhǎng)。概括起來(lái)為“五者”，是指發(fā)起者、影響者、執(zhí)行者、使用者、決策者，具體解釋如表1-3所示。

進(jìn)駐豬場(chǎng)，收集與分析資料

經(jīng)過(guò)詳細(xì)的詢問(wèn)和適當(dāng)?shù)慕獯穑i場(chǎng)負(fù)責(zé)人對(duì)你逐漸產(chǎn)生信任，這時(shí)你可以征求豬場(chǎng)老板的意見(jiàn)，能否進(jìn)入生產(chǎn)區(qū)進(jìn)一步了解現(xiàn)場(chǎng)情況。一般情況下，豬場(chǎng)老板會(huì)樂(lè)意讓你到現(xiàn)場(chǎng)參觀，關(guān)鍵在于你能否幫他解決一些問(wèn)題。在現(xiàn)場(chǎng)，你如何發(fā)現(xiàn)問(wèn)題很重要，因?yàn)檫@是最具說(shuō)服力的機(jī)會(huì)，這是你攻破堡壘的有力武器。這需要你的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和敏感的洞察力，然后根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況，構(gòu)思解決辦法。所以，要珍惜每一次進(jìn)場(chǎng)機(jī)會(huì)，在細(xì)微中發(fā)現(xiàn)豬場(chǎng)問(wèn)題。有的人進(jìn)場(chǎng)轉(zhuǎn)一圈就能夠發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題，而有的人走一圈之后的結(jié)論卻是豬場(chǎng)很臟或豬養(yǎng)得很好，發(fā)現(xiàn)不了什么問(wèn)題。收集資料的內(nèi)容如表1-4所示。

找準(zhǔn)問(wèn)題，產(chǎn)品開(kāi)始切入

規(guī)模化豬場(chǎng)不能一開(kāi)始就去談產(chǎn)品，而是要先進(jìn)行開(kāi)發(fā)之前的熟悉工作，找到了他們存在的問(wèn)題及需求點(diǎn)，再去向他們推廣你的理念。總之，一定要弄清楚養(yǎng)殖場(chǎng)效益不佳的根本原因是什么，通過(guò)分析問(wèn)題，然后提供解決思路，啟發(fā)他們提出解決問(wèn)題的方法。可以運(yùn)用SPIN技術(shù)：S是背景問(wèn)題，收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)。P是難點(diǎn)問(wèn)題，針對(duì)難點(diǎn)、困難、有哪些不滿，包括疾病問(wèn)題、管理問(wèn)題、養(yǎng)殖模式落后、飼養(yǎng)技術(shù)問(wèn)題、生物安全觀念、營(yíng)養(yǎng)觀念、經(jīng)營(yíng)問(wèn)題等。I是暗示問(wèn)題，針對(duì)影響、后果，暗示有哪些嚴(yán)重的不良后果。最后N是需求-效益問(wèn)題，給出方案對(duì)客戶難題的價(jià)值，也就是解決這個(gè)問(wèn)題有什么意義。在處理豬場(chǎng)關(guān)系和分析豬場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上，心中已經(jīng)有數(shù)，可以在恰當(dāng)時(shí)機(jī)跟老板就產(chǎn)品進(jìn)入豬場(chǎng)事宜進(jìn)行談判。此時(shí)，重要的是你如何幫助客戶解決問(wèn)題，千萬(wàn)不能半途而廢。一般有兩種途徑：一是自己能現(xiàn)場(chǎng)處理；二是為尋求技術(shù)人員或其他專家的技術(shù)支持。但切記一點(diǎn)，給客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，而且最好是在你承諾的時(shí)間之前兌現(xiàn)。圖1-2所示。

乳豬料、種豬料是產(chǎn)品進(jìn)入豬場(chǎng)的敲門磚。樹(shù)立精打細(xì)算的觀念，以豬場(chǎng)有關(guān)成本分析為例，重點(diǎn)幫助用戶算賬，如早期斷奶的意義、母豬理想生產(chǎn)成績(jī)帶來(lái)的效益、母豬窩產(chǎn)仔數(shù)與飼料成本和效益的關(guān)系分析、母豬窩斷奶活仔數(shù)與商品豬效益的關(guān)系分析、商品豬料肉比與飼料成本和效益的關(guān)系分析、育肥豬全價(jià)料和自配料飼喂成本分析。豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)是技術(shù)、方法、服務(wù)、產(chǎn)品方案、耐心的持續(xù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)的過(guò)程，這需要在提高自身綜合能力的基礎(chǔ)上，發(fā)揚(yáng)愚公移山的精神，絕不能做“行萬(wàn)里路半九十”的事情，最后功虧一簣。

用料跟蹤，穩(wěn)定中擴(kuò)大銷量

產(chǎn)品切入豬場(chǎng)是銷售工作的開(kāi)始。很多銷售人員認(rèn)為產(chǎn)品進(jìn)入豬場(chǎng)就萬(wàn)事大吉了，豬場(chǎng)就算是被攻克了，不料一兩個(gè)月之后產(chǎn)品被人家踢出來(lái)，并被告之“你的產(chǎn)品有問(wèn)題”。飼料不好的理由有千萬(wàn)個(gè)，隨便說(shuō)個(gè)理由以后就很難有機(jī)會(huì)再進(jìn)入該豬場(chǎng)了。進(jìn)料后服務(wù)包括數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析、定期技術(shù)培訓(xùn)、種豬的購(gòu)進(jìn)、豬場(chǎng)與各方面關(guān)系的建立、豬場(chǎng)設(shè)計(jì)、定期抗體檢測(cè)。與客戶建立持續(xù)的信任，讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生一定的依賴，最終成為我們忠實(shí)、穩(wěn)定的客戶，成為我們事業(yè)雙贏的合作伙伴。

不論以何種途徑切入豬場(chǎng)，對(duì)于大型豬場(chǎng)，產(chǎn)品的對(duì)比實(shí)證都是不可忽略的工具。駐場(chǎng)試驗(yàn)?zāi)芗皶r(shí)處理試驗(yàn)過(guò)程中出現(xiàn)的意外，確保試驗(yàn)成功。通過(guò)對(duì)比試驗(yàn)，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，更重要的是給客戶帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)效益。通過(guò)對(duì)比試驗(yàn)消除客戶疑慮和不信任，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品和公司的信心。給客戶自己或職業(yè)經(jīng)理人向股東匯報(bào)工作時(shí)提供一個(gè)換料的理由。對(duì)比試驗(yàn)?zāi)茏尞a(chǎn)品名副其實(shí)、名正言順地進(jìn)入豬場(chǎng)。對(duì)比試驗(yàn)很重要，但更要注重試驗(yàn)過(guò)程中的細(xì)節(jié)：分組、換料過(guò)渡、試驗(yàn)跟蹤、客戶引導(dǎo)、數(shù)據(jù)分析等，試驗(yàn)結(jié)束后當(dāng)面向豬場(chǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)試驗(yàn)結(jié)果是給產(chǎn)品加分的手段之一。豬場(chǎng)實(shí)證算賬本如表1-5所示。

對(duì)比試驗(yàn)成功了，豬場(chǎng)老板認(rèn)可了，并不意味著豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功了，這個(gè)階段是真正考驗(yàn)銷售人員的業(yè)務(wù)能力的時(shí)候。在這個(gè)階段，有兩件事情是關(guān)鍵：經(jīng)過(guò)對(duì)比試驗(yàn)之后，產(chǎn)品使用在豬場(chǎng)還不穩(wěn)定，還會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題，比如仔豬拉稀、毛色不好、生長(zhǎng)速度慢、母豬便秘等。這個(gè)時(shí)候，及時(shí)跟蹤飼料使用效果，及時(shí)跟場(chǎng)長(zhǎng)溝通，處理好關(guān)系，把問(wèn)題消滅在萌芽中。還有一個(gè)問(wèn)題不容忽視，那就是動(dòng)了別人的奶酪，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不高興。任何品牌飼料被別人替代，總會(huì)想辦法反攻。維持飼料使用穩(wěn)定，做好飼料使用效果跟蹤，合理處理跟豬場(chǎng)內(nèi)部人員關(guān)系，是這個(gè)階段的任務(wù)。如何在穩(wěn)定的基礎(chǔ)之上擴(kuò)大飼料銷量，也是面臨的難題。

一般而言，豬場(chǎng)由于資金的壓力或者處理各種關(guān)系的原因，通常會(huì)選擇2～3個(gè)飼料廠家。但對(duì)飼料企業(yè)而言，盡可能提高飼料在豬場(chǎng)的占有率。要提高豬場(chǎng)銷量，除了信任度加大之外，更重要的是能否給客戶帶來(lái)更多效益，能否讓客戶對(duì)銷售人員或公司有依賴感。比如公司的技術(shù)支持不可替代，公司的服務(wù)不可替代，公司的抗體檢測(cè)、疾病診斷能力不可替代、公司的金融擔(dān)保服務(wù)不可替代，產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)不可替代等，說(shuō)明本企業(yè)有核心競(jìng)爭(zhēng)力。

培育忠誠(chéng)客戶，實(shí)現(xiàn)廠戶持續(xù)合作

站在企業(yè)的角度，客戶價(jià)值等于當(dāng)前價(jià)值（凈利潤(rùn)、毛利率、銷量、服務(wù)成本）加潛在價(jià)值（長(zhǎng)期價(jià)值、忠誠(chéng)度、信任、信用）。豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功標(biāo)準(zhǔn)是生產(chǎn)成績(jī)穩(wěn)定、認(rèn)可公司飼料價(jià)格和品質(zhì)、100%用料、認(rèn)可公司服務(wù)能力、愿意做公司的示范場(chǎng)、愿意和公司長(zhǎng)期合作等。用戶使用我們產(chǎn)品的初期，試驗(yàn)豬群出現(xiàn)任何異常情況，用戶都有可能將其歸罪于所使用的飼料產(chǎn)品，及時(shí)的后續(xù)跟蹤服務(wù)尤為重要，售后服務(wù)體系對(duì)于維護(hù)客戶穩(wěn)定、培育客戶忠誠(chéng)度、提升客戶對(duì)公司和產(chǎn)品的信心起著重要作用。強(qiáng)化“系統(tǒng)服務(wù)力”與豬場(chǎng)建立持續(xù)、良性的合作關(guān)系。“系統(tǒng)服務(wù)力”要貫穿于豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)前、開(kāi)發(fā)中、開(kāi)發(fā)后，是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要不斷強(qiáng)化，包括團(tuán)隊(duì)協(xié)同力、原料采購(gòu)及檢驗(yàn)優(yōu)勢(shì)、配方穩(wěn)定、疾病檢測(cè)中心、懷孕監(jiān)測(cè)、信息平臺(tái)、優(yōu)秀用戶的互動(dòng)交流平臺(tái)、搭建為豬場(chǎng)輸送技術(shù)、管理人員的平臺(tái)、個(gè)性化的產(chǎn)品、價(jià)值鏈延伸、示范戶建設(shè)等。

提供個(gè)性化的服務(wù)對(duì)于不同規(guī)模的養(yǎng)殖場(chǎng)，對(duì)其服務(wù)的范疇劃分也要有清晰的界定。而且不同規(guī)模的養(yǎng)殖場(chǎng)其需求側(cè)重點(diǎn)也是不一樣的。因此，針對(duì)不同的養(yǎng)殖規(guī)模要采取不同的服務(wù)模式。對(duì)于小型豬場(chǎng)，如果以100頭以下母豬存欄量作為參考，就應(yīng)該采取應(yīng)急性服務(wù)，主要以疾病診治、技術(shù)服務(wù)為主；對(duì)于中型豬場(chǎng)，以100～500頭母豬存欄，要采取技術(shù)推廣性服務(wù)，諸如保健方案、繁殖技術(shù)、疾病防疫、技術(shù)講座等；對(duì)于大型豬場(chǎng)，存欄量在500頭以上母豬，則應(yīng)采取理念推廣性服務(wù)，可以通過(guò)舉辦高端會(huì)議推廣生殖健康管理理念、生產(chǎn)營(yíng)養(yǎng)學(xué)理念，通過(guò)量身定做，為規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)提供整套解決方案，通過(guò)養(yǎng)殖場(chǎng)員工培訓(xùn)提高其對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品、理念的認(rèn)同。

營(yíng)銷學(xué)泰斗菲利普·科特勒認(rèn)為：“市場(chǎng)營(yíng)銷就是指在可盈利的情況下創(chuàng)造顧客滿意。”客戶滿意度是可感知效果與期望值之間的變異函數(shù)，即CSI=F（r、e）。研究表明，如果客戶不滿意，他會(huì)將不滿意告訴22個(gè)人。如果客戶滿意，他將會(huì)告訴8個(gè)人。如果客戶高度滿意，他將會(huì)告訴10個(gè)人以上。提高客戶滿意度的意義主要體現(xiàn)在客戶消費(fèi)升級(jí)、較低的客戶維持成本、轉(zhuǎn)介紹、品牌溢價(jià)四大方面。

一方面，經(jīng)常性開(kāi)展客戶滿意度調(diào)查，一般3～6個(gè)月開(kāi)展一次，可以把全面調(diào)查與有重點(diǎn)、分主題調(diào)查交叉進(jìn)行，也可以針對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)方式、經(jīng)銷商幫扶、養(yǎng)殖戶效益分析專題調(diào)查，設(shè)計(jì)出有效度和信度的調(diào)查表。另一方面，企業(yè)必須按照自己的實(shí)際能力，有效地控制客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的期望值，如圖1-3所示。

首先，客戶開(kāi)發(fā)階段是期望值不斷提升的過(guò)程，盡可能準(zhǔn)確地描述產(chǎn)品和服務(wù)，不要夸大產(chǎn)品的性能、質(zhì)量和服務(wù)，直至達(dá)到成交點(diǎn)A最高值。成交后要有意識(shí)地降低客戶期望值，保持高于平均期望值的B點(diǎn)水平，達(dá)到養(yǎng)殖戶滿意的水平。具體降低期望值的方式有：分析飼養(yǎng)效益的影響因素，包括飼料營(yíng)養(yǎng)、疾病防疫、飼養(yǎng)管理、市場(chǎng)行情等。要客觀描述與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短；介紹產(chǎn)品不適合的情況，承認(rèn)產(chǎn)品的局限性，其他一些無(wú)法抗拒的因素。為了進(jìn)一步培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度，需要繼續(xù)適當(dāng)降低客戶期望值到C點(diǎn)水平。客戶忠誠(chéng)度是建立在客戶滿意度基礎(chǔ)之上，還需要集中鎖定有潛力的價(jià)值客戶，提供特色服務(wù)，成為以客戶為中心的企業(yè)，增加與客戶溝通，正確處理抱怨，完整地認(rèn)識(shí)客戶生命周期，采取消費(fèi)積分方案，不斷提高客戶的轉(zhuǎn)移成本。