情景解析4：業主說有朋友做中介，想獨家委托給朋友

有時候，好不容易淘來的房源，卻被業主告知說他想獨家委托給其他中介，而不愿委托給你。這時候該如何處理呢？

業內有句經典名言：“好房源是成功的一半。”房源就是房地產經紀人的本錢，房地產經紀人不能輕易放棄任何一個房源，尤其是那些優質的房源。因此，當業主表示要獨家委托給朋友時，你當然不能輕易放棄，因為多在幾家中介登記房源對業主并沒有什么損失，很多業主為了能盡快賣出房子，通常也是樂意到不同的中介門店去登記房源信息的。所以，應該讓客戶認識到，多委托一家中介銷售對其而言并沒有任何損失，反而能獲得更多的利益：例如，多委托一家中介就多了一條推廣渠道，客源就更多，賣的也更快。如果業主還是猶豫不決，可以用一些額外的利益來吸引客戶，如表示會作為重點房源每天在報紙或者重要媒介上打廣告，進行重點推介等。

任何事情都有兩面性。在讓業主明白多委托一家中介銷售的好處時，房地產經紀人還可以適當地告訴業主獨家委托并非想象中那么完美，如在獨家委托的情況下，如果賣方自行買賣成交，仍然需要向代理方繳納相應的傭金，而代理方不能按期賣出房源也不需要承擔任何責任；在代理銷售期間，只能降低房價而不能抬高房價；甚至有些中介還規定，超出約定房價的部分，雙方要按一定比例分成等。有一點需要記住，在講述獨家代理的弊端時，語氣要誠懇，不要讓客戶認為你在刻意詆毀，這樣反而會起到相反的效果。例如，有些房地產經紀人會這么告訴客戶：“獨家委托很容易引起糾紛，不信您可以上網查一下，很多專家都表示要防止被獨家代理。”大家都知道，獨家委托有獨家委托的好處，更何況客戶要獨家委托的對象是其朋友，這樣做只會有挑撥離間的嫌疑。再者說，任何中介公司都有獨家委托的案例存在，若客戶反問“你們公司難道就沒有獨家委托”，那么經紀人這樣的回答，無疑就是搬起石頭砸了自己的腳。

需要注意的是，絕對不能為了獲取客戶的委托房源而去說其他中介的壞話，否則必定會招來反感。要知道，業主不愿將房源委托給我們，甚至想獨家委托給某家中介，很可能是業主不信任我們，而更信任其他中介，如該中介里有業主的熟人等。此時，如果我們為了獲取業主委托而去說其他中介的壞話，必定會招來反感。我們應通過推介自己公司的實力及信譽來獲取業主的信任，最好能舉出一些成功案例。另外，我們還應讓業主了解到將房源委托給我們對他有什么好處，有好處才會讓他動心。

情景案例

經紀人：“孫小姐，您有套××小區的房子要出售，是嗎？”

業主：“是啊，怎么了？”

經紀人：“是這樣的，我手頭上有兩個客戶想要購買××小區的房子。您看什么時候方便，我帶客戶去看看？”

業主：“不用了，我想獨家委托給××房產。”

經紀人：“哦，是嗎？××房產也是家大中介，挺有實力的。孫小姐，您為什么獨家委托給他們呢？”

業主：“我有一個朋友在那里啊。”

經紀人：“那也是，這種事情交給朋友辦的確會比較放心。孫小姐，您說您著急用錢，想將房子盡快賣出去？”

業主：“是呀。”

經紀人：“孫小姐，那您可知道怎么樣才能將房子盡快賣出去，并且賣個好價格？一個最簡單有效的方法就是要多找些客戶，客戶越多，賣得就越快，您說是吧？”

業主：“是啊，沒錯。”

經紀人：“嗯，那您就應該多找幾家中介掛盤啊。這樣客戶就多了，就容易賣出去了。”

業主：“說得倒也是。可是我擔心中介多會很麻煩，動不動就會被打擾。”

經紀人：“孫小姐，您放心，不否認有些中介太不顧及客戶的感受。我們是市十佳中介，在這個片區已經扎根好幾年了，這里面好多業主都是通過我們買的房子。”

業主：“那也是。那好吧，你們也幫忙多找找客戶。”

經紀人：“好的，孫小姐，您放心，我們一定會將您這套房子作為主推房源的。您的房子戶型結構好，裝修又不錯，只要價格合適，一定賣得很快的。來，那我們辦一下手續，登記一下您的信息……”

點評：不管業主選擇多家掛盤還是獨家委托，其最終的目的都是為了盡快將房產出手變現，房地產經紀人就要穩穩地抓住最后一點，用誠懇的態度向客戶闡明幾家中介同時掛盤的好處。不過，這個時候一定要注意，不能因為急于獲取業主的同意而肆意詆毀獨家委托這一方式，也不能對業主的中介朋友有任何的偏激言辭，否則，只會讓客戶心生不滿甚至懷疑你的品德，最終搬起石頭砸了自己的腳。