情景解析3：如何說服業主將房源獨家委托給你

目前，房地產經紀人接受業主委托通常分為一般委托和獨家委托兩種。在接受業主委托時，應盡力爭取獲得獨家委托，讓客戶簽訂《獨家房產銷售委托書》，明確雙方權利和義務。

所謂“獨家委托”，是指一種建立在委托人與受托人之間限制性的契約關系，在契約中委托人指定受托人為其獨一無二的代理人。簡單點說，獨家委托就是業主只委托一家中介出售或出租，在委托期限內，委托方不得將其委托的房源自行或委托第三方出售或出租，否則將依法承擔違約責任，并支付違約金。而一般委托，委托方則可將其委托的房源自行或委托第三方出售或出租，業主及接受委托的中介公司都有權力出售或出租該房源。

獨家委托代理制具有更多的優勢，發達國家成熟的房地產市場都采用這種委托方式，它也將是未來二手房交易的發展方向，值得提倡。應該說，獨家委托對于中介和業主都有好處。

對于中介來說，采取獨家委托方式，不僅提高了房源信息的準確度，增加了交易效率，還可有效掌握重點的銷售房源，提高帶看效率。同時，中介公司也愿意投入資金和精力包裝委托房源，并促使其開發出更好的銷售方法。而且，對于獨家委托的房源，很多中介都實行專人負責制，客觀上又增加了房地產經紀人的責任心，使其更加努力、更加專業，提升服務水準以吸引更多的消費者。

對業主（委托客戶）來說，獨家委托方式有效地緩解了不同房產中介公司或經紀人對客戶的騷擾，節約了客戶的時間，提高了交易安全系數。此外，獨家委托還可避免多家中介代理為達成交易而迫使業主降價出售或出租，最大限度保護業主的利益。

業主之所以不愿意獨家委托給某家中介，最主要的原因是不清楚獨家委托的好處，或者擔心一旦獨家委托給了某家中介，自己會處于被動的地位。對于這種情況，只有讓客戶了解了獨家委托的好處，并對房地產經紀人及其所代表的公司產生足夠的信任，才有可能爭取到業主的獨家委托。

這里還需要注意，銷售是在賣利益，賣對業主對客戶的利益。因此，要想爭取獨家委托，在說服業主的時候，應該告訴客戶它能給客戶帶來什么利益，如能賣高一點的價格、能盡快賣掉房子、不會被其他中介騷擾、更加安全有保障等。在許諾時，可以用提問式話術來訴求，先提出客戶希望獲得的利益，再仔細闡述獨家委托如何為其獲得這項利益。這樣，客戶就能較為真切地感受到獨家委托帶來的好處，事情便可水到渠成。

情景案例

經紀人：“王總，您工作這么忙，一定不愿意被過多的騷擾吧？”（故意提出客戶不愿意碰到的問題）

客戶：“那當然。我還忘了提醒你，除非客戶確實有意向，否則不要動不動給我打電話，煩都煩死了?！?/p>

經紀人：“嗯，王總，您放心，我們一定會盡量少打電話給你，我們公司非常注重保護客戶，不會隨便給客戶打電話的。不過，別的中介就不好說了，有些中介一天會打好幾個電話給業主呢，甚至一家公司都會有不同的業務員分別打電話。我有好多客戶都向我抱怨說那些中介像皮糖一樣成天粘著他們?！?/p>

客戶：“哦，這些中介也實在討厭。我就不喜歡找這樣的中介。”

經紀人：“王總，那您看這樣好嗎？您將這套房子給我們獨家委托，我們由專人負責來賣你這套房子，這樣你就可以避免被過多打擾了。而且，對于獨家委托的房源，我們會投入更多的廣告，一周最少打五次廣告，這樣賣得就會更快。”（用避免被打擾、賣得更快等好處說服客戶）

客戶：“那好吧?！?/p>