情景解析2：如何讓準備自售的業主將房源委托給你

在二手房買賣中，有些業主會出于某些方面的考慮（如不相信中介、不愿意支付中介費用）而準備自售。如果房地產經紀人通過網絡等方式取得了這類房源，該如何說服業主以獲得居間的機會呢？

實際工作中，業主表示要自己銷售而不需要通過中介代理，這種情況一般發生在房地產經紀人主動打電話給業主問詢房源的時候。電話溝通有一個弊端就是很難捕捉客戶的心思，所以一定要順著客戶的意思來說服。在遭到客戶的拒絕之后，不要輕易放棄，也不要一個電話接一個電話地死纏爛打，而應該站在客戶的角度上思考：客戶為什么不想委托中介賣房？

通常情況下，業主想要自賣而不愿委托給中介不外乎有兩種因素：一是對房地產中介公司不信任；二是想省下中介費用。因此，與業主交流的時候，可以從三個方面來說服：

首先，向業主介紹自己公司的實力與自己的專業水平，讓業主了解你的公司是正規的大公司，操作比較規范，能夠保證交易的安全性、避免帶來后顧之憂。最好能夠舉出一些實例來證明。

其次，向業主說明“跳過”中介自行成交的不利和風險。二手房市場和一手房市場不同，買方和賣方大多數是非專業人士，而二手房交易是一個繁瑣的過程，需要辦理許多相關手續。一旦跳過中介，買賣雙方就必須親自去處理這些事務，會消耗極大的時間和精力，反而會降低交易的效率。此外，由于不熟悉相關事務，還很可能一不小心落入一些陷阱。

最后，向業主說明通過中介代理能夠帶來的好處和利益，消除業主對中介的不信任感。如公司推廣渠道多樣、客源豐富，能夠幫助其更快地將房子賣出去、賣個好價錢，還可以用幫助搞衛生、打廣告、重點推介等額外利益來吸引業主。此外，還可以向業主解釋自己對這個片區的房源較為了解，而且已經有過不少成功案例，讓業主覺得交給你去賣還是挺放心的；也可以向業主說明自己手上已有成熟的客戶，可以更快地銷售出他的房子。

☉注意

說服的理由很多，可能你說服的能力也很強，但前提是要讓業主給你這個機會。有時候，如果業主對中介很反感，或者業主的脾氣比較不好，可能接起電話一聽是中介打來的，馬上就掛斷電話了。在這種情況下，即使你的能力再強，你也沒有機會去說服業主。

因此，初次給這類業主打電話時，不要急于說出自己是中介，先行了解一下房源的具體情況。當了解情況或者被業主懷疑、發覺之后，就不要再回避自己是中介的事實了，此時可以如實告知業主自己的身份，以取得信任。

如果談到最后，業主依舊表示要自行銷售，俗話說“買賣不成仁義在”，為給業主留下一個好印象，也為了給自己留一條后路，應向業主表示，自己在二手房銷售這方面比較專業，如果有什么不懂的地方，可以隨時打電話來詢問，自己會為其提供一些有價值的信息。這樣，業主會對你產生好感，說不定過幾天就委托你賣房了。

情景案例

經紀人：“劉先生，我在網上看到您有一套××小區的房子要出售，想向您了解一下具體情況，可以嗎？”

業主：“你說吧。”

經紀人：“請問您的房子多大？在幾樓？”

業主：“125平方米，三室兩廳，23樓。”

經紀人：“可以看得到金榜山嗎？”

業主：“可以。對了，你是不是中介啊？”

經紀人：“劉先生，您可真厲害，一下就能聽出來。是的，我是××房產的小張。”

業主：“對不起，我們不找你們中介賣房子。”

經紀人：“劉先生，是這樣的，我家就住在××小區邊上的××花園，我對于那一片區非常熟悉，已經賣過十幾套那里的房子。而且，我手頭上現在就有3個想買××小區房子的客戶，如果您委托我們銷售，相信很快就能幫您賣出去的。”

業主：“算了，現在的中介都不可靠。聽說很多中介還吃差價。”

經紀人：“劉先生，我想您可能是對我們中介人員有所誤解。我不否認有些中介有過吃差價的行為。但我們公司是深圳市十佳中介之一，至今還沒有出現過客戶投訴的事件。而且，我從事這一行業也有8年了，相對來說經驗還是比較豐富的，你們小區6號樓1102就是我幫忙交易的。”

業主：“哦，是嗎？可是我還是覺得不夠放心，還是自己賣好了。”

經紀人：“嗯，劉先生，其實，委托中介賣房對于業主來說還是更有好處的，例如，可以更快地幫您賣出房子，可以幫助業主節省時間和精力……另外，二手房交易手續挺繁瑣的，如果不夠專業，很可能會出現一些風險。前幾天報紙上還刊登了一條新聞，說一位業主也是想不通過中介自己賣二手房，結果由于對交易流程和相關法律法規不熟悉，最后還是出了問題……”

業主：“找你們中介是不是還要交中介費？”

經紀人：“劉先生，您放心。您可以采取實收的方式，就是您這套房子賣多少錢您就收多少錢，其余諸如中介費、相關稅費都由買方支付。”

業主：“哦，那我什么時候去你們公司看看。”

經紀人：“好的。您看，是明天上午還是明天下午？”

業主：“明天上午9點吧。”

經紀人：“好的。劉先生，明天上午我會專程在公司等候您的，我們公司在湖濱南路733號，就是仙岳小學對面。”

業主：“好的。”

經紀人：“劉先生，為了方便聯系，我留個手機號碼給您，139……如果您找不到我們公司，您可以給我打電話。”

業主：“好的。”

點評：業主不愿意委托中介賣房，主要是出于對中介行業的不了解以及由此產生的不信任，作為一名房地產經紀人，要先以真誠的話語贏得客戶的好感，接下來再幫客戶分析委托中介買賣房產的好處，只有博得了客戶的認同感，才能使得面談甚至委托成為可能。