情景解析1：如何說服業主將鑰匙交給你

個別業主在放盤的時候，會主動留下鑰匙。但是有些業主不放心中介公司，不愿意把鑰匙留下。對于中介公司而言，鑰匙盤越多，就越有利于成交：

一是鑰匙盤看房比較方便，尤其是業主不是住在所要出售房源附近的時候，如果沒有房源鑰匙，很難安排雙方的看房時間，會失去很多銷售的機會。

二是鑰匙盤可以制造多人看房的場景，即同時邀約幾個客戶在同一時間看房，制造房源大受歡迎的場面，說不定哪位客戶一心急，就立馬下定了。

三是當客戶感興趣時，可以立即帶看，避免讓客戶進入同行門店，增加銷售難度。

基于以上原因，房地產經紀人要盡量要求業主放鑰匙在公司。一般來說，讓業主放鑰匙最大的障礙就是業主會覺得不安全。因此，消除業主的擔心是最為重要的（讓業主相信你，相信你們公司）。除此之外，還可以向業主闡述留鑰匙在公司的好處所在，只有業主覺得對自己有利，他才會愿意讓你保管鑰匙：

第一，方便看房，提高看房率和銷售速度，根據銷售情況而言，通常有鑰匙的房子會比較快售出，因為看房比較方便，不會浪費太多等候的時間。

第二，如果業主不是住在房源附近，每次客戶要看房都得讓業主大老遠跑一趟，而且業主并不是每次都有時間，很難安排預約看房，這樣不僅麻煩，還會白白失去很多銷售的機會。

第三，給業主一些額外利益，如可以幫忙搞衛生，由于鑰匙盤看房方便，公司會將鑰匙盤作為主推，等等。

當然，也不排除會碰到有些非常固執的業主，無論房地產經紀人怎么說，他就是不愿意留下鑰匙。此時，房地產經紀人也不用太過著急，可以在帶客戶看房的過程中，利用以上的鑰匙盤各種利益說服業主留下鑰匙。總之，要以說服的方式來闡述“放鑰匙”所能夠給業主帶來的好處，從而打動業主。

在獲取房源鑰匙后，最好提醒業主避免放出太多鑰匙在其他中介公司，如果每家中介都有鑰匙，可能會對房子內部的安全造成不利影響。同時，向業主表示如果其他公司要用鑰匙，可以到我公司來借用。順便向客戶表示，我們對業主房源鑰匙的管理是非常規范的，以消除業主對置放鑰匙的擔憂，如：平時有專人管理，在帶客戶看房之前，都會登記借出的時間，哪位房地產經紀人及歸還的時間等。

情景案例

經紀人：“陳先生，請問您這房子還有人住在里面嗎？”

客戶：“沒人住。怎么了？”

經紀人：“是這樣的，陳先生，既然是空房，我建議您可以把鑰匙放一副在我們這邊。這樣當有客戶感興趣時，我們可以隨時帶客戶前去看房。”

客戶：“那怎么可以，我家的鑰匙怎么能隨便給你們呢？”

經紀人：“陳先生，您的擔心我能理解，很多業主在剛一聽到要放鑰匙在我們這兒時，都有點擔心，不過后來在聽了我們的解釋之后都同意將鑰匙留在我們這邊了。您看，我們這上面的鑰匙箱里面就有幾十把鑰匙。其中有好幾套房源都是剛裝修的，還帶全套家電家具呢。”

客戶：“那不行，我還是不放心。”

經紀人：“陳先生，您放心，我們是正規公司，在廣州有十幾家門店呢。我們是不會破壞業主的房子的，更不會拿業主家的任何東西。否則，就不會有那么多業主愿意將鑰匙放在我們這里了。而且，我們會給您開收據，收據上蓋有公司的章。這樣您就放心了。”

客戶：“你們拿鑰匙干嗎呢，有客戶要看房你給我打電話就可以了。我一般都在家，我家就住在××小區。”

經紀人：“我想，陳先生，您肯定也想讓房子盡快賣出去吧？”

客戶：“那當然了，我們還等著用錢呢。”

經紀人：“這就是了。雖然說，您經常都有空，但是您也知道，要想讓房子盡快賣出去，就要多帶客人看房。客人那么多，并不像單位上班那樣有個固定的時間段來看房，有時晚上八九點還有人看房呢。如果每次客人要看房，您都要親自跑一趟，那您就太累了。而如果您沒空，客人沒看到房子肯定就不敢買的。您看，你們小區191號503那套，由于業主經常不在家，看房非常不方便，一個多月了還沒賣出去。如果您把鑰匙放在我們這里，有客人需要我們就可以隨時帶客人上去看房，那樣就方便多了，也不用動不動打擾您，等有客人有意向時，我們再打電話通知您，到時您只要過來簽一下合同就行了。看的客人多了，房子也就賣得快了。”

客戶：“說得也是。那你們可得給我好好保管鑰匙，房子要照看好。出了問題我可找你們。”

經紀人：“陳先生，您放心，我們對業主房源鑰匙的管理都是非常規范的。房源鑰匙都有專人保管，每次看房要拿鑰匙都得簽字。而且，您也知道，空房子沒人住很容易臟的，有了鑰匙，我們就會定期幫您打掃，這樣房子干凈了就更賣得上價了。”

客戶：“那好吧。你們開張收條吧。”

點評：業主不同意放置鑰匙在中介門店，最重要的就是對此有擔心，如擔心房子安全沒保障。對此，房地產經紀人最為重要的就是打消業主的顧慮，同時讓業主明白放置鑰匙在中介門店對他有什么好處，這樣業主才會同意將鑰匙放下。