- 房地產經紀人培訓教程
- 陳春潔 闕險峰等編著
- 2073字
- 2019-07-26 18:48:53
情景解析5:如何說服客戶簽署賣房/買房委托書
按照正常程序,在獲取房源或客源信息后,應讓客戶簽署委托書,以明確雙方的委托關系,并明確服務范圍、委托條件及傭金標準(一般來說傭金由買賣雙方各自支付,但各個城市的情況不太一樣,很多地方都采取實收的方式,即中介費全部由買方支付,賣方不支付中介費),以避免到時出現糾紛。
在實際工作中,經常會碰到有些客戶并不愿意簽訂委托書??蛻糁圆辉敢夂炇鹞袝?,一種情況是擔心簽訂了委托書會給他們帶來麻煩或者說對他們的利益有所損害。另一種情況就是不愿意承擔責任,怕受到約束。此外,也不排除有些業主本身就有“跑單”的意念,一旦有合適的機會就會跳過中介直接和有購買意向的客戶簽約,省下一筆中介費。
事實上,業主不愿意簽委托書,受最大影響的是房地產經紀人。因為地產代理條例規定,沒有業主書面委托,房地產經紀人不能刊登房源廣告,目的是杜絕經紀人刊登假盤招攬客戶。因此,為了自己及公司的利益,在登記房源、客源信息或者看房前要盡量說服客戶簽署委托書。
遇到客戶不愿意簽署委托書的情況,房地產經紀人應該向客戶解釋委托書的作用以及所能為他帶來的保障:首先,告訴客戶委托書其實是為規范房地產經紀人服務的,委托書上會注明自己能接受的條件和要求,所有條款逐一書面落實,以后萬一有什么問題,可以憑委托書來解決。當客戶對此表示認可的時候,房地產經紀人則可以順勢把責任推到公司身上,說是公司要求的,把不簽字的后果及責任攬到自己身上,表示自己會因為不遵守規范而受到懲罰。這樣,如果客戶還是不愿意簽字,反而變成了客戶不替房地產經紀人著想,這樣會讓客戶感覺良心不安,那么簽字也就順理成章。此外,還要向客戶闡述委托書對于銷售的作用,如只要簽了委托書就立即帶客戶看房、沒有業主委托書不能刊登公告、沒有書面文件在還價的時候客戶會以為是經紀人在還價而不是業主在還價等。最后,再次強調簽委托書對他而言并無壞處,增強業主的信心。
情景案例1(對業主)
經紀人:“孫小姐,這是一份《房產出售委托書》,請您簽一下字。”
客戶:“不會吧,還要簽什么委托書啊?!?/p>
經紀人:“孫小姐,不要擔心,這委托書只是明確我們是接受您委托,幫您尋找客戶促成交易?!?/p>
客戶:“算了,我不想這么麻煩?!?/p>
經紀人:“孫小姐,簽訂委托書其實更多的是保護您的利益,它是公司用來規范我們經紀人的服務的。它的作用有點像您在商場購物,購買商品后銷售人員應該給您發票一樣,萬一有什么問題您可以憑發票更換,或者接受免費的售后服務等?!保ń忉屛袝囊馑迹?/p>
客戶:“沒關系,我相信你,你有客戶就直接帶過來好了。”
經紀人:“是這樣的,為了保障廣大消費者的權益,法律規定沒有業主的委托書我們中介是不能刊登、發布房源廣告的。這樣一來,您的房子沒有推廣渠道,就很少有客戶能看到,賣的慢不說,價錢也沒辦法提高。您可不希望這樣對吧?”(表明委托書的作用)
客戶:“哦,是這樣啊?!?/p>
經紀人:“是的,孫小姐。而且只有您簽了委托書,我們才能帶客戶過去看房?,F在客戶的法律意識非常強,如果沒有書面的文件,客戶會認為我們在欺騙他呢。畢竟買房不是買件衣服,所有的條件都需要逐一書面落實的。這同時也是為了保障您的利益。”(對委托書的作用進行補充)
客戶:“哦。那好吧。我得先看看委托書的條款。”
點評:很多業主不愿意簽委托書,多是由于其對委托書的作用、約束力等不夠了解,怕承擔不必要的責任、受到不必要的約束。經紀人要以一種婉轉的、業主可以接受的語氣,向其做出闡述,并且一定要強調,簽委托書是對各方,尤其是業主權益的最好保護。這樣,業主心頭的疑慮才會逐漸消除。
情景案例2(對購房者)
經紀人:“陳先生,既然您沒有其他疑問了,那么請在委托書上面簽個字。”
客戶:“什么委托書?”
經紀人:“這是一份委托我們公司代理買房的協議書,上面會注明您能接受的條件和要求,以及應該履行的義務?!?/p>
客戶:“這個就不用簽了吧,我的要求你已經很清楚了,你幫我找到合適的房子,肯定會找你買啊,也不會少了你中介費?!?/p>
經紀人:“是這樣的,委托書規范的是我們房地產經紀人的服務,它的作用有點像您在商店購物,消費后銷售人員給您的發票一樣,萬一有什么問題您可以憑發票更換,或者接受免費的售后服務。它保障的其實是您的利益,畢竟買房是件大事,有書面文件保證才會有理有據?!保ㄏ蚩蛻艚忉屛袝鴮λ暮锰帲?/p>
客戶:“哦,那我不簽,也不會有什么問題啊。”
經紀人:“您有所不知,簽訂委托書是公司嚴格規定必須執行的,要是我們沒有讓客戶簽訂委托書,公司肯定會認為我不專業,做事不規范。其實您簽和不簽對您都沒有損失,就算是幫我個忙,成嗎?”(用公司規定來要求客戶,讓客戶沒辦法再推托)
客戶:“那好吧。”
點評:房地產經紀人與客戶看起來是對立的,因為一個要往外掏錢,一個要想辦法讓你往外掏錢;但是,換個角度來考慮的話,兩者又是統一的,因為兩者的共同目的都是為了能找到各個方面都合適的房子。所以,優秀的房地產經紀人要讓客戶明白你和他是休戚與共的。這個時候,適當的示弱也不失為一個好的辦法,客戶也不忍心太難為“一個戰壕里的戰友”。