資料閱讀 消費(fèi)者心理與需求

不管是實(shí)體店還是網(wǎng)店，店主與顧客能否達(dá)成交易在很大程度上是由雙方的供求關(guān)系決定的。也就是說，顧客想要購買的商品店主都能為其提供，且該商品正好有貨。現(xiàn)如今，市場(chǎng)上的商品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，即使顧客不到你這里購買，也能在其他地方購買到。尤其是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人人都是自媒體，一部手機(jī)就可以開店做生意，而顧客通過手機(jī)就能輕松地購買到自己喜歡的商品，這為顧客的購物帶來了極大的便利。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，店主為了吸引顧客進(jìn)店購買商品，使出渾身解數(shù)，如開展各種促銷活動(dòng)等。面對(duì)眾多誘惑，顧客很難快速下定決心并完成訂單，而店主想要留住顧客也就更加困難。在這種情況下，店主怎樣做才能留住顧客并抓住他們的心呢？要想解決這一問題，店主就必須了解不同顧客的消費(fèi)心理與需求。

一、不同年齡段的顧客的消費(fèi)心理與需求

實(shí)際上，人們的需求并非是一成不變的。相反，隨著年齡的不斷增長，顧客的性格、消費(fèi)心理及需求等方面都會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化。為了能夠促使顧客快速下單，店主必須努力學(xué)習(xí)并掌握不同年齡段的顧客的消費(fèi)心理與需求，在必要的時(shí)候?qū)︻櫩瓦M(jìn)行有針對(duì)性的推薦。這樣才能幫助沒有明確說出自己購物需求的顧客購買到其真正所需的商品，從而提高店鋪的銷量。

（一）16～25歲的顧客

處于這一年齡段的顧客群體大多在經(jīng)濟(jì)上還未能真正獨(dú)立。有些人還是大學(xué)生，他們?nèi)匀灰揽扛改福挥行┤藙倓倕⒓庸ぷ鳎幱谑杖氩环€(wěn)定或較低的時(shí)期。在這種制約條件下，他們?cè)谙M(fèi)過程中自然承受不起超過他們能力范圍的商品價(jià)格。可以說，該年齡段的顧客還未形成成熟的消費(fèi)習(xí)慣和心理。

不過，這并不代表他們不具備購買能力。相反，由于他們年輕氣盛，接受新事物的能力比較強(qiáng)，追求時(shí)尚，尤其是對(duì)新上市的時(shí)髦商品特別感興趣。所以，他們的購買心理雖尚未成熟，但其購買力卻不容小覷。積極、沖動(dòng)的購買習(xí)慣使他們極有可能成為店鋪的第一批顧客。

對(duì)于這一年齡段的顧客來說，店主可以向他們推薦一些時(shí)尚商品。店主在說服他們購買該商品時(shí)，可以詳細(xì)介紹該商品在市場(chǎng)中的知名度及其獨(dú)特性。因?yàn)樗麄儫嶂杂趥€(gè)性化的商品，一旦看好某件商品，基本不會(huì)在意商品的價(jià)格，會(huì)毫不猶豫地購買下來。

（二）26～30歲的顧客

這一年齡段的顧客屬于熱情型的消費(fèi)群體。不管他們是否已成家，其追求新鮮事物的熱情一點(diǎn)不亞于26歲以下的顧客，如年輕人般的消費(fèi)沖動(dòng)依然存在。與26歲以下的顧客不同的是，他們已有穩(wěn)定的收入，一部分人甚至擁有非常不錯(cuò)的薪資待遇。所以，他們?cè)谫徫飼r(shí)只要遇到中意的商品很快就會(huì)選擇下單。

在與該年齡段的顧客溝通時(shí)，店主一定要先了解對(duì)方是否成家，然后再進(jìn)行推薦。這樣做是因?yàn)榕c單身的顧客相比，已成家的顧客在購買商品時(shí)的消費(fèi)心理與需求是不一樣的。一般來說，單身顧客的生活比較自由，可以根據(jù)自己的需要隨意購買任何價(jià)值的商品。除此之外，他們特別注重自己的著裝，在意他人對(duì)自己的看法，尤其是挑選商品的眼光。他們?cè)谫徺I商品時(shí)更注重商品的品牌和質(zhì)量，因?yàn)楦咂焚|(zhì)的商品能夠讓他們享受購物過程，從中獲得極大的心理滿足。

對(duì)剛成家的顧客來說，他們的生活節(jié)奏比較快，正享受著新婚所帶來的幸福感，比較關(guān)注那些能夠提高生活品質(zhì)或增加生活情趣的商品。如果顧客已經(jīng)有了孩子，那么他們關(guān)注最多的就是嬰幼兒用品。一般來說，只要店主推薦的商品符合他們的真實(shí)需求，他們一般都不會(huì)拒絕。需要注意的是，店主在向該年齡段的顧客推薦商品時(shí)，要盡量做到言簡(jiǎn)意賅，因?yàn)樗麄兇蠖嗝τ诠ぷ骱蜕睿瑳]有太多時(shí)間與人閑聊。

（三）31～45歲的顧客

這一年齡段的顧客屬于比較成熟的消費(fèi)群體，他們當(dāng)中的絕大多數(shù)人已擁有了穩(wěn)定的收入和相對(duì)成熟的消費(fèi)觀念，一旦認(rèn)可某個(gè)品牌的商品或形成某種消費(fèi)偏好是很難改變的。正因如此，他們通常都是店鋪內(nèi)最忠實(shí)的顧客。一般來說，該年齡段的顧客往往對(duì)某些實(shí)用價(jià)值較高的新產(chǎn)品比較感興趣。同時(shí)他們還會(huì)關(guān)注那些能夠改善家庭生活條件的商品。如果顧客是女性，那么她們最感興趣的就是化妝品和保養(yǎng)品了。

與該年齡段的顧客溝通時(shí)，店主一定要先了解他們喜歡的商品類型，然后對(duì)癥下藥，并向他們?cè)敿?xì)介紹商品的特點(diǎn)、用途、成分以及品牌背景。只要店主推薦的商品正是他們所需要的商品，且價(jià)格公道，他們通常都會(huì)購買下來。

（四）46歲及以上的顧客

46歲及以上年齡段的顧客一般擁有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，且沒有太大的生活壓力，生活比較悠閑，更關(guān)注保健品或營養(yǎng)品。不過，該年齡段的顧客已形成非常成熟的消費(fèi)觀，喜歡購買用慣的商品，他們對(duì)新產(chǎn)品常常持懷疑的態(tài)度，因而他們通常不會(huì)輕易選擇新上市的產(chǎn)品。店主可以在店鋪搞促銷活動(dòng)時(shí)，向該年齡段的顧客推薦營養(yǎng)品，他們往往非常樂意購買，或者向他們推薦顧客反饋不錯(cuò)的商品，以此來吸引顧客消費(fèi)。不過，在與該年齡段顧客溝通的過程中，店主在向他們夸贊商品時(shí)，也要適時(shí)地夸贊顧客的眼光，這樣會(huì)進(jìn)一步拉近與顧客之間的距離，顧客下單的可能性就會(huì)更大。

二、不同性別的顧客的消費(fèi)心理與需求

除了不同年齡的顧客的消費(fèi)心理和需求不同外，男性與女性在實(shí)際消費(fèi)過程中的消費(fèi)心理與需求也有很大差別。

（一）男性顧客

一般來說，男性顧客購買商品時(shí)通常比較理智，大多是有目的地去選擇自己感興趣的產(chǎn)品。男性顧客通常比較關(guān)注商品的用途、質(zhì)量和功能，而不太在意商品的價(jià)格。只要店主推薦的商品的質(zhì)量和功能都不錯(cuò)，價(jià)格也比較合理，他們大多會(huì)十分痛快地選擇下單。

（二）女性顧客

女性顧客往往與男性顧客不同，她們喜歡貨比三家，更多關(guān)注性價(jià)比較高的商品，對(duì)商品的質(zhì)量和價(jià)格較為在意。同時(shí)，她們又具有沖動(dòng)消費(fèi)的特點(diǎn)。通常，她們購買的商品大多是通過與他人閑聊來獲取商品信息的。比如，某家店鋪的商品正在搞促銷活動(dòng)，商品質(zhì)量不錯(cuò)且性價(jià)比較高，然后她們就會(huì)毫不猶豫地到朋友推薦的店鋪里瘋狂搶購。

除此之外，她們?cè)谌粘Ｙ徫飼r(shí)挑選商品較為仔細(xì)，以最低的價(jià)格購買到最優(yōu)質(zhì)的商品是她們最高興的事。所以，店主可以在店里搞促銷活動(dòng)時(shí)，向她們推薦性價(jià)比較高的商品，相信總有一款是她們喜歡的。

三、不同社會(huì)角色的顧客的消費(fèi)心理與需求

除了年齡和性別有所區(qū)別外，顧客的社會(huì)角色也不同，其消費(fèi)心理與需求也存在很大差異。在與顧客溝通時(shí)，店主一定要先了解顧客的社會(huì)角色，如學(xué)生、公務(wù)員或家庭主婦等，再根據(jù)社會(huì)角色的特點(diǎn)進(jìn)行推薦，這樣就能有效促進(jìn)銷售。

（一）學(xué)生

對(duì)于學(xué)生來說，由于他們沒有經(jīng)濟(jì)來源，主要依靠父母，其購買能力自然受到一定的限制，但這并不影響他們追求時(shí)尚商品的熱情。正因?yàn)樗麄兡贻p、喜歡表現(xiàn)自己、追求個(gè)性且接受新事物的能力較強(qiáng)，所以店主可以向他們推薦一些流行的時(shí)尚商品，尤其是一些即將上市的商品，只要商品價(jià)格在他們的承受范圍內(nèi)，他們是非常樂于購買的。

（二）公務(wù)員

在顧客群體中，公務(wù)員的購買能力是不容小覷的，雖然他們可能沒有白領(lǐng)的收入高，但他們的收入較為穩(wěn)定，待遇也不錯(cuò)。他們比較關(guān)注有助于提高生活品質(zhì)的商品，而對(duì)商品價(jià)格并不太在意，更在意商品的質(zhì)量和用途。

基于以上特點(diǎn)，在給他們推薦商品時(shí)，店主需要耐心地與他們溝通，了解他們購買商品的類型及用途，同時(shí)詳細(xì)介紹商品的優(yōu)點(diǎn)。通常情況下，只要店主推薦的商品符合他們的真實(shí)需求，他們會(huì)很快下單。

（三）普通企業(yè)員工

普通企業(yè)員工是一個(gè)龐大的群體，他們肩負(fù)著家庭的重?fù)?dān)。與企業(yè)白領(lǐng)不同的是，他們的收入不高且極不穩(wěn)定。所以，他們購買商品時(shí)比較在意的是商品的實(shí)用性。店主在向他們介紹商品時(shí)，一定要強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)用性，這樣才能吸引他們購買。

（四）白領(lǐng)職工

相對(duì)普通企業(yè)員工來說，白領(lǐng)職工的收入較高，且擁有較好的待遇。他們比較關(guān)注高品質(zhì)且符合他們身份、地位的商品。店主在與他們溝通時(shí)，可以先了解他們的購買動(dòng)機(jī)，然后再向他們推薦高品質(zhì)的商品。只要推薦的商品符合他們的要求，他們一般都會(huì)非常痛快地下單。

（五）家庭主婦

雖然家庭主婦不工作，沒有收入來源，但她們也是非常龐大的消費(fèi)群體。這是因?yàn)槿粘Ｉ钏璧娜沼闷芬约凹彝コ蓡T所需的物品大多是由她們來購買的。她們?cè)谫徺I商品時(shí)，通常對(duì)搞促銷活動(dòng)的商品非常感興趣。在與她們溝通時(shí)，店主可以向其推薦一些有質(zhì)量保證、價(jià)格合理的生活日用品，她們通常情況下都會(huì)選擇下單。

（六）農(nóng)民

近年來，隨著智能手機(jī)的普及以及消費(fèi)者習(xí)慣的改變，很多農(nóng)民也加入了網(wǎng)購或者說是手機(jī)購物的行列中。不過與以上幾種群體不同的是，農(nóng)民的思想比較保守、收入較低且掙錢較為不容易，他們最看重的是產(chǎn)品的價(jià)格和實(shí)用性。在與他們溝通時(shí)，店主可以向其介紹一些價(jià)格便宜且具有實(shí)用價(jià)值的商品。

總而言之，只要店主能夠掌握不同顧客的消費(fèi)心理與需求，就能為其推薦符合他們真實(shí)需求的商品。對(duì)顧客來說，店主這樣做不僅能為他們節(jié)省挑選商品的時(shí)間，還能讓他們覺得店主比較體貼且善解人意。對(duì)于店主來說，這樣不僅能促使顧客快速下單，而且還能提高店鋪的銷量。所以，了解顧客的消費(fèi)心理與需求對(duì)店主來說非常重要，這是促進(jìn)店鋪快速發(fā)展的基本前提。