1.3 規(guī)劃交談內(nèi)容：在他人幫助下反復(fù)演練

拜訪客戶時(shí)交談的內(nèi)容在銷售過(guò)程中發(fā)揮著重要作用，所以，銷售人員在做準(zhǔn)備時(shí)要規(guī)劃好與客戶交談的內(nèi)容，爭(zhēng)取做到目的明確、條理清晰。在必要的條件下，請(qǐng)求他人的幫助，反復(fù)演練交談內(nèi)容，將談話內(nèi)容準(zhǔn)備充足。

規(guī)劃好與客戶交談的內(nèi)容是做好事前準(zhǔn)備的重要環(huán)節(jié)，銷售人員通過(guò)規(guī)劃與客戶的交流過(guò)程來(lái)幫助自己預(yù)先準(zhǔn)備好交談的內(nèi)容，能夠有效地避免談話內(nèi)容的空洞或冷場(chǎng)，也會(huì)讓雙方的交流更加流暢和高效，在很大程度上提高產(chǎn)品銷售成功的可能性。

銷售人員在反復(fù)演練交談內(nèi)容時(shí)，應(yīng)當(dāng)關(guān)注以下三個(gè)方面的問(wèn)題，分別是自己的外在形象、行為舉止細(xì)節(jié)和專業(yè)能力。

1.塑造良好的外在形象

銷售人員在約見(jiàn)客戶時(shí)，首先要修整好自己的外在形象。干凈整潔的外在形象能夠?yàn)樽约涸诳蛻粜闹屑臃郑行иA得客戶的好感。例如，銷售人員的發(fā)型要清爽、面部要干凈、衣著要整潔等。

另外，銷售人員衣服的顏色也有講究，一般遵循全身顏色搭配不超過(guò)三色的原則，身上所配的腰帶、穿的皮鞋要保持同一種色，最好都是黑色。在與客戶見(jiàn)面商談時(shí)，男銷售員可以選擇深色的正裝，而女銷售員最好選擇職業(yè)套裝。

2.行為舉止落落大方

銷售人員在約見(jiàn)客戶時(shí)，應(yīng)該表現(xiàn)得落落大方，這樣，銷售人員才能讓客戶對(duì)自己心生好感，留下好的印象。在交談過(guò)程中，銷售人員切記不要畏畏縮縮，否則會(huì)給客戶留下不自信、膽小的印象。

具體來(lái)說(shuō)，銷售人員要將與客戶見(jiàn)面交談的過(guò)程“流程化”，對(duì)其中的動(dòng)作做好練習(xí)，讓雙方之間的握手、目光接觸、舉止動(dòng)作都做到中規(guī)中矩，讓客戶感受到銷售人員的自信和大方。

3.能力要表現(xiàn)出專業(yè)水平

初次見(jiàn)面時(shí)，如果銷售人員能夠讓客戶感受到自己過(guò)硬的專業(yè)能力，會(huì)讓客戶增加心理安全感。所以，銷售人員應(yīng)該在平時(shí)多增加專業(yè)知識(shí)和能力的學(xué)習(xí)，這樣，自己才能在與客戶的交談中給客戶留下專業(yè)人士的印象。

以上三個(gè)方面需要銷售人員在約見(jiàn)客戶之前反復(fù)演練，將這些交談內(nèi)容中需要展現(xiàn)和突出的方面都掌握好。這樣，銷售人員在與客戶的實(shí)際交流和溝通中，才能做到游刃有余。