1.1 準(zhǔn)備客戶名單：標(biāo)明姓名、職位、地址、電話

知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，首先要準(zhǔn)備好客戶的名單，一份完整詳細(xì)的名單能夠使銷售人員的產(chǎn)品銷售事半功倍。

在客戶名單上，最基本的信息就是目標(biāo)客戶的姓名、職位、地址和電話。這些基本信息能夠幫助銷售人員對即將拜訪的客戶有基本的了解。

心理學(xué)中有焦點(diǎn)效應(yīng)，指的是人們在交往過程中都希望被別人關(guān)注，當(dāng)他人對自己有一定了解，表現(xiàn)出對自己有興趣時(shí)，就會感受到對方的好感。舉例來講，當(dāng)客戶第一次見到銷售人員時(shí)，如果銷售人員說出“您是×××先生吧，久仰大名”之類的話時(shí)，客戶就會感到非常驚喜，從內(nèi)心深處產(chǎn)生喜悅感和滿足感。

根據(jù)這一心理學(xué)效應(yīng)，銷售人員在拜訪客戶之前就要做好對客戶的了解工作，準(zhǔn)備好客戶的名單。這樣，銷售人員才能夠從中獲得客戶的基本信息，在與客戶的交談中獲得客戶的青睞。

喬·吉拉德（Joe Gilad）是全球最厲害的美國汽車銷售員之一，他曾經(jīng)在吉尼斯世界紀(jì)錄上蟬聯(lián)了12年的冠軍，創(chuàng)下了連續(xù)12年平均每天賣出6輛汽車的業(yè)績，直到現(xiàn)在依然沒有人超過他。

喬·吉拉德之所以能夠有如此令人羨慕的銷售業(yè)績，與他時(shí)刻把客戶的名字放在心上、重視自己的客戶名單是分不開的。他在與客戶交流的過程中，總是很關(guān)注客戶內(nèi)心的需要，并會采用合適的方法進(jìn)行表達(dá)。

每到一些特殊節(jié)日，喬·吉拉德就會給身邊的潛在客戶寄送賀卡。如一月份寄送新年賀卡，二月份寄送華盛頓誕辰日賀卡，三月份寄送圣帕特里克日賀卡……凡是收到喬·吉拉德賀卡的人都非常驚喜，從此記住了喬·吉拉德的名字。

他曾經(jīng)總結(jié)自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，說道：“我有系統(tǒng)的檔案，里面是我所有認(rèn)識的人的基本情況。平均每個(gè)月我都要發(fā)出兩萬張賀卡，不管他們是否購買我的車，凡是跟我有過交集的，我都會讓他們知道我記得他們。我的卡片傳遞的是愛，我的客戶服務(wù)系統(tǒng)應(yīng)用到了許多企業(yè)中，它們大多都是世界500強(qiáng)中的企業(yè)。”

從喬·吉拉德成功的銷售經(jīng)驗(yàn)上看，準(zhǔn)備一份有效、完備的客戶名單是非常重要的，它能將客戶的基本信息呈現(xiàn)出來，易于銷售人員對客戶進(jìn)行拜訪。

所以，銷售人員如果能夠在拜訪客戶前，根據(jù)事前準(zhǔn)備好的名單內(nèi)容表現(xiàn)出自己對客戶的關(guān)注，就能夠在很大程度上獲得客戶的好感，這對于促成產(chǎn)品訂單的簽訂有非常重要的作用。

因此，銷售人員在做準(zhǔn)備時(shí)就應(yīng)該對客戶的名單進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，在名單上標(biāo)明客戶的姓名、職位、地址、電話等信息，便于與客戶聯(lián)系和進(jìn)行順利的交談。