2.1 選擇輕松的環境：咖啡廳、家中

銷售人員在初次拜訪客戶時，選擇的環境很重要。客戶如果在接受拜訪時處在一種輕松的氛圍中（如輕松愉快的咖啡廳或自己的家中），就會感到身心放松，即使自己所見的人是陌生人，其心理防備也會大大減少。

科學研究表明，溫馨和諧的環境能夠讓人們處于一種放松的狀態，因此，輕松的環境可以讓客戶的身心得到放松，緩解雙方的尷尬。在銷售過程中，銷售人員只有讓客戶有一種歸屬感、放松自身對外界的警惕，他們才能夠和銷售人員愉快地進行交流。在這種環境下，客戶就會表現出更多的交談意愿，說出自己的需求。

要注意的是，銷售人員在打造溫馨、舒適的環境和氛圍時，要從細節入手。例如，高級餐廳會將環境設計得幽雅、舒適，有時還會邀請音樂家演奏小提琴，并且還會要求服務員的穿著賞心悅目、態度熱情禮貌。這樣，客戶才能吃得舒服、吃得開心，在心中留下良好的印象。

與溫馨放松的環境相對立，壓抑、有約束力的環境會給人帶來壓迫感，在這樣的環境下，人們常常會感到恐懼和壓力。當客戶面臨這種環境時，很有可能會選擇停止溝通來逃離緊張的氛圍，導致銷售的過程不能繼續，使產品交易失敗。

所以，銷售人員在初次拜訪客戶時要在環境的選擇上做好功課，這樣才能充分利用環境的暗示作用來放松客戶的心情，讓銷售的過程更加順利。

那么，銷售人員在選擇拜訪客戶的環境時需要注意哪些具體的方面呢？下面就為大家介紹挑選環境時應該注意的5個要素，如圖2-1所示。

1.色彩

色彩在環境的營造中起著非常重要的作用。人們將色彩分為冷色調和暖色調，其中冷色調會給人一種嚴肅、清冷的感覺，而暖色調則會給人一種溫暖、放松的感覺。這樣，銷售人員就可以根據色彩的不同為客戶營造不同的感覺。

銷售人員在選擇與客戶交談的環境時，要注意室內的墻壁、門窗、家具的色彩搭配，盡可能選擇室內色彩搭配和諧一致的、陳設相對實用美觀的，以給客戶在視覺上留下比較開闊的空間感受。

2.溫度

溫度也是環境評估的一大要素，適宜的溫度能夠讓客戶感受到溫暖和放松，過高和過低的溫度會讓客戶感到不適，進而影響雙方的交談。

所以，銷售人員在選擇拜訪的環境時，室內最好有空調機和加濕器，把室內的溫度與濕度都調節適宜，讓客戶感到比較舒適。最適宜的室內溫度應該在20℃左右，其相對濕度選擇在40%～60%最為合適。

3.光線

光線也是環境要素中的一種，一般分為自然光源和人造光源兩種。銷售人員在選擇拜訪環境時應該注意：如果室內有陽光直射的情況，就要將窗紗拉上，避免強光刺目；在使用燈光時，盡可能合理配置燈具，使光線柔和一點，以方便雙方的交談。

4.裝飾

銷售人員在選擇拜訪場景時，還要注意環境的裝飾。通常，用于商務會談和初次拜訪活動的場所應該潔凈、莊重、大方。室內應該配有整潔的桌椅、簡潔的杯飾等。另外，室內還可以擺放一些工藝品、花卉等來柔和氣氛。需要注意的是不要將東西擺放得過于雜亂，而應該簡潔實用，給客戶留下簡潔大方的印象。

5.聲音

在雙方交談的過程中，最基本的要求是保持室內安靜，這樣才能使談判順利進行。在具體的細節方面，交談的環境最好不要離馬路太近、不要在施工場地附近，室內的門窗應該具備隔音效果，周圍最好不要有電話鈴聲、人聲等噪聲的干擾，以便與客戶的交談能有一個安靜的環境。

以上就是銷售人員在拜訪客戶時應該注意的5大環境要素，只有具備了這樣的環境，銷售人員才能讓客戶在舒適的環境中自覺卸下防備，使雙方的溝通和交流更加順利。