1.7 封閉式提問預約時間：“一點還是兩點”

產品在大批量銷售時，銷售人員要去拜訪客戶，這時就需要銷售人員成功預約到客戶。但是事實上，客戶在面對銷售人員時常常會以各種理由拒絕，如“沒時間”“不需要”等，這就會導致銷售人員不能與客戶見面，產品的銷售也就無從談起。

針對這種情況，銷售人員就可以使用封閉式提問的方式來和客戶預約時間，如向客戶詢問“周一還是周三”“一點還是兩點”，讓客戶從自己的備選答案中選擇，不給客戶拒絕的機會，這種方式在預約客戶時間中效果顯著，銷售人員常常使用。

劉峰是一家電器公司的銷售員，他預約客戶時常?！邦A約10次成功9次”，這都歸功于劉峰使用了封閉式提問預約時間的方法。下面大家就來看一下劉峰的預約方法，以幫助大家更好地理解和掌握這種方法。

劉峰：“王總，您好！我是××公司的銷售員劉峰，您現在說話方便嗎？”

王總：“你說吧，什么事情？”

劉峰：“是這樣，我從網上了解到貴公司目前很需要××方面的產品，現在我們公司特意為您準備了一套產品方案，您看您什么時候有時間，我們見面聊一聊，可以嗎？”

王總：“不好意思，我現在很忙，沒有時間，等過段時間再說吧?！?/p>

劉峰：“王總，我知道您工作繁忙，作為項目的總負責人很不容易，但這件事情如果這周拖延的話，恐怕貴公司生產部門更有壓力，您也知道現在經銷商對產品催得很急。只需要20分鐘，我保證這20分鐘絕對會給貴公司帶來真正的收益。我想您也愿意看到公司及時出貨、順利完成項目吧，您說呢？”

王總：“好吧，不過我現在確實沒時間，你周三再打電話確定。”

劉峰：“王總，不如我們現在就約定個時間吧？周三下午的一點還是兩點？”

王總：“這我現在還不確定，因為我周三上午可能會出差，所以現在沒法答復你。”

劉峰：“這樣吧，王總，我們暫時定在周三的下午兩點，好吧？如果您確定出差，到時候我們再改時間?！?/p>

王總：“好，那就暫時定在周三下午兩點吧！”

劉峰：“好的，非常謝謝您！周三我一定會準時聯系您。如果您有什么問題，也可以隨時聯系我?！?/p>

劉峰就是運用這種封閉式的提問方式，讓客戶一步步將見面的時間確定下來的?？蛻羝鋵嵰婚_始并不想和銷售人員見面，但是銷售人員用封閉式的提問方式成功引導客戶跟隨自己的思維進行思考，從而使客戶很難拒絕自己的要求，最后便達到了成功預約客戶的目的。

在這里需要提醒大家的是，雖然客戶在面對這種方式的提問時常常會跟隨銷售人員的思路進行選擇，但是也會出現客戶不按常規、拒絕見面的情況。這時，銷售人員就要另外想辦法，留住客戶的心，讓客戶愿意與自己見面，為產品的銷售做好準備。

情景測試

情景測試1：在電梯上遇到一位潛在客戶時，如何向客戶介紹你自己？

答案：____________________

參考答案：你好，我是××公司的業務經理張朋，主做××產品，如果有空，現在可以免費體驗。要點：（1）什么單位；（2）什么業務；（3）切入點。

情景測試2：與客戶約在咖啡廳見面，如何向客戶介紹產品？

答案：____________________

參考答案：這款產品我用了一年多，感覺還可以。主要功效是保濕、美白、祛斑、除皺、抗衰。您看一下我使用前后的對比圖片。要點：（1）營造真實感；（2）要點提煉；（3）道具。

情景測試3：有位客戶平時比較忙，怎么和她約見面時間？

答案：____________________

參考答案：要不約到周三吧？您看幾點合適，正好我這有新品，給您帶過去一份。要點：（1）給出具體日期，即使客戶拒絕，也多會給出另一個時間；（2）精確時間；（3）小驚喜。

情景測試4：如何向非計算機專業人員推薦需要下載的應用程序？

答案：____________________

參考答案：這是一款和QQ聊天相似的軟件，但是只限于朋友之間的交流，能夠免受陌生人打擾。要點：（1）尋找相似點；（2）尋找差異點；（3）解決的核心問題。