1.6 事先關心：不提產品，先從客戶角度出發

銷售人員在向客戶初次推銷產品時，時常遭到拒絕。所以，銷售人員可以使用事先關心的方法來吸引客戶的注意力，讓客戶主動接近自己，從而順利打開產品介紹的話題。

王霞是一名婦嬰產品的銷售人員。有一天，她給附近某小區的客戶送產品，當走在小區剛進門的路上時，看到不遠處的長椅上坐著一位孕婦和一位上了年紀的阿姨。

于是王霞就假裝無意地向小區門衛詢問道：“不遠處長椅上坐的那兩位是不是一對母女啊？看樣子好像。”門衛對她說：“你說對了，她們確實是母女，那位孕婦快要生孩子了，她的母親提前過來照顧她。”

王霞聽完之后，點頭致意，然后徑直走向長椅，親切地提醒孕婦：“孕婦在椅子上坐太久很容易生病的，現在的天氣有點涼，雖然當下您不會有什么不舒服的地方，但是生完孩子后就會體現出來。”

然后，王霞又對那位母親說：“如今和從前不一樣了，年輕人越來越不注意這些細節了，但是老人家的經驗往往要豐富得多，有您的提醒和照顧自然就會好很多。”

王霞的熱情搭話和暖心提醒，讓這對母女感到十分開心，就這樣，三個人開始暢談了起來。

作為即將成為母親的女兒很開心地和王霞聊起了關于懷孕的身體狀況以及產后會擔心什么樣的問題，王霞向那對母女細致闡述了自己的看法。

無意間，那對母女看到了王霞手中的產品資料信息和樣品，于是便詢問王霞是在哪里賣婦嬰產品。王霞告訴那對母女，這些婦嬰產品都是從熟人那里拿過來賣的。

由于產品銷售得很快，王霞開了一家網店，平常也會在朋友圈里推廣產品和普及一些婦嬰知識，讓更多的媽媽了解關于孕育和育養嬰幼兒方面的知識，讓很多年輕媽媽更好地照顧寶寶。

王霞對那對母女說：“如果你們想要多了解產品信息和關于撫養寶寶方面的知識，可以加我的微信或者直接進入我的網上店鋪。”由于王霞提供的是對孩子有好處的知識，所以這對母女對王霞的婦嬰產品十分感興趣，于是留下了王霞的聯系方式。

最后，那對母女成了王霞的準客戶，并且將小區里的孕婦也介紹給了王霞，促成了很多產品的銷售。

從上面的銷售場景中，大家可以看出銷售人員并未在一開始就推銷產品，而是在介紹產品之前充分考慮客戶的利益，從客戶的需求出發，認真分析孕婦對婦嬰產品的剛性需求，之后又用熱情互動和真誠話語與客戶建立友好關系，最后才順其自然地向客戶介紹自己的產品，使得產品的推銷之路變得十分順暢。

因此，銷售人員在進行產品銷售時可使用事先關心的方法，先穩住客戶的心，不談產品，而是說說給客戶帶來的好處，這樣，客戶就容易對銷售人員產生好感，從而促成產品的銷售。