重構時代，輪胎行業如何戰略突圍

近兩年，中國輪胎行業陷入了這樣一個怪圈：在20世紀八九十年代，由于輪胎廠商追求量而不求質的操作模式，造成輪胎廠商之間的價格戰，以致產品質量奇差，多項數據持續走低，使很多國內的車主不信任國產輪胎品牌。

這在一定程度上影響了一些國產輪胎的經銷商和使用國產輪胎的修理廠的經營狀況。車主不信任，導致經銷商的銷售陷入低谷，對修理廠的生意也造成了不良影響，越來越多的經銷商不愿意代理國產品牌，而修理廠也漸漸開始拒絕國產輪胎，使輪胎廠商陷入惡性循環，如圖1-3所示，許多苦苦支撐的企業出現產能過剩的現象，進而相繼虧損。

為了打破這樣的局面，很多主打輪胎銷售、換胎服務的修車廠紛紛開始更換產品，選擇馬牌、米其林、普利司通、固特異、倍耐力等知名品牌輪胎。殊不知，僅改變產品，對輪胎行業的戰略突圍來說，是遠遠不夠的，還需要在其他方面做得更好。

1.打破定位怪圈，改變客戶認知

很多消費者直接把國產品牌定位成低端貨，而把國外的輪胎定位成高端貨，這是長期以來形成的思維定式，在短時間內是難以撼動的。但是，對輪胎服務門店來說，它們不需要給輪胎定位，而是要給自己定位。

下面講講如何打破定位怪圈，如圖1-4所示。

（1）品牌定位

雖然絕大多數客戶認可國外輪胎品牌，但對其高昂的價格不一定認可；反之，對低端的國產輪胎品牌的價格，客戶倒是極為認同的。所以，在保證產品質量的前提下，輪胎服務門店可以根據實際情況定位。

（2）客戶群定位

無論是什么樣的產品和服務，總有其針對的特定消費人群，只要定位精準，客戶是不會少的。

（3）逐步改變客戶認知

其實現在很多國內輪胎企業已經開始覺醒，努力打造優質、價低的產品，如朝陽輪胎、佳通輪胎等品牌，在質量、核心技術等方面已經不輸于一些國外品牌，只是長期形成的質量差的觀念，使客戶的認知在短時間內很難被改變。但隨著時間的推移，只要產品質量跟得上、輪胎服務門店的服務做得好，并持之以恒，這種認知會發生潛移默化的改變。

2.不斷提升門店服務品質

對輪胎服務門店而言，其核心競爭力在于“服務”二字，服務品質好的門店才能夠從諸多競爭對手中脫穎而出。

客戶注重的是門店的專業化水平。90%以上的車主對輪胎缺乏了解，另外10%的車主往往也只是一知半解。而對汽車來說，輪胎不僅是一種消耗品，還涉及行車安全、駕駛人的生命安全等重要問題，因此即便不懂，車主們也會對輪胎極度重視。

輪胎門店不僅要能專業地檢測、維修、更換設備，而且需要從業人員擁有熟練的技術和豐富的專業知識，在與客戶的溝通過程中，展示門店服務的專業化水平，才能逐漸取得客戶的信賴，從而積累越來越多的熟客。

除此之外，良好的服務態度、豐富的服務內容等，也能夠為門店的服務品質提供高附加值。現在，越來越多的中小型門店擁有客戶休息室、客戶餐廳等相關服務，這些服務內容也是客戶衡量服務質量的一個重要標準。

3.提高管理和營銷能力

不得不承認，很多輪胎門店輸在內部管理精細化不足這一環節。這種管理，不僅體現在設備管理、成本管理等方面，更體現在店內從業人員的管理上。一些管理技能和思維方式落后的門店，不僅消費者不信任，內部也是一團亂麻。

必須明確的是，無論哪個行業都需要人與人的溝通，而輪胎門店內的工作人員身處第一線，是需要和客戶直接交流的。在很多客戶看來，服務顧問、維修技師等工作人員的水平代表了一家門店的水平，工作人員專業，這家店就一定可靠，反之亦然。

因此，門店管理者要花費極大的精力，不斷對從業人員進行相關的培訓，從專業知識、特殊技能、文明用語、禮儀禮節等多個方面同時開展，提高工作人員的綜合素養和專業素養，并吸納更多的專業人才、管理人才，在內部實施規范化、制度化的管理模式，打造一支能戰斗的團隊。

在營銷方面，實施精準營銷和營銷創新也是極為必要的。撇開互聯網營銷不談，傳統輪胎門店其實也有很多營銷的方法，例如，在培養營銷顧問專業技能的同時，也要求他們像車主的貼身管家一樣，關注車的每個環節，并提出友善的建議、介紹用車常識等，拉近門店與客戶之間的距離，也未嘗不是一個極佳的營銷模式。

專注于社區化運營的輪胎服務門店也沒有必要廣泛撒網，只需精準定位附近的客戶即可，因為絕大多數客戶是根據就近原則挑選汽車保養、美容、維修服務店的。

因此，門店可以依照自身的實際情況、未來的發展規劃等因素，根據車輛價格、客戶年齡及職業等條件，精準定位客戶群體，實施更有針對性的營銷，往往能夠取得理想的效果。