積分制的成功在于良心

筆者一直對積分制（就是指會員制）很反感。有一天，偶然看到一款產品的積分制的宣傳手冊。上網查了查它的會員積分制度、兌換的禮品、產品的價格、宣傳視頻及在網上的銷量，猛然覺察到積分制背后的良心問題。

如果一件產品是人們在生活中必須經常購買的，它的品牌已經有了足夠數量的忠誠人群。或者說，這個產品分類中沒有特別有價值的品牌，各家產品、品牌都差不多，那么只要是那些產品品質、口碑較好，電視廣告投入較多的品牌，在實行積分制時就會有吸引力。

人們自然會想，反正每天要吃、用、喝，通過積分獲得些禮品自然是額外的驚喜，又有什么理由不考慮呢？對于品牌的忠誠消費者，以及游離于品牌之間的消費者，也包括沒有突出品牌的產品分類中的消費者，這么想是自然的。實施積分制的企業自然會贏得更多的消費者和更高的忠誠度。

如果行業中、產品分類中大部分品牌都實行積分制呢？那就要看產品本身的力量及品牌在人們心中的形象了。也就是說，積分制不管有效與否，它只是一種營銷手段。

另外，積分制也確實為消費者提供了價值。因為這是給予老顧客忠誠的回饋，以及對新顧客轉換品牌的意外驚喜的鼓勵，畢竟大家得到了實惠。

但是，在一個充分競爭和理性的市場上，積分制的最終成功依賴于企業的良心。也就是說，如果企業故意將價格提高（其他的促銷活動一樣），而彌補禮品、獎勵性活動的費用，那么，這就是一種隱性的欺騙行為。他們對消費者沒有誠意。當然，更深入一層，企業可以做得更加隱蔽，他們可以通過將大筆資金投入廣告中宣傳產品的品質可靠、更高等，以使高價顯得合情合理。當然，廣告的費用仍然會體現在價格中。

如果你有好的產品，當然可以告訴大眾。而這些費用最終讓消費者埋單也很正常（出眾的產品需要告知消費者，而消費者得知更好的產品，這本身是有價值的，消費者為此埋單是合乎正義、公正的）。但是，如果對產品進行虛假的宣傳，即夸大產品的實際品質、功能等，那么，這是什么行為？這不僅是欺騙，還是無賴、搶奪的行為。因為你在用大眾的錢欺騙大眾，而自己從中得利。這類似于一種有陰謀的掠奪。

我們在這里說的是內心的活動，也就是做事的出發點，即這種行為的出發點是為了自己牟利而喪失道德底線地奪取他人的利益。也就是說，他是有意為之、有預謀地為之。這才是最惡劣之處。

消費者終歸會覺醒，會看穿這種欺騙。畢竟在一個競爭的市場上，會有其他的產品及價格的比較。你的產品價格太高，或者產品品質言過其實，自然會有更低的價格和更高的品質的產品出現。此時，會員制、積分制又能留得住誰呢？

因此，如果你是真誠的、有誠意的，那么，會員制、積分制是一個很好的營銷方法。真誠和誠意的深層就是人的良心。一個有良心、良知的人，怎么會有意欺騙他人？又怎么會為了自己牟利而損害、奪取他人的利益呢？

他只知道一種掙錢的方式，即公平的交換。不斷提升自己的產品和服務，更好地滿足人們的需要，甚至在公平交換的基礎上，他愿意略微地吃虧、有所奉獻。比如，他還會關注自己的制造過程對環境和社區的影響，自己的原材料采購對當地生態、人們生活、風俗習慣的影響。另外，他也許真的會從利潤中拿出一部分回饋給消費者、老顧客、忠誠顧客。這才是感恩之心的體現。

那么，這樣的企業怎么會沒有遠大的前程呢？也許來得緩慢點，但是，急功近利并不是有良心的人的做法。

這種基于良心的商業思考方式正是沃爾瑪的成功秘訣，即薄利多銷。自己不斷地努力，通過降低運作成本、與供應商的艱苦談判得到更低的供價、四處尋找更優質和低價的貨源，將多出的這些利益讓渡給顧客。而沃爾瑪的利潤來自顧客的增加和購買次數的增加，即不管沃爾瑪降低了多少的成本、產品供價，提高運作效率，它的毛利率始終保持不變，而且很低。它把所有利益都讓渡給顧客，即降低售價。

沃爾瑪的做法不斷地給顧客帶來價值，所賺取的錢其實是來自對那些傳統零售業、運作不良的超市、太貪心的超市和供應商的市場的蠶食。這是先進淘汰落后的商業進化。所謂的商業進化，意味著消費者是受益者，而不是行業內所謂的各種進步、盈利、上市等。

因此，企業實行積分制、會員制的前提是，必須先要有良心。否則，消費者不會被欺騙很久。

也許我們忙于做生意、工作，從未將自己的工作與良心、良知聯系起來。那么，現在就應該開始認真對待自己的良心問題。比如，在策劃積分制、制訂積分制規則及運作積分制時，看看自己是想著要回饋老顧客、忠誠顧客，還是僅僅為了搶奪競爭對手的顧客而賺更多的錢呢？

這是善惡之分。為了回饋、報答老顧客，這是一個善念，反之則是注重私利之念。