掌握主動權，讓對方愿意回答

口才實例

大衛是一位推銷電動機的推銷員，一次他去拜訪一家老客戶的公司，準備說服他們再購買幾臺新式電動機。在去之前，大衛和這家公司的工程師通過電話，了解到工程師昨天到車間去檢查，用手摸了一下前不久大衛推銷給他們的電動機，感到很燙手，便斷定大衛賣給他們的電動機質量太差。

當大衛剛踏進那家公司的門口時，就遭到了對方工程師的拒絕。那名工程師說：“你又來推銷你那些破爛了！你不要做夢了，我們再也不會買你那些玩意兒了！”

大衛冷靜地考慮了一下，心想如果與對方辯論電動機的質量，肯定于事無補。于是他便采取了另外一種思路，他對工程師說：“好吧，我完全同意你的立場，假如電動機溫度過高，別說買新的，就是已經買了的也得退貨，你說是嗎？”

“是的?！惫こ處熁卮鹫f。

“你是知道的，任何電動機工作時都會有一定程度的發熱，只是溫度不應該超過全國電工協會所規定的標準，你說是嗎？”

“你說得對，是這樣。”

“如果按照國家技術標準，電動機的溫度最高可以比室內溫度高出42℃，是這樣的吧？”

“是的。但是你們的電動機溫度比這高出許多，昨天還差點把我的手燙傷！”

“哦，是這樣。那么請問你們車間里的溫度是多少？”

“在24℃左右吧?！?/p>

“這就對了。車間是24℃，加上可能的42℃的升溫，共計66℃左右。那么一個人把手放進66℃的水里是不是會被燙傷呢？”

“嗯，好像是的?！?/p>

“這就對了啊，所以以后千萬不要去摸電動機了。我們的產品質量，你們完全可以放心，是絕對沒有問題的?！?/p>

大衛又做成了一筆買賣。

技巧點睛

讓對方說“是”，是一種說話的藝術，如果你學會了這種藝術，你將終身受益。當一個人在說話時，如果一開始引導他來說“是”，那么他已經在內心深處有了肯定的一面。這時候內心的抵抗和戒備就會完全放松，這樣交流起來氣氛就會融洽很多，對方也容易放棄自己原來的偏見，轉而同意對方的意見。在這個案例中，大衛從一開始就引導工程師回答“是”，從而抓住了問題的主動權，使談話的結果向著自己更有利的方向發展。到底如何才能讓對方說“是”呢？以下幾點，值得借鑒。

◆ 把要說的話說對

卡耐基曾經說過：“人是不可能被說服的，天下只有一種方法可以讓任何人去做任何事，那就是讓他自己想去做這件事。而讓他自己想去做這件事唯一的方法就是讓他認為你說的是對的，讓他認為他是在遵循對的東西才這樣做?！?/p>

如一個顧客拿著一件商品舍不得放下，這時銷售人員就不應該問顧客“喜不喜歡”“想不想買”這樣讓顧客作出選擇的提問。因為你問顧客“喜不喜歡”“想不想買”時，顧客可能就會回答“不”。因此，在這個時候你一定要明白一點，顧客拿著那件商品一定是他喜歡的，所以你應該問：“你一定很喜歡，是吧？”這時顧客肯定回答“是”。因為你說的是對的，他拿著那件商品舍不得放下，確實是他所喜歡的。

◆ 創造出對方說“是”的氛圍

奧佛斯屈教授在他的《影響人類的行為》一書中說：“當一個人說‘不’時，他所有的人格尊嚴都已經行動起來，要求把‘不’堅持到底。事后他也許會覺得這個‘不’說錯了，但是他必須考慮到寶貴的自尊心而堅持說下去。因此，使對方采取肯定的態度，是一件特別重要的事。”由此可知，在和對方交談的時候，要避免對方說“不”的氣氛，一定要創造出對方說“是”的氣氛。比方，在和對方談話的時候，我們應該把自己置于“是”這一情景之中，將對方可能采取的反對意見銘記于心，同時，還應牢記我們所熟知的對方的觀點。你還可以運用肢體語言，當你在問別人“是這樣吧？”“一定是吧？”等讓對方回答“是”的問句后，你一定要先點頭給對方造成一個“是”的氣氛。