弄清楚你要到哪里去

在以商品化為導向的執行思維下，我們還要適時地明確自己的工作目標。工作就好比打獵，獵物就是你的工作目標，你要先弄清楚目標在哪里，然后才能采取行動。

弄清楚工作目標是第一步，只有目標正確了，我們才不會把事情做錯，才能夠輕松地完成任務。

這個道理聽起來很容易理解，但是在工作實踐中卻并不容易被人拿來即用。即使是華為這樣的成功企業，在它的創業初期，也有很多員工忽視了這個工作原則。

 

華為公司創立初期，曾一度出現工作結果與預期目標不符合的問題，讓公司多次陷入危機。那時候，無論是計劃部門還是員工，都承受了很大的壓力。

公司不得不派人調查原因。在訪問了一些員工后發現：大部分華為的員工在領導分配任務后，竟然不清楚自己應該在什么時間執行任務、什么時間完成、怎么去操作、具體完成到什么程度才算合格……這些員工習慣于接到任務后，什么都不考慮，卷起褲腿就埋頭干起來，根本不懂得花時間考慮自己的工作目標是什么。

 

痛定思痛，華為員工決定自我反省，這才發現自己在工作方法上存在問題：員工接受任務后，根本就不清楚自己的目標是什么就開始埋頭苦干，結果工作就沒有目的性；有時候，員工還會在中途改變目標；更嚴重的是，有些員工在工作結束后才發現自己的工作結果與目標不符合。

 

項目經理王輝（化名）負責拓展客戶在挪威的IPTV（交互式網絡電視）業務，即將進行POC（Proof of Concept，驗證性測試）。同行的還有一個剛從西非調過來的同事。王輝做解決方案，他的同事負責客戶關系。

實際上，IPTV并不是他們目標客戶的主業，該項業務原先由客戶集團的另一個子公司負責經營，但客戶決定交給華為來做。王輝認為這是一個商業機會，很快就把方案與報價做了出來，交由客戶評審。經過一段時間的漫長等待，客戶通知王輝等人，要馬上啟動樣板點考察。

王輝和項目組高度重視，將華為在全球所有IPTV樣板點呈現給客戶，任其挑選。最終，客戶選擇了華為在重慶廣電的IPTV局點。

很快客戶便來到重慶，該項目看似有條不紊地進行著。待客戶考察回國后，音信全無，項目無疾而終。

王輝后來總結這個項目失敗的原因，認為客戶之所以選擇重慶，是因為重慶多山，與他們國家的地形地貌類似，挖溝埋電纜費用高，必定采用的是微波傳送信號，結果重慶廣電的IPTV全部采用的是銅纜。如此，客戶對考察結果必然不滿意。

 

王輝和項目組沒有與客戶進行充分的溝通，在沒能了解客戶真實需求的情況下，就接受了客戶的IPTV樣板考察的要求，最終使項目運行偏離了客戶需求。

最后的勝利者大多數情況下不是那些整天都在埋頭苦干的人，而是有著明確目標的人。前者的工作態度值得鼓勵，后者的工作方法更值得我們去學習。正是在這樣的情況下，任正非提出“先瞄準目標，再開槍”的工作理念，就是要提醒華為人有目的性地工作，不要浪費寶貴的資源。任正非在自己的文章中這樣強調：

 

面對國際的殘酷競爭，我們必須提升對未來客戶需求和技術趨勢的前瞻力，未雨綢繆，從根本上扭轉我們作為行業的后來者所面臨的被動挨打局面；我們必須提升對客戶需求理解的準確性，提高打中靶心的成功率，減少無謂的消耗；我們還要加強前端需求的管理，理性承諾，為后端交付爭取寶貴的作業時間，減少不必要的急行軍。

 

那么，華為人是怎么做的呢？就拿華為的銷售人員來說，通常情況下，他們會先找準客戶，然后充分調查客戶的信息，把銷售當成項目策劃來做。在銷售的執行過程中，華為員工也是按計劃一步步制定目標的。例如，在一般情況下，他們會這樣計劃：一個項目最低拿下50%的份額，準備得好要拿下80%的份額，可以挑戰拿下100%的份額。

接下來，項目組開始圍繞著100%的目標努力，把項目涉及的所有客戶的詳細信息、所有競爭對手的策略及優勢和劣勢、自己的優勢和劣勢都寫在黑板上，制定詳盡的行動方案。之后，項目組成員分頭行動。這樣一個“目標—步驟—行動”的過程，使華為的銷售業績穩定增長，使結果真正達到了100%的目標追求。更重要的是，華為人的“狼性精神”也在這樣的點滴中得到貫徹。