目錄(107章)
倒序
- 封面
- 版權信息
- 內容提要
- 前言
- 第1章 有備而來，銷售人員要修煉自我
- 做銷售，先從喜歡銷售工作開始
- 沒有自信先學會有自信
- 熟練掌握產品知識是做好銷售的前提
- 銷售實際上是一種自我的修煉過程
- 銷售人員要帶著愛來賣產品
- 良好的體能才能把銷售做長久
- 第2章 方法得當，銷售才能更輕松
- 銷售需要練習一種本能和習慣
- 專注才能讓工作更高效
- 轉介紹能創造更穩定的業績
- 抓大客戶，讓業績突飛猛進
- 廣結善緣，才能滾動雪球
- 第3章 收集信息，銷售必須有的放矢
- 信息收集越全面，工作開展越輕松
- 掌握客戶需求，進入客戶內心世界
- 明確對方語言，掌握客戶背后需求
- 聆聽背后需求，實現資源對接
- 第4章 接觸公關，客戶分析是前提
- 銷售人員要學會先吃“好蘋果”
- 談判的關鍵點在于掌握客戶需求度
- 1．評估客戶需求度
- 2．評估客戶的預算狀況
- 3．評估客戶本人的決策
- 4．評估內線或關鍵人的關系
- 5．評估銷售進程
- 銷售公關前需要掌握客戶決策模式
- 大客戶銷售，要找對人、講對話
- 第5章 關系在哪里，銷售在哪里
- 人際關系需要主動出擊
- 人際關系是一種常來常往的感情互動
- 關系升溫來自彼此的“折磨”
- 第6章 銷售要學會賣好自己
- 說服別人最好的方法就是提高自己的身份
- 永遠不要先賣產品，而是先賣自己
- 銷售人員要善于制造故事
- 說話堅定往往更容易影響人
- 第7章 建立信賴感，與客戶鏈接
- 共同話題是建立信賴感的第一步
- 銷售人員必須常微笑、常點頭、常親和
- 銷售人員要學會在玩中成交
- 用贊美滿足客戶的自我需求
- 在聆聽中給客戶留下良好印象
- 彼此同頻，與客戶打成一片
- 循序漸進建立信賴感
- 在電話中快速建立連接
- 第8章 塑造專家的權威與印象
- 學會點中對方“要害”
- 打造一招制勝的殺手锏
- 使用客戶見證標榜自己
- 第9章 分析客戶特點，掌握背后需求
- 不同追求方向，不同的溝通內容
- 不同思維方式，不同激勵策略
- 不同的信息接收方式，不同的回應話術
- 不同性格特點，不同談話方式
- 第10章 通過問話掌握客戶精準需求
- 捕捉信息，掌握客戶精準需求
- 用開放與封閉式問話，問出需求
- 1．開放式問話
- 2．封閉式問話
- 用開放與封閉式問話，引導客戶成交
- 1．收集對方購買的關鍵點
- 2．了解客戶購買關鍵點的順序
- 3．了解客戶購買關鍵點的定義
- 4．了解客戶購買關鍵點背后的現狀
- 5．了解客戶購買關鍵點背后的理念
- 6．了解客戶購買動機的核心價值觀
- 第11章 挖痛，讓客戶非買不可
- 銷售就是在挖痛處，給好處
- 每個人都在追求快樂，逃避痛苦
- 人不改變是痛苦不夠大
- 賣產品實際上是在撕傷口
- 關聯利益挖痛，引導客戶思維
- 挖痛需要循序漸進，逐步引導
- 1．FORM問話
- 2．NEADS挖痛方法
- N指“現在”，比如，“王先生，你現在用的是哪一款產品？”E是指“喜歡”，比如，“你喜歡它哪一點？”A指“不滿意的地方”，比如，“你覺得有哪些問題沒有達到您的要求呢？”D指“決策人”，就是除了你之外，還有沒有其他人要參與；S就是概述利益，獲得許可，提出接洽。
- 3．SPIN問話
- 深度挖痛，將問題呈現在客戶面前
- 掌握客戶關注點，有針對性挖痛
- 第12章 產品介紹，對接客戶需求
- 讓客戶為產品獨特賣點駐足
- 產品沒有最好，只有最合適
- 巧用FABE問話，讓客戶相信產品價值
- 第13章 解除異議，打敗競爭對手
- 打敗競爭對手先要了解競爭對手
- 反對意見是成交的一種信號
- 回避爭論，掌握客戶異議的本意
- 解除異議，循序漸進嘗試成交
- 將客戶關注點引入到產品賣點上
- 學會講故事，讓客戶說服自我
- 套出真實理由，解決客戶拖拉問題
- 塑造產品價值，讓客戶感覺不到貴
- 客戶不滿的地方恰恰是銷售機會
- 瓦解對方異議，積極促成成交
- 第14章 銷售需要不失時機促成成交
- 銷售的一切努力最后都是為了導入成交
- 成交的關鍵在于自信、堅持、閉嘴
- 察言觀色，逮住最佳成交時機
- 成交在于引導客戶說服自己
- 1．直接成交
- 2．間接成交
- 推薦語 更新時間：2019-08-13 09:55:51
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