前言

什么是銷售？對于很多從事銷售崗位工作的人們來說，這個問題再簡單不過了，銷售不就是把產品或服務賣出去嗎！在我看來，這只是停留在最基本的理解層面，從更高層次的角度來講，銷售實質上是在賣愛！

為什么會這么講呢？當銷售人員抱著要賣產品的心態去做銷售，很容易成為產品的推銷員或解說員，一個勁兒地推銷產品，一個勁兒地說自己產品如何如何好，卻不知道對方想要什么，更不會考慮如何去幫助客戶。當你帶著愛來賣產品的時候，你就會想方設法地對接上客戶的需求，與客戶建立良好的信賴感，用產品或服務實實在在地幫助客戶。

為什么銷售人員覺得產品難賣？因為他們始終不認為自己的銷售方式出了問題，而怪公司的產品太爛，公司的營銷方案沒有做好；

為什么銷售人員害怕見客戶，見到了客戶也不知道說什么？因為他們不會與客戶建立信賴感，不善于發展關系，不能與客戶打成一片；

為什么同樣的產品，同一類型的客戶，有的銷售人員能把產品賣得很好，有的卻賣不動？因為他們不善于挖“痛”，不會找出客戶隱性的需求；

為什么銷售人員與客戶建立連接了，卻始終賣不出去產品？因為他們不善于成交，不敢要求，不敢堅定自己的產品確實能給客戶帶來幫助的信念。

銷售實際上就是在抓這樣4個關鍵詞：信賴感、需求、產品展示和成交。

為什么需要建立信賴感？信賴感是銷售人員與客戶建立聯系、產生信任的基礎。為什么我們說“賣熟不賣生”？因為客戶喜歡“買熟不買生”。客戶信任你，一旦客戶真的有需要，當然首先會考慮你的產品。所以，我們要和客戶搞好關系，和客戶經常互動。有關系利用好關系，沒有關系創造關系；實在沒有關系，也要努力產生關系。

銷售人員要賣好自己，樹立權威感和專家感，塑造良好形象，這是建立好信賴感的基礎。

為什么要分析、挖掘客戶需求？世界上產品千千萬萬，客戶之所以會買你的產品，是因為目前來說，你的產品對客戶有價值。銷售是一種價值的交換，而這種價值就來自客戶的需求。

客戶的需求有顯性的，也有隱性的。我們通過收集相關信息，進行對比分析，最多也只能掌握客戶的顯性需求。當然，這也是我們前期需要做好的基礎工作。恰恰是隱藏在客戶內心的隱性需求，往往在影響客戶做購買決策時發揮著主導作用，銷售人員要善于通過溝通、問話，挖掘客戶的隱性需求。

挖痛可以從某種程度上挖掘客戶更深層次的需求，激發客戶購買產品的欲望。當客戶的需求被激活，購買產品需求的欲望大大超過不想花錢的欲望時，產品銷售就會變得水到渠成。

為什么要把產品的獨特賣點展示給客戶？因為銷售人員要讓客戶看到好處，用產品實現客戶價值的對接，用產品的獨特賣點滿足客戶超越期望值的需求。

市場競爭的白熱化，豐富多樣的產品，給客戶更多的選擇；我們只有用產品的獨特賣點才能吸引住客戶，打敗競爭對手，順利實現既定目標。

成交不用多說，永遠是銷售工作的核心；敢于要求，敢于成交，這是銷售人員必備的素養。當銷售人員帶著愛來幫助客戶，帶著愛與客戶成交的時候，銷售成交就會變得偉大而神圣。

沒有不好的產品，只有不會賣產品的人！

相信那些正在通往銷售成功大道上的人們，當你們看完本書之后，會更加堅定自己內心的想法，成功沒有什么不可能！