客戶深耕法

客戶資源是每一位銷售人員最寶貴的財富，這個道理大家都懂，但是每個人對于客戶資源的把控則千差萬別，這也是優秀銷售員與普通銷售員的差別。

在我所帶領過的團隊成員中，對于客戶資源把控到位的并不多，有人對于開拓客戶很上心，比如小浩，他也是畢業之后加入我們團隊的，小伙子很有干勁，每天很努力地打電話，拜訪客戶，初期的確積累了一些資源，但當他小有成績之后，對于客戶的維護卻不太上心，這也是年輕人的通病，他們只看眼前，看不到更遠的未來。

還有就是那些團隊中的“老油條”，這些人往往都有自己的固定客戶，他們每月的銷售業績很穩定，所以拼勁不足，對于開發新客戶沒有強烈的意愿，卻很善于維系老客戶，作為領導，拿他們也沒有好辦法。

客戶深耕法，指的是從開發客戶到維系客戶的一整套方法，是每一位業務員都需要掌握的基礎知識，這對于業務員的個人成長非常有用。

英國牛津大學的人類學家羅賓·鄧巴經過研究，得出了對人類交往影響至深的150定律（Rule of 150），即著名的“鄧巴數字”。該定律根據猿猴的智力與社交網絡推斷出：人類智力將允許人類擁有穩定社交網絡的人數是148人，四舍五入大約是150人。

該定律指出：人的大腦新皮層容量有限，只能允許一個人與大約150個人保持穩定的人際關系。也就是說，一個人最多擁有150名好友，當然，來自虛擬世界的網友除外，但在現實生活中，這150人組成的“內部圈子”則是一個人朋友數量的上限。

記住，這里指的是每個人的精力只夠維系150名好友，并不是“客戶”，作為一名銷售員，僅僅150位客戶是遠遠不夠的，這時就需要利用客戶深耕法，從你的150位好友中挖掘更多的潛在客戶。

互聯網時代為所有人提供了前所未有的機會，尤其是銷售人員，應該充分利用互聯網的便利，充分深耕一切有可能成為客戶的資源。

微信發明以后，朋友圈成為一個神奇的存在，如果你的資源豐富，你只需在朋友圈發條消息，就會得到你想要的資源。平時經常看到朋友在微信群里問：有認識××公司的人嗎？有誰能幫忙聯系上××嗎？誰有××方面的渠道？很快，萬能的朋友圈就會給你回復。

利用客戶深耕法，你會在朋友圈中發掘更多的客戶。如何通過朋友圈發掘客戶呢？

分門別類

微信朋友圈好友太多，認識的不認識的都加，這就要求做好信息管理，否則你看到這么多陌生人，誰是誰都不知道，怎么合作？好友多了之后，就要做好備注及分組工作，加為好友之后不要不理不問，否則很容易被對方刪掉，你可以第一時間詢問對方的電子名片，然后對其微信名進行設置備注和標簽。

互惠互利

互惠互利是基礎，大家這么忙，每個人的時間都是寶貴的，即便是轉發一條信息，也要發個紅包表示感謝。交往只有建立在互惠互利基礎之上，才可能開發出更多客戶。

我經常利用微信聯系客戶，利用朋友圈拓展客戶，我在很多微信群里都非常活躍，積極發言，參加各種活動，因為我很清楚，我所在的群體都很有價值，說不定誰就能成為我的客戶。比如，我加入了一個獅跑會的群，這是一群跑車愛好者，說來慚愧，我沒有跑車，只是喜歡，但我通過學習各種專業知識，依然能與群里的朋友們互動，并且不招人煩。

一次，一位擁有三輛法拉利的老板在群里閑聊，說公司最近要做一批禮品，不知道買什么好。我一看，機會來了，于是自告奮勇，推薦了公司的琉璃制品，檔次正好滿足他的需求。大佬真是豪爽，第一次就定了幾十件。

抱著互惠互利原則拓展客戶，你能為別人提供什么，你有什么價值，記住，只要你有用，就不怕沒有客戶。

讓別人找到你

這年頭做銷售，一定要會給自己做廣告，你是做什么的，提供什么產品，能幫什么忙……這些信息都要讓別人看到。首先，你要貼上個人標簽，將自己和公司職位聯系在一起。例如，某知名琉璃公司銷售經理，提供琉璃制品，有需要的朋友可以聯系。

當你每次更換單位時，一定要及時更新信息，通過各類社交媒體分享個人動態，告訴你的朋友，如今在哪家公司，做什么職位，具體負責什么事情，尋求怎樣的合作等等。

除此之外，經常發布一些跟工作有關的內容，新產品、新的需求等等。

QQ名，微信名，微博等等，這些信息必須及時更新，你所在的每一個QQ群、微信群都要讓大家知道你的最新動態。

此外，為了讓別人知道你，你還可以開辦自媒體，或是給自媒體投稿，比如那些有影響力的公眾號，利用各種論壇發布消息等等。

如何去找別人

朋友的朋友：將朋友的朋友變為你的朋友，比如微信群，聊幾句之后就可以加為好友，好友越多，潛在的客戶就越多。

加群：進入盡可能多的群，當然，由于精力有限，選擇那些與你相關的群體加入，另外你不可能在每個群保持影響力，選擇那些優質的群，保持一定的露臉頻率。

找大牛推薦：大V、名人、圈內大佬等一切有知名度的人如果能幫你推薦，那么影響力是很大的，不過這并不容易，所以盡量動用身邊的資源，達到自己的目的。

積極參加各種活動：互聯網畢竟是虛擬世界，線下活動才是最真實的，也是迅速拉近距離的有效手段。你可以通過互聯網加入一些興趣組，積極參加各種活動，期間就能發展不少潛在客戶。

客戶深耕法會讓你找到更多的潛在客戶，首先你要去積極拓展客戶，但同時不要忘了維護客戶。不過，問題來了，我們的精力有限，如何維系如此眾多的客戶群體呢？

這的確是一個問題，很多銷售人員只注重前期開發客戶，對于后期維護則不那么上心了，這也導致他們的客戶資源流失過快。還有一些人抱怨，這么多客戶根本維護不過來，流失是必然的。

對于維系客戶問題，這就要求運用二八法則，用80％的精力維護20％的客戶。

根據二八法則的規律，永遠是20％的客戶帶來80％的利潤，也就是說，在維護人際關系的過程中，我們只需要將80％的精力放在20％的客戶身上，就能夠保證收益的最大化。

紅頂商人胡雪巖在中國可謂赫赫有名，俗話說：做人要學曾國藩，經商要學胡雪巖。生前，胡雪巖廣結人緣，可謂朋友遍天下，然而在維護人脈的時候，他只將精力放在兩個人身上，一個是杭州知府王有齡，另一個是湘軍名將左宗棠。王有齡助他站穩腳跟，左宗棠助他飛黃騰達。

當胡雪巖還在錢莊當伙計時，認識了處于落魄之中的王有齡，他看好王有齡這個人，于是不顧風險將錢莊的500兩銀子挪出來給王有齡救急。后來，王有齡渡過了難關，并且找到昔日同窗何桂清，在他的幫助下順利當上了浙江海運局坐辦，專門主管海上運糧的船只，這可是一個肥差，王有齡從此鴻運大發，他自然沒有忘記胡雪巖的恩情。

之后，胡雪巖又遇到了左宗棠，當時左宗棠正忙于攻陷杭州城，他的軍隊急需糧草和軍餉，官兵吃不飽，沒有力氣作戰，又領不到軍餉，士氣渙散。胡雪巖見狀，沒有提出任何條件，拿出錢幫左宗棠渡過難關，從此兩人結為生死之交。此時，胡雪巖看中的也是左宗棠這個人的價值。

之后，胡雪巖將主要精力放在了維系與兩人的關系上，而這兩人也給他帶來了巨大的回報。

從這個案例不難看出，雖然我們的精力有限，但是只要選擇對了目標對象，只需要將大部分精力放在少數幾個人身上就夠了。

事實的確如此，每個人的精力都是有限的，鄧巴理論150個朋友上限就是這個道理，很多業務員為了維系客戶關系而搞得狼狽不堪，實際上是沒有很好地利用二八法則。其實，你只要仔細分析，就會發現20％的客戶為你帶來了80％的利潤，所以你在維護客戶關系時就應該將重心轉移到少數優質客戶身上。

這就是客戶深耕法的精髓，你不僅要努力開拓客戶，還要維系好優質客戶，這樣才能為自己帶來最大化的利益。