客戶殺價的應對策略

作為一名銷售人員，面對喜歡殺價的客戶是一件非常頭疼的事，誰不愛占小便宜？人性如此，誰買東西都希望賣家能便宜點。而作為一名成熟的銷售人員，當買家提出殺價的要求時怎么辦？滿足客戶的要求，直接降價？

做小買賣點還好說，可是公司行為就不是銷售人員能做主的了，雖說每一位銷售人員可能會有一定的的權限對價格進行適當的調整，自己把控就好，但是這點幅度往往不能滿足客戶的期望值。

一件幾千元的琉璃制品，客戶一張嘴就只給800元，你怎么辦？就算你答應，公司也不答應。所以，面對愛殺價的客戶，銷售人員一定要先了解客戶的心理，知己知彼，方能百戰百勝。

我還算比較幸運的，職業生涯都是在一些比較正規的公司，產品定價都是公司定好的，浮動區間有限，到了大公司之后，手里有了一定的權限，基本可以處理好客戶的殺價幅度。然而，我很清楚大部分銷售人員的苦惱，面對客戶胡亂殺價實在無可奈何，明知不可能答應他們的條件，也不能直說，態度強硬，這一單肯定黃了；態度曖昧，猶豫不決，客戶沒完沒了。下面是我總結出來的客戶殺價常用的幾招。

第一招：一口價，賣不賣吧

這類客戶非常多，且最難對付，一旦處理不好，人家轉身就走。我曾經見過一個客戶，有意訂購公司的一件琉璃制品，1200元的小擺件，作為公司的禮贈品，她張嘴就是800，一單也就要20件。雖然還有微薄的利潤，但是已經超出了銷售人員能夠掌控的幅度。

我是經理，按理說這個價錢也能給，但這樣的客戶對于公司來說沒什么意義，但出于銷售準則，我的態度是：對客戶要客氣，畢竟他們不懂具體行情，解釋他們也不信。然而面對價格問題態度要強硬，不能讓步。最終，這個客戶頭也不回地走了。我想說的是，面對這樣的客戶，如果你是銷售新人，沒有成績，不妨軟磨硬泡爭取一下，但是對于我來說，對于公司來說，這點利潤簡直是鳳毛麟角，一味遷就這樣的客戶，還會影響公司的聲譽，所以走了也罷。

第二招：吹毛求疵，夸大產品問題

世上沒有完美的商品，客戶還價的第一招就是故意找產品的質量問題，買衣服說衣服起毛，買水果說水果不新鮮，總之，客戶會找出各種各樣的問題。有些問題真實存在，有些不過是客戶的小伎倆。面對此類客戶，銷售人員必須堅定自己的立場，用耐心慢慢跟客戶磨，能談到價格這一步的客戶基本都是有意購買的客戶，這些問題如果不是真的產品問題，都可以當作耳旁風。但如果客戶指出的是實際存在的問題，那就要開門見山的和客戶談判，降價或其他補償措施在所難免。

客戶覺得銷售人員都是滿嘴跑火車的“騙子”，實際上客戶自己滿嘴跑火車的更多。琉璃制品制作工藝嚴苛，公司有非常嚴格的標準，次品率控制在一定比例之內，所以當客戶提出一些不切實際的問題，故意找制品瑕疵時，我往往都會置之不理，扯一堆很專業的術語應付客戶，并堅決不同意降價（降價才是客戶的真實意愿，他們不是行家，怎么會看出制品的問題）。當然，偶爾也會有漏網的殘次品，如果是，那么要第一時間給客戶退換貨，如果客戶降價，也會給予很大的折扣，但前提是不能影響公司的聲譽，因為有些客戶只是擺在家里或饋贈親朋。

想要更好地應對客戶殺價，就要了解客戶的心理，這也是優秀銷售人員的本事，誰能吃透對方心理，誰就占了先機。在掌控客戶心理之后，就要看銷售人員的本事了，如果你確定對方真的有意購買，剩下的事就是以最優價格成單。

討價還價是一場銷售人員與客戶的心理博弈，我通過多年銷售歷練，總結出一些具體的方法。

尊重客戶，傾聽客戶的意見

你是否真的將客戶的意見聽進去了一點都不重要，重要的是你要讓他們認為你聽進去了。

“我很尊重您的意見，但是價格已經接近底線，真的不能再降了。”

“您的意見非常好，我會向總部反映的，目前這款產品我會給您最低折扣。”

在聽完客戶意見之后，首先要肯定客戶，贊美客戶，如果可能，再給予一定程度的優惠，這樣就會接近成單了。

設定心理價位，你來我往討價還價

不僅客戶會設定心理價位，銷售人員也是如此，比如琉璃制品，一般的銷售人員可以給到80％的折扣，那么一件1000元的手鏈，最低銷售價格就是800元。因此，800元就是你的最低心理價位，銷售人員只需要在這個價格的基礎之上跟客戶周旋即可。

之后就是你來我往的討價還價過程，老一套的談判把戲，客戶開低價，你則開高價，然后雙方你來我往，最終在某個中間價位上達成一致。

確定客戶的心理底價，避免浪費時間

“能不能再便宜點？”

這是我從客戶口中聽過最多的話了，“便宜點”沒問題，但是多少算便宜呢？便宜100，他會想再低點，沒完沒了的殺價只會浪費彼此寶貴的時間，所以你要想辦法確定客戶的心理底價。

你可以直接詢問客戶的心理價位，如果對方不愿直說，等待你的報價，那么你就需要使用技巧套出他們的心理底價。

“我的權限只能給您10％的折扣，您看可以嗎？”

給客戶一點甜頭。

“不行，我想要20％的折扣！”

正常心理，客戶總希望更高的折扣。

“抱歉，我的權限只有10％，更高的折扣我需要請示公司，不一定能達到您的預期，但我會盡最大努力。這是您的最終報價了嗎，請問還有什么要求我可以一并請示公司。”

一般這樣說，客戶都會給出最終的心理價位，不用立即回復，如果客戶真心購買，就不怕錯過這單。

一旦客戶給出了心理價位，你只需要隔天再給他們打電話，告知公司同意了這個價位，或者表示自己已經盡力了，公司最多能給多大的優惠幅度。

“您好，是王先生嗎？昨天我請示了公司領導，20％的折扣顯然已經超出了公司的接受范圍，由于您對公司產品的信任與支持，公司決定給您15％的最高優惠策略。”

這樣一來，一般的客戶都能成單了，銷售人員不僅為公司爭取了利益，同時也為自己贏得了更多的獎金。

幫客戶詳細分析，認清現實

銷售人員需要對市場有一個宏觀的把控，清楚自身產品的優勢與劣勢，面對砍價客戶的時候，給出一個簡要的分析，在這個過程中需要注意的是，盡可能避談產品劣勢而強調優勢。

“我們的琉璃作品在業內算是數一數二的，口碑非常好，您可以打聽一下，雖然價格不菲，但是請相信我，一分錢一分貨的道理。我不是打擊同行，您可以拿其他公司的產品來，我告訴您他們差在哪里。”

90％的客戶都是外行，如果碰到行家，銷售員的作用也就微乎其微了。所以，討價還價的過程中全憑你怎么說，沒必要將競爭對手說的一無是處，你只要客觀地分析市場情況，幫客戶認清現實即可。當然，如果你們公司的產品很一般，則需要做一些“巧妙”的引導。