搶單成功的奧秘

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，業(yè)務(wù)人員西裝革履穿梭于頂級(jí)5A商務(wù)樓之間，看似光鮮亮麗的背后其實(shí)充滿(mǎn)艱辛。為了業(yè)績(jī)，為了搶單，他們不辭辛勞，用汗水與智慧拿下一個(gè)又一個(gè)訂單。

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是每一個(gè)公司的重中之重，是公司生命延續(xù)和發(fā)展的根本。銷(xiāo)售部門(mén)是公司的命脈，而對(duì)于同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)，搶單是藝術(shù)和運(yùn)氣的巧妙結(jié)合，雖說(shuō)運(yùn)氣，其實(shí)卻和各方面的努力分不開(kāi)，包括實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)備、人際關(guān)系處理等等。

提高成單率的前提是與客戶(hù)充分溝通，其中包括客戶(hù)對(duì)該訂單的訴求和細(xì)節(jié)，就拿玻璃制品來(lái)說(shuō)，客戶(hù)所需要的器形和構(gòu)思、大致預(yù)算價(jià)格、包裝要求、輔料要求以及送貨地點(diǎn)等都是要考慮的因素。

當(dāng)然，在了解這些真實(shí)情況之前，和客戶(hù)之間的客情關(guān)系是需要做到位的，因?yàn)闆](méi)有良好的客情關(guān)系，客戶(hù)是不會(huì)將訂單要素透露給你的，特別是在較為敏感的預(yù)算方面。而如果在正式洽談前就獲悉關(guān)于預(yù)算方面的信息，對(duì)洽談的成功是有很大幫助的。

事先做好充分的準(zhǔn)備工作也非常重要，比如根據(jù)客戶(hù)要求的器形準(zhǔn)備相關(guān)或者相近的樣品、包裝盒、包裝袋等。而準(zhǔn)備工作中最為重要的，則是不同的報(bào)價(jià)形式，這樣就可以在洽談時(shí)做到彈性自如，更容易提高成單率。

H客戶(hù)是我們的頂級(jí)客戶(hù)，所謂頂級(jí)客戶(hù)就是跟我們簽署了年度的合作協(xié)議，我們成為了他們的核準(zhǔn)供應(yīng)商。當(dāng)然，這也沒(méi)什么值得太高興的，因?yàn)槿鏗公司這樣的世界級(jí)公司，類(lèi)似我們這樣的供應(yīng)商遠(yuǎn)不止一家，因此，往往在關(guān)于作品形式、價(jià)格、服務(wù)等等多項(xiàng)因素影響下，訂單也是分布于幾個(gè)供應(yīng)商之中。

有次訂單是為該公司的聯(lián)合活動(dòng)準(zhǔn)備禮品，訂購(gòu)的數(shù)量巨大，也因?yàn)槭谴笮突顒?dòng)，因此H公司老板極為重視，從而涉及諸多細(xì)節(jié)問(wèn)題，包括三地包裝上印刷內(nèi)容有所不同，運(yùn)輸方面的問(wèn)題以及不同的費(fèi)用。我們事先做了不同報(bào)價(jià)的幾種形式，以及一些情況變化時(shí)的不同應(yīng)對(duì)方案。

洽談的時(shí)間定在下午兩點(diǎn)，我們中午約了他們的市場(chǎng)部經(jīng)理C君一起會(huì)餐，氣氛很好，其間也溝通和再次確認(rèn)了不少關(guān)于本次訂單的具體要求和細(xì)節(jié)。

下午的洽談會(huì)將要開(kāi)始時(shí)，會(huì)議室的門(mén)口陸陸續(xù)續(xù)來(lái)了幾個(gè)同行，打個(gè)招呼，聊上幾句，但都對(duì)本次訂購(gòu)諱莫如深，避而不談，看似一片祥和，其實(shí)氣氛非常緊張。

時(shí)間到了，H公司的職員讓我們一個(gè)一個(gè)進(jìn)去談，談完再換一個(gè)，出來(lái)的人還不能離開(kāi)，等待最終的結(jié)果。

我和同事進(jìn)去后，里面一溜地坐著十來(lái)個(gè)人，有認(rèn)識(shí)的，有不認(rèn)識(shí)的。我們大致談了一下價(jià)格和基本情況后，他們也問(wèn)了幾個(gè)不痛不癢的問(wèn)題，我們一一作答之后面談就結(jié)束了。

在三點(diǎn)左右，H公司的職員招呼大家一起進(jìn)到會(huì)議室繼續(xù)談。B君是H公司的采購(gòu)部總監(jiān)，他對(duì)我們說(shuō)道：“我們本次采購(gòu)的訂單數(shù)量較大，對(duì)于采購(gòu)的價(jià)格有十分明確的預(yù)算，也因?yàn)槭莾砂度氐幕?dòng)活動(dòng)，因此對(duì)于一些物流上的要求也較以往有所不同，請(qǐng)大家對(duì)于自身的報(bào)價(jià)再做一次闡述吧，由此我們將決定本次采購(gòu)的最終合作方。”

供應(yīng)商們一個(gè)個(gè)地開(kāi)始闡述，大部分公司代表都以自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)作為主打話(huà)題，并且后面陳述的人都會(huì)比之前供應(yīng)商的報(bào)價(jià)低一些，這種場(chǎng)面其實(shí)就是公開(kāi)的競(jìng)價(jià)以及殺價(jià)，相當(dāng)殘酷。

輪到我最后一個(gè)陳述時(shí)，我除了再一次報(bào)出我們公司略高于其他供應(yīng)商的價(jià)格，還著重地介紹了我們公司的幾大優(yōu)點(diǎn)。

第一，我們有著豐富的和外資企業(yè)合作的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于外資企業(yè)的作業(yè)流程和配合度是毋庸置疑的，同時(shí)我舉了幾個(gè)案例。

第二，著重地介紹了我們公司承接大型活動(dòng)后，在樣品、生產(chǎn)、包裝，特別是物流方面的很多細(xì)節(jié)（包括成箱的標(biāo)碼、數(shù)量的控制以及物流目的地的流程嚴(yán)控等方面）的處理要點(diǎn)，從而使流程中不出任何閃失和遺漏，避免造成雙方不必要的麻煩，因此，我們的宗旨是一切為客戶(hù)著想，盡量使我們的服務(wù)能減少甚至消滅麻煩，也使整個(gè)項(xiàng)目盡可能順暢。

最后，我再一次強(qiáng)調(diào)，我們之前已經(jīng)完滿(mǎn)承接過(guò)的S保險(xiǎn)集團(tuán)的大型活動(dòng)，作為我本次陳述的結(jié)尾，再次突顯出我們公司的優(yōu)勢(shì)。

所有的供應(yīng)商都已經(jīng)陳述完畢，離場(chǎng)，在會(huì)議室外等待最后的消息。

此時(shí)，緊張的情緒蔓延，氣氛愈發(fā)凝重。

在等待了近一個(gè)小時(shí)后，H公司的市場(chǎng)部經(jīng)理C君微笑著走了出來(lái)，示意我進(jìn)會(huì)議室。我邊走邊暗自竊喜，我知道，這一單成了。

會(huì)議室里只有市場(chǎng)部的C君和采購(gòu)總監(jiān)B君了，C君再一次重申了本次活動(dòng)的重要性和要點(diǎn)，說(shuō)完把頭轉(zhuǎn)向了采購(gòu)部總監(jiān)B君，B君開(kāi)口就問(wèn)道：“你們公司對(duì)于本次活動(dòng)的巨大數(shù)量，在生產(chǎn)和出貨上是怎樣做預(yù)案的呢？”

我隨即把一份事先做好的預(yù)案拿出，遞了上去。B君仔細(xì)地閱讀了一遍，邊看邊點(diǎn)頭，顯然是對(duì)這份預(yù)案極為滿(mǎn)意。他放下預(yù)案說(shuō)道：“恭喜你們公司正式成為本次大型活動(dòng)的合作方，希望我們能順利配合完成此次活動(dòng)，如果有任何問(wèn)題，你可以直接找我，我是本次活動(dòng)的最終執(zhí)行人。”說(shuō)完，雙方握手。此時(shí)，興奮之情溢于言表。

在本次極為激烈并且殘酷的搶單中，我們?cè)跊](méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的情況下，卻最終勝出，成功地?fù)尩搅艘还P如此巨大的訂單，為公司作出了巨大貢獻(xiàn)。這一次的成功是因?yàn)橐韵聨讉€(gè)方面的因素。

第一，充分運(yùn)用之前的成功案例，我們公司之前與S保險(xiǎn)集團(tuán)有過(guò)類(lèi)似的合作經(jīng)驗(yàn)，H公司正是考慮到這一點(diǎn)，而其他供應(yīng)商并沒(méi)有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

第二，在價(jià)格并沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的前提下，避實(shí)就虛，突出自己的優(yōu)勢(shì)，反而使自己更有機(jī)會(huì)獲得成功。

第三，前期的工作做得比較全面，包括對(duì)價(jià)格、包裝、物流流程的嚴(yán)控，生產(chǎn)數(shù)量上的具體安排預(yù)案等等，給H公司留下了專(zhuān)業(yè)的印象。