重視經(jīng)銷(xiāo)商與代理商

直銷(xiāo)團(tuán)購(gòu)，雖然營(yíng)銷(xiāo)的成本較低，利潤(rùn)相對(duì)較高，但銷(xiāo)售金額卻有著較大的局限；而經(jīng)銷(xiāo)和代理的維護(hù)和拓展，不僅在銷(xiāo)售額上有著巨量的提高，而且產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)性相對(duì)于工廠生產(chǎn)的延續(xù)性來(lái)說(shuō)也是頗多裨益的，并且還起到了品牌宣傳發(fā)展的不可估量的效果，因此對(duì)于一些具有相當(dāng)規(guī)模的公司來(lái)說(shuō)，都是極為重視這一塊的業(yè)務(wù)。

北京的B公司主營(yíng)服裝業(yè)務(wù)，擁有三家服裝工廠，在北京以及周邊地區(qū)也有十多個(gè)專營(yíng)柜點(diǎn)，包括北京西單的旗艦店和一些大型高端購(gòu)物中心中都有他們的店鋪，并且也是一些其他服裝品牌的華北經(jīng)銷(xiāo)代理商，在北京甚至河北地區(qū)都是較有規(guī)模的生產(chǎn)和貿(mào)易公司。

和他們相識(shí)是在一次服裝飾品的展覽會(huì)上，當(dāng)時(shí)我們的業(yè)務(wù)員提著一大袋資料，去每個(gè)展臺(tái)上分發(fā)，他們就留了一張。由于現(xiàn)在服裝制造的成本越來(lái)越高，而競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，所以他們想在其他領(lǐng)域嘗試著發(fā)展。

他們的優(yōu)勢(shì)就在于，第一，具有良好的運(yùn)作體系；第二，在商品的分置和包括櫥窗柜臺(tái)布置方面有著豐富經(jīng)驗(yàn)；第三，也是最為重要的一點(diǎn)，就是他們有柜點(diǎn)和地脈的優(yōu)勢(shì)，另外，資金也很充足。因此，我們開(kāi)始了初步的洽談以及之后的細(xì)節(jié)討論，包括柜點(diǎn)的地點(diǎn)，貨品的大致成分和組成，初始資金的布局和分級(jí)結(jié)算，雙方都最為重視的年底扣點(diǎn)的返還百分比等等。

經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的洽談，最后基本敲定了細(xì)節(jié)和進(jìn)展日程，在隨后的一個(gè)月中，雙方都加緊了各方面的工作，包括他們?cè)俅文舷聛?lái)挑選貨品，我們的設(shè)計(jì)人員再次北上實(shí)地查看，以及對(duì)于柜點(diǎn)設(shè)計(jì)方案的修正等等。

在五一節(jié)日之前，他們的柜點(diǎn)按計(jì)劃開(kāi)張了。

實(shí)體店位于西單繁華的商業(yè)區(qū)，人來(lái)人往，客流量極其可觀。開(kāi)張當(dāng)日，我和幾位同事也前來(lái)捧場(chǎng)。新穎而流光溢彩的琉璃制品和力度不小的促銷(xiāo)活動(dòng)吸引了很多顧客，實(shí)體店的四周和場(chǎng)內(nèi)人頭攢動(dòng)，摩肩接踵，首日的銷(xiāo)售額就過(guò)了五萬(wàn)元，B公司的楊總，臉上喜悅的表情一覽無(wú)余。

在隨后的三個(gè)月時(shí)間里，B公司的銷(xiāo)售量猛增，我們雙方的交易額也達(dá)到了近500萬(wàn)，在調(diào)換貨和一些促銷(xiāo)活動(dòng)的有序節(jié)奏中，銷(xiāo)量還在不斷地向上攀升，B公司的楊總信心滿滿地向我們表示將開(kāi)設(shè)第二個(gè)實(shí)體店，并且進(jìn)入實(shí)質(zhì)運(yùn)作階段。兩個(gè)月后，在購(gòu)物中心里的第二個(gè)實(shí)體店也開(kāi)張了，柜點(diǎn)位于東單的商務(wù)區(qū)，零售主要以琉璃的掛飾為主，而主營(yíng)業(yè)務(wù)則是面對(duì)商務(wù)區(qū)里一些大公司的大單采購(gòu)，或者延伸到一些定制訂單的洽談和落實(shí)，從而也積累了不少團(tuán)購(gòu)的客戶群，為B公司的銷(xiāo)售額增添了一大部分的金額。所以，楊總除了維持柜點(diǎn)日常運(yùn)作外，還專門(mén)找到我們，讓我們派出銷(xiāo)售精英北上，培訓(xùn)B公司新招收的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)人員，在談話技巧、談判方式、流程和細(xì)節(jié)的把握等諸多方面進(jìn)行培訓(xùn)，以期能在該商務(wù)區(qū)甚至北京地區(qū)拓展客戶，從而徹底打開(kāi)這方面的市場(chǎng)。

之后的半年中，B公司的實(shí)體店在北京乃至東北，已經(jīng)迅速達(dá)到了十個(gè)以上，而半年之內(nèi)，我們雙方的銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到了幾千萬(wàn)之多，其中的大部分來(lái)自于他們對(duì)于團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的快速培養(yǎng)和發(fā)展，并已經(jīng)形成了穩(wěn)定的客戶群體。而楊總卻并不滿足于此，他的目光開(kāi)始瞄準(zhǔn)了尋找北方區(qū)域的代理商，在和我們就開(kāi)拓代理商問(wèn)題上達(dá)成初步共識(shí)后，B公司將主要目標(biāo)鎖定在一些禮品商和公關(guān)公司身上，推介產(chǎn)品信息，利用他們的客戶資源和渠道，從而充分滲透到每一個(gè)終端用戶，此舉大獲成功。在小部分的采購(gòu)和大宗團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的操作中，B公司逐步建立了在北方市場(chǎng)中的總經(jīng)銷(xiāo)的地位，維護(hù)和開(kāi)拓著一批批的代理商，而我們雙方的銷(xiāo)售額也在急速上升，B公司已經(jīng)成為我們公司在華北區(qū)域的頂級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。

再來(lái)看看H公司，這是一家禮品供應(yīng)商，在一個(gè)頗大的工業(yè)園區(qū)里，有著寬大的展廳，經(jīng)營(yíng)著小到鑰匙圈大到家用電器的產(chǎn)品，同時(shí)，他們擁有頁(yè)面高端的網(wǎng)站，在禮品圈里算是規(guī)模數(shù)一數(shù)二的禮品商了，而H公司的老板以前是從世界500強(qiáng)公司出來(lái)的，后創(chuàng)立了這家禮品公司，起點(diǎn)很高，而且該公司的客戶群大都是外資企業(yè)，客戶的品質(zhì)都很高，業(yè)務(wù)拓展也以高端為主線，在一些外資企業(yè)中口碑頗佳。

我們和H公司算是半個(gè)同行吧，俗話說(shuō)同行相煎，但是自從我和他們的老板Tom相識(shí)以來(lái)，卻頗為投緣，經(jīng)常一起喝茶聊天，有時(shí)還就客戶的信息互通有無(wú)，我將除了琉璃制品之外的需求信息提供給他，而他也會(huì)回饋一些關(guān)于客戶禮品選擇方向和預(yù)算等的信息，算是達(dá)到了雙贏。

某次和他聊天，打開(kāi)了我們真正意義上合作的大門(mén)。Tom說(shuō)自己擁有很多優(yōu)質(zhì)客戶，想跟我們公司合作。就這樣，我們開(kāi)展了初步的接洽。在經(jīng)過(guò)一周的討論之后，他決定成為我們的代理商，他的條件是允許在外包裝盒上打上他們自己的logo，而我們的底線是不可以去掉我們的品牌logo，雙方就這個(gè)原則問(wèn)題達(dá)成一致后，便開(kāi)始了全面合作的步伐。從提供產(chǎn)品明細(xì)和圖片資料、價(jià)格，到一些產(chǎn)品知識(shí)的概要和細(xì)節(jié)，甚至Tom派出了兩個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)我們公司學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和一些銷(xiāo)售技巧以及對(duì)細(xì)節(jié)的把握。

在之后的兩個(gè)月里，H公司的訂單開(kāi)始不斷地到來(lái)，交易額開(kāi)始攀升，我們的合作也進(jìn)入了良性發(fā)展的階段。

Tom把我們的產(chǎn)品賣(mài)給了他的客戶，看似我們產(chǎn)品的利潤(rùn)被攤薄了，但實(shí)際上我們卻獲得到了不少金錢(qián)之外的資源，主要有以下幾點(diǎn)。

第一，我們間接享受了他的客戶資源。

第二，我們的銷(xiāo)售額得到了上升也帶來(lái)了利潤(rùn)，但我們的營(yíng)銷(xiāo)成本卻并未增加。

第三，在他賣(mài)出我們的產(chǎn)品時(shí)，我們的品牌也得到了一定層面的推廣和發(fā)展。

因此，重視經(jīng)銷(xiāo)商和代理商，不時(shí)地提供一些促銷(xiāo)活動(dòng)和品牌宣傳上的支持，不僅增加了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而且，我們的產(chǎn)品屬性、風(fēng)格、藝術(shù)形態(tài)和價(jià)值、品牌的宣傳和延展，都得到了極其良好發(fā)展和推廣。