定期推介，為客戶提供最新信息

定期約客戶吃飯是每一位銷售員必須要做的，這是增進友情的主要方式，但定期的推介也很重要，這樣做不但可以為客戶提供更多的信息，還能在客戶心中增加存在感。

或許我們經常接到一些推銷電話，電話接通后開門見山就開始推銷起他們的產品，因此，在皺了一下眉頭之后，我想大家的統一動作就是毫不猶豫地掛斷電話。偶然的一次，我接到了一個推銷保險的電話，電話那頭的人的語氣有些像聊天，并未直接切入正題，而是問起了最近有沒有外出旅游，或者身體是不是健康之類的問題，在幾句閑聊之后，她的話題才慢慢地轉向了保險，并且結合前面的話題逐漸切入保險的概念和內容，從而增加了隨意性和親切感，但又不偏離主題，十分恰當。我作了多年的銷售，隱隱有些欣賞起來，并且爽快地答應了面談，最后也購買了一個險種。而最重要的是，她還會不定期地來電話和我聊幾句，而話題絕對不會涉及保險的推銷業務。

由上面的事例，引出“定期推介”的主題。

以前，銷售信息的推介主要以電話或者郵件為主，因此頻繁的電話拜訪和漫天的郵件發送是所有銷售人員應該做的，而大部分的電話拜訪都是直入主題，大部分的郵件信息也是將推送信息直截了當地顯示在郵件上。客戶的反應一般有幾種，一種是正在忙碌著便敷衍著掛斷了電話，一種是較為禮貌友好地拒絕；對于接收到的郵件，也有幾種態度，一種是視而不見，一種是看了，得到了信息，但是暫無需求，過幾天或許就遺忘了。

因此，對于熟識客戶的電話拜訪，用以維系客情關系的話題變得至關重要，不要急于推銷自己的產品，而是隨便聊聊，當談話的氣氛達到了一定程度并且開始回落時，才可以適時地轉向業務話題，在前段熱絡話題的鋪墊下，順勢轉向銷售的內容，顯得較為自然。

郵件的推介，首先應該以分享一些生活或者經濟信息為主，甚至可以分享一些類似心靈雞湯和美文，而不是直達主題。

Mart以前是我們公司的網管，對于網頁信息有著獨特的敏感性，他比較關注于一些生活上的小笑話和職場白領間的段子，經常會在發送給客戶的郵件里貼上一小段。在隨后的電話拜訪時，也會提及之前的段子，并和客戶一起分享著歡樂，這對彼此的客情關系是極為有益的。

某天，隨Mart去客戶處，午餐時，他和客戶又聊起了某個段子，并且聊得神采飛揚，而不知情的我，多少可以猜出個大概，但在半猜測半參與的過程中，可以確實地感受到他們的融合和客情關系的升溫狀態。

Mart自從由公司網管轉為銷售后，銷售業績非常不錯，在公司40位銷售人員中，排名一直是前十名以內，并且業績穩步上升……這種進步和他努力維系客情關系是分不開的。

其實，不管是電話拜訪還是定期推介，其最終的目的無外乎兩種，其一是在維系客情關系，給客戶留下深刻的印象；其二，就是順勢推介一些產品的信息。

Sophia是我們公司的客服兼銷售，性格開朗，善于交談，辦公室里總能聽到她的歡聲笑語。她對化妝品很有研究，這也成為她與客戶溝通的主要話題。世界三大外資銀行是我們公司的幾個重量級客戶，而有業務往來的部門，比如市場部和行政部，大部分的職員都是年輕女性，因此化妝品的話題從來都是大家感興趣的內容。Sophia開展話題不會基于化妝品的名牌，而是以一些基本原料作為切入口，比如用水果等原料做的面膜，或者向女性客戶推薦一些基礎的藥膏，比如她會向客戶推薦“積雪苷霜”，說這種藥膏就是很多高級護膚品的基料，在很多醫院都可以配到，可以使用醫保而便宜，并且潤膚的效果極佳，很多女性客戶會積極地去做，然后一起談體會。

當她得到了一些最新的信息后，也會第一時間和客戶分享，維護了客情關系的同時，也會順道推介公司的新產品。

定期推介，除了保持“順勢”方式之外，還要考慮到不同客戶對于產品需求的時間點。

我們是匯豐銀行的供應商，對于不同的部門，會采用不同的推介方式。市場部和行政部，訂購的頻率較高，因此，對于他們的推介，主要以新產品的信息為主，為他們提供一些產品的新思路和新的應用想法，以期新的合作機會；對于像證券結算部和進出口服務部之類的部門，訂購的次數不多，因此面對他們，就應該推介一些促銷品種，以吸引他們訂購用于常規禮品備貨的可能性。

如何用推介的方式去吸引客戶，如何使自己的推介獨具特色，從而使客戶樂于接受你的信息，在銷售過程中是一門很獨特的技巧，出色的推介不僅可以將銷售信息順利地介紹給客戶，并且還有利于維系客情關系。運用這門藝術，就需要學會感同身受、換位思考，切身體會客戶的實際需求，考慮客戶是否接受目前的推銷方式，從而使推銷不再顯得生硬。