從市場細分中尋覓商機

企業可以按照不同的特征來進行市場細分，比如追求相似利益的人群、具有相同愛好的人群、相同年齡層次的人群、相同收入水平的人群、相同職業特征的人群，等等。雖然產品在設計研發的時候就進行了市場的細分，但是這種細分往往相對是粗線條的，因此在具體實施銷售的時候有必要進行更為明確的目標市場細分，根據產品推廣的不同階段，針對更加明確的目標客戶，使用合適的營銷策略和方式，進而幫助企業從已有的市場中找到具有發展潛力的隱性市場，更能幫助企業從中發現商機，從而擴大市場。

美國鐘表公司在戰前通過營銷研究和市場細分，把美國手表市場分為三類不同的消費群：

第一類消費群想用最低的價格購買能計時的手表，他們占美國手表市場的23％；第二類消費群想以較高的價格購買計時更準、更耐用或式樣更好的手表，他們占美國手表市場的46％；第三類消費群想購買名貴手表，他們購買手表往往作為禮物，追求象征性或感情性的價值，這類消費群占美國手表市場的31％。

那時，著名的鐘表公司幾乎都是以第三類消費群作為目標市場，這些公司主要制造名貴手表，廣告宣傳和營銷活動主要集中在禮品購買季節（如學校舉行畢業典禮、圣誕節）進行，而且主要通過大百貨商店、珠寶商店營銷。

就是說，那時占美國手表市場69％的第一、二類消費群的需要沒有得到滿足，這里存在著最好的市場機會。

美國鐘表公司通過營銷研究和市場細分發現了上述情況之后，選擇第一、二類消費群為其目標市場，并且迅速進入這兩個亞市場。

這家公司根據第一、二類消費群的需要，適當安排營銷組合，發展營銷策略，制造了一種叫做“天時美”的手表，這種手表不但物美價廉，而且一年內保修，該公司利用新的分銷渠道，通過百貨商店、超級市場、廉價商店、藥房等各種類型的零售商店，大力營銷“天時美”手表，結果很快就提高了市場占有率，成為當時世界上最大的鐘表公司之一。

案例中，美國鐘表公司通過市場細分發現了鐘表市場上未被充分發掘的消費群體，針對這一群體，設計并生產出了物美價廉的“天時美”手表，滿足他們的需求，成功占領了兩個鐘表亞市場，取得了營銷活動的成功。由此可以看出，市場細分是企業發現商機，發展營銷策略，提高市場占有率的有力手段。

科學準確的細分市場策略實現途徑，應重視和考慮以下四個方面因素對市場營銷的影響。

1.人文因素的影響

人是市場行為中最活躍的因素，關注人文因素對企業市場營銷的影響意義重大，人文因素包括年齡、性別、家庭、種族、職業、教育狀況、收入等多種內容。企業只有對人文因素的各項具體內容進行細分，才能尋找到最有效益的目標市場。

2.地理因素的影響

地理因素按照不同的細分標準可以分為：沿海、內地、山區、丘陵、平原；城市、農村、鄉鎮；經濟發達地區、中等地區、欠發達地區，等等。掌握地理因素的特色，有利于企業因地制宜地開拓區域市場。

3.行為因素的影響

消費者選擇和使用企業產品都具有一定的行為動機，無論這種動機是直接的或是間接的，其目的就是追求達到對自己有某種價值的利益或是身心的滿足感。消費者選擇、購買的過程、使用情況以及對品牌的忠誠度等行為因素，直接影響著企業的市場營銷效果和市場占有。

4.心理因素的影響

按照消費者的生活方式、個性愛好等心理因素細分市場的差異性需求，實現市場營銷的有的放矢。一般來說，消費者的消費欲望和消費行為受其心理的影響是很大的。人們的生活方式可細分為時尚型、樸素型、自由型、事業型等，針對不同生活方式和個性的消費者，企業首先應注意滿足他們的心理需要，爭取從心靈的高度贏得消費者的心。